« Le domaine du courrier entrant booste notre activité et celle de nos partenaires », Nathalie Moreau (Itesoft)

Stratégies Channel

ITESOFT est un pionnier dans le domaine des solutions de dématérialisation des documents, principalement les documents entrants dans l’entreprise (factures, bons de commandes, courriers manuscrits, etc.).  La firme qui a su noué des accords pérennes avec des grands noms de la GED et du Workflow, des ERP ou du CRM, continue année après année d’engranger les jolis succès et des signatures prestigieuses de clients, majoritairement grands comptes. Fonctionnant historiquement sur un mode de distribution direct, la firme s’est ouverte progressivement – à mesure que son champ d’intervention s’élargissait – à l’indirect. Nathalie Moreau, la responsable Alliances d’Itesoft, revient en détail sur la stratégie de son groupe en la matière et sur les opportunités de business pour les partenaires à l’heure où la dématérialisation des documents est en « plein boom ».

Nathalie Moreau, depuis trois ans responsable des alliances chez Itesoft (spécialiste de la dématérialisation) après avoir eu diverses missions chez l’éditeur pendant 7 ans, est venue à notre rencontre. Elle évoque dans cet entretien l’activité en « plein boom » de la dématérialisation du courrier entrant, un vecteur de croissance pour Itesoft mais aussi pour ses partenaires… Car l’éditeur qui travaillait historiquement en direct se tourne de plus en plus souvent et volontiers vers l’indirect, comme le prouve l’une de ses récentes signatures conséquentes – en l’occurrence celle de la CNAV via Imnet.

Channel Insider France – Bonjour Nathalie Moreau. Rappelez-nous d’abord qui est itesoft, le marché sur lequel elle est active et indiquez-nous comment évolue son marché…

Nathalie Moreau – Nous sommes un éditeur français de solutions de dématérialisation de documents créé en 1984 et côté en bourse (EuroNext). Un groupe de 190 personnes avec l’une des plus grosses équipes R&D dans le monde sur la problématique de la dématérialisation de documents. Celle-ci travaille à notre siège d’Aimargues (dans le Gard) et hérite de 25% de notre CA, ce qui est – vous en conviendrez – très important. Sur le premier semestre 2010, un benchmark (Pentadoc) avec neuf compétiteurs internationaux dans le domaine de la dématérialisation et du courrier entrant a été réalisé en Allemagne et nous en sommes sortis grands vainqueurs pour notre première participation !
Notre marché est, toutes les études récentes sont concordantes pour le dire, en pleine effervescence. Le domaine de la dématérialisation des factures fournisseurs est certes depuis plusieurs années en rythme de croisière et n’a donc pas des taux de croissance extrêmement élevés, en revanche celui de la dématérialisation des courriers entrants connait des taux de croissance à deux chiffres. Les plus gros dossiers gagnés ces derniers temps – je citerais l’appel d’offres de la CNAV avec notre partenaire Imnet, un spécialiste de la GED – sont tous peu ou prou dans ce registre. Et d’autres très grandes signatures sont dans les tuyaux.

Au passage, rappelez-nous votre rôle au sein de la société…

Mon rôle est à la fois de recruter de nouveaux partenaires et d’animer cette relation, l’objectif étant de maximiser notre business commun. En termes de recrutements, notre objectif n’est pas de recruter tous azimuts mais bien de sélectionner des partenaires à valeur ajoutée nous permettant là encore de maximiser auprès du marché la valeur commune de notre offre. Nous avons grosso modo une vingtaine de partenaires réguliers avec lesquels nous travaillons. Je vous signale cependant qu’à ce jour une partie non négligeable de notre activité demeure directe. Cela s’explique par l’évolution historique de notre activité qui, initialement, était « de niche », mais qui peu à peu s’est ouverte à un public plus large, avec donc la nécessité de nous tourner vers l’indirect.
L’indirect ne concernait encore récemment qu’un quart de notre activité mais il prend de l’ampleur de mois en mois. L’année 2011 va sans doute du reste nous pousser à réfléchir à une nouvelle organisation adaptée à cette évolution. 

Quels types de partenaires sont concernés ? Et quels sont ceux qui pourraient vous intéresser ?

Parmi les partenaires qui nous accompagnent de façon permanente et régulière, on va retrouver des éditeurs (comme par exemple Infor), de grandes SSII (Logica ou ATOS par exemple) ou des prestataires de type BPO (comme Jouve-Safig).  Je pense que bien d’autres partenaires, notamment des éditeurs (de CRM, ERP, GED, etc), poussés par leurs clients ou qui de leur propre initiative souhaitent ajouter  une brique dématérialisation à leur offre, sont susceptibles de s’intéresser à nos solutions et donc à devenir partenaires. Mais encore une fois nous ne cherchons pas à étendre artificiellement notre base partenaires. Il faut que l’intérêt à travailler de concert soit majeur.

(la suite de l’entretien page 2)

Y’a-t-il une notion de certification ? Que leur apportez-vous en échange de leur engagement auprès de vous ?

Les partenaires sont formés à la fois sur le discours commercial et marketing mais également sur les solutions afin qu’ils soient autonomes et qu’ils soient en mesure d’apporter une qualité de services semblable à celles de nos propres ingénieurs. Nous sommes, et surtout au début, présents massivement à leurs côtés pour les aider à faire les premières ventes (génération de leads, accompagnement sur le terrain, réponses aux appels d’offres, etc.), l’objectif étant une encore fois de les rendre très rapidement autonomes.

Sur quelles solutions avez-vous décidé de mettre le focus en cette année 2011 ? Et quel est le ticket d’entrée de celles-ci pour quelle cible idéale ?

Le vrai focus aujourd’hui est dans la partie courriers entrants, avec notre solution Itesoft Freemind Enterprise. Là, par définition, on va travailler forcément dans un mode collaboratif pour des questions de périmètre d’offre (GED, CRM, …). Je citerais l’exemple d’un accord signé avec Docubase (acteur de la GED) qui a déjà beaucoup de références dans le monde des mutuelles et avec qui nous allons pouvoir travailler conjointement sur ce segment. Sur ce type de projets (licence + prestations) le ticket d’entrée se situe aux environs de 100 KEuros, mais peut s’élever rapidement très haut si les besoins et les volumes s’avèrent conséquents. Je vous indique que les projets sur lesquels nous sommes appelés à intervenir sont de plus en plus complexes et protéiformes, ce qui nous pousse forcément à renforcer encore notre activité indirecte et collaborative.  

Comment voyez-vous l’évolution de votre activité à un an et à deux ans ? Des opérations de croissance externes sont-elles envisageables ?

A un an, je pense qu’on aura vraiment pu faire un bilan très positif de l’indirect dans l’entreprise. Ce qui va nous permettre de finaliser une organisation totalement en phase avec les évolutions du marché. Cela nous permettra d’apporter encore plus de services et de qualité à nos partenaires, et par voie de conséquence à nos clients finaux. A plus longue échéance, l’équipe indirecte va s’étoffer naturellement parce que la part de l’indirect croitra en parallèle de la croissance du marché. En ce qui concerne la croissance externe, oui des opérations de rachats sont envisageables, nous l’avons du reste déjà fait par le passé en reprenant notamment une société française sur le marché du traitement monétique ou en Grande-Bretagne et Allemagne pour ouvrir à l’international nos solutions. A mesure que notre spectre d’activité s’étend, les opportunités augmentent…

Nathalie Moreau, je vous remercie !