Christophe Rebecchi et Bruno Laborie, respectivement Directeur Général et Directeur du Business Développement de ReadSoft France

Stratégies Channel

Reasoft France répondent aux questions de Channel Insider France sur l’évolution de son secteur et sur ses efforts en matière de partenariat-certification.

Christophe Rebecchi

Channel Insider France – Rappelez-nous en quelques mots quel est votre cœur de métier et en quoi la France est un territoire d’expansion pour Readsoft

ReadSoft est un éditeur de logiciels de dématérialisation de documents international.
Société suédoise, côté à la Bourse de Stockholm depuis 1999, ReadSoft compte plus de 6 500 clients et dispose de 16 filiales dans le monde. ReadSoft s’appuie sur un réseau de plus de 300 Partenaire internationaux, locaux ou régionaux. Créée en 1997, la filiale française compte plus de trois cents clients.
La France est un territoire d’expansion à fort potentiel pour ReadSoft car notre cible ce sont les 25 000 entreprises dont le taux d’équipement est aujourd’hui de seulement 10% tous acteurs confondus. D’ailleurs, Markess, qui suit ce marché de façon très régulière,  annonce une croissance de 30% sur le marché de la dématérialisation sur les 3 prochaines années

Channel Insider France – Vous avez confirmé récemment votre stratégie de vente indirecte et avez donné au passage un objectif majeur : générer 50% de votre business via le channel à l’orée 2013… Comment comptez-vous y arriver ?

Nous avons à ce jour une quinzaine de Partenaires certifiés et actifs qui ont généré en 2010, 30% du revenu en France. Pour atteindre 50% à 2013, notre démarché est basée sur 2 axes :

–    1er  axe : Il s’agit tout d’abord de conforter « notre business » avec nos partenaires existants. Formation (ReadSoft University), accompagnement, suivi et moyens (co-marketing) sont mis à leur disposition afin de leur permettre d’atteindre chaque année les objectifs que nous nous sommes fixés. Un channel Manager dédié assure des revues périodiques avec chaque partenaire afin de maintenir un focus 100% orienté-business !

–    2e axe : le recrutement de Partenaires. En 2011, nous recrutons de façon plus active encore que précédemment. Deux événements majeurs ont été planifiés dans le courant de l’année. Premier rendez-vous : jeudi 31 mars (Paris). Le deuxième sera fixé dans le courant du 3e trimestre.
Les critères de choix restent sélectifs.  La construction d’un partenariat efficace passe par un engagement conjoint de la direction générale, et la rédaction d’un Business Plan permettant de définir une stratégie commune pour signer au plus vite les premières opportunités,  garantissant ainsi une adhésion des équipes. Enfin, de part notre expérience, nous savons aussi que l’un des facteurs de succès de tout  partenariat est que ce soit un axe stratégique pour l’entreprise. 
Notre objectif est de lancer et de certifier 10 nouveaux Partenaires cette année.

Channel Insider France – Etes-vous toujours à cette heure en phase de recrutement ? Si oui, vous ciblez toujours prioritairement VARs & ISV ? Qu’attendez-vous d’eux et que leur offrez-vous en retour ?

Oui, ReadSoft est toujours en phase de recrutement et cette année nous accélérons la cadence (voir réponse à la question 2). Les cibles prioritaires sont effectivement les VARs et les ISV afin de pouvoir adresser plus largement l’ensemble des besoins du marché.

(ci-contre: Bruno Laborie)

Vous travaillez avec quelques grands intégrateurs du marché, est-ce la clé de votre réussite ? Cela vous impose-t-il de verticaliser votre offre ?

Effectivement, nous travaillons avec de grands intégrateurs tels que Accenture, Logica, Viséo et Cap Gemini pour le déploiement de grands projets de dématérialisation localement ou  à l’international, le plus souvent dans un environnement SAP.
Un projet de dématérialisation implique très souvent de remettre à plat les processus métiers afin de les optimiser et la conduite du changement est un élément important pour garantir le succès de ce type de projet. Nous sommes donc complémentaires car ReadSoft fournit une solution de dématérialisation de document, performante, éprouvée et parfaitement intégrée ainsi que son expertise (Best Practices), et les intégrateurs apportent leur méthodologie d’accompagnement et d’intégration afin de garantir le succès des projets.
Les intégrateurs interviennent sur des projets complexes alors que ReadSoft en tant qu’éditeur intervient sur les projets en mode « Best Practices ».
Ces intégrateurs nous ont approchés car ils estiment que nos solutions sont pertinentes, performantes et pérennes sur le marché de la dématérialisation.
Aujourd’hui, nous n’avons aucune obligation de verticaliser notre offre bien que nos solutions dépendent des process métiers.

Channel Insider France – La dématérialisation est au cœur de votre démarche. En êtes-vous encore à faire de la pédagogie en la matière ou constatez-vous sur le terrain que ce thème est très porteur, au même titre sur d’autres marchés IT que la virtualisation et le Cloud ?

Non. Aujourd’hui, nous ne sommes plus en phase d’évangélisation. Le marché de la dématérialisation est sur le devant de la scène depuis plus de 10 ans maintenant, grand     nombre d’entreprises sont convaincus de la pertinence de ce type de solution. Même les     administrations qu’elles soient locales ou nationales s’y sont mises. Cependant, le marché des PME/PMI est encore à conquérir
En revanche, aujourd’hui, la demande en France est de plus en plus forte pour des solutions pouvant évoluer vers d’autres process métiers tels que P2P. OC2, RH…Des process pour     lesquels, le marché s’éveille tout juste.

Channel Insider France – Les grands noms des ERP dans le monde ont-il sonné à votre porte ? Peut-on imaginer l’intégration de vos technologies dans leurs solutions ?

Nos solutions sont déjà intégrées à SAP et Oracle eBusiness Suite. D’autres grands éditeurs     d’ERP tel que SAGE, Lawson, Qualiac, Unit4 Coda et Agresso intégrent déjà nos solutions de dématérialisation au sein de leur offre afin d’apporter plus de valeur à leurs clients.
Toutefois, ReadSoft est connu pour son autonomie et le marché est encore peu concentré.