Le Cloud: épine dans le pied ou turbo pour le partenaire VMware ?, une interview de Jean-Pierre Brulard, VP Europe du Sud de VMware

Stratégies Channel

Le Cloud nécessite de nouvelles compétences pour les prestataires et revendeurs. Un point essentiel évoqué dans cette interview avec Jean Pierre Brulard, vice-président Europe du Sud chez VMware.

Un entretien réalisé par José Diz (SiliconDSI)
 

Jean-Pierre Brulard, VMware

JD – Comment VMware adresse-t-elle son offre devenue très vaste aux entreprises ?

Jean-Pierre Brulard – VMware souhaite avant tout accompagner le client dans la transformation de son système d’information. Dans un premier temps, il s’agit de transformer ses équipements physiques en ressources virtuelles à travers un hyperviseur.
Pour certaines entreprises, l’étape suivante consiste à moderniser l’infrastructure existante. Alors, vSphere leur procure un système d’exploitation complet pour tout leur datacenter : une plate-forme qui génère et qui gère toute la virtualisation : serveurs, stockage, réseau et postes de travail.
Pour d’autres, elles souhaitent mettre en place un catalogue de services informatiques reposant sur une architecture cloud. Alors, vCloud Director leur permet de créer ces services et de mettre en place des datacenters virtuels, avec une approche de type SOA. L’entreprise peut même définir divers niveaux de services ou SLA (Silver, Gold ou Platinum, par exemple) en fonction de la criticité.
Le Gartner a établi qu’il fallait compter, en moyenne, une application pour 10 employés. Avec vCloud Director, le responsable informatique crée la cartographie de ces applications, et les regroupe dans des datacenters virtuels selon les critères propres à l’entreprise. À partir de cette vision informatique du catalogue de service, il peut générer un catalogue d’applications de type Web pour l’utilisateur final. Alors, ce dernier n’a plus qu’à s’abonner à ce service, quel que soit son terminal client. De plus, avec vConnector, ce catalogue peut proposer des applications et services provenant de clouds privés ou publics, selon les choix de l’entreprise.

Les entreprises se contentent-elles d’une virtualisation de base, ou vont-elles au-delà ?

JPB – Tout dépend du stade d’évolution et de maturité des entreprises. Dans un premier temps, la virtualisation concerne essentiellement des applications non critiques de production informatique : plates-formes de test ou de pré-production, campagnes d’e-mailing…
Aujourd’hui, avec vSphere et l’offre VMware, les entreprises intègrent aussi leurs applications critiques dans leur évolution vers la virtualisation.

Ces évolutions ne contraignent-elles pas les partenaires à investir beaucoup plus en formation ?

JPB -Nous estimons à 30 % la part des serveurs virtualisés aujourd’hui, et pensons que le potentiel peut attendre les 76 % sur les trois ans à venir. Et les partenaires peuvent déjà profiter de ce dynamisme avec leurs compétences existantes.
Par ailleurs, la virtualisation du poste client (Desktop virtualisation de tout l’environnement avec View, ou des applications avec ThinApp) et la continuité d’activité (avec SRM – Site Recovery Manager) amènent des opportunités très intéressantes pour les partenaires. Et nous leur proposons des certifications et des formations et un accompagnement très avancé via nos VAD [Value added distributor, distributeurs à valeur ajoutée]. De plus, nous offrons 10 % de marge supplémentaire pour des partenaires qui déploient ces solutions.
Ces trois leviers restent très dynamiques pour les partenaires. Et les deux dernières sont des compétences complémentaires et pérennes, et non pas des technologies en rupture.

 

Qu’apporte vShield par rapport à des solutions de sécurité traditionnelles ? Et quel intérêt pour le partenaire ?

JPB- vShield est le composant sécurité de vCloud Director. La sécurité des machines virtuelles requiert une approche sécurité différente des serveurs physiques. Par exemple, l’approche des firewalls traditionnels ne fonctionne pas pour ces environnements. vShield apporte donc une sécurité adaptée à trois niveaux : à la racine du framework global de l’infrastructure (vCloud), au niveau du datacenter virtualisé et au niveau de l’accès utilisateur pris en compte dès la base de l’infrastructure (et quel que soit l’équipement client utilisé).
Le cloud et la sécurité représentent deux compétences majeures à acquérir, car apportant une forte valeur ajoutée sur des compétences encore peu répandues, elles peuvent générer un chiffre d’affaires très intéressant. Notre Programme Partenaires propose dès à présent des formations et des certifications afin de favoriser la transformation de la virtualisation vers le cloud privé et public.

Quels sont vos objectifs concernant les revendeurs/distributeurs et les ISV ?

JPB- Dans le cadre de notre Technological Alliance Partner Program, nous comptons aujourd’hui plus de 1 600 éditeurs (ISV) qui adhèrent à ce programme.
Quant aux partenaires, nous déployons une stratégie sur deux axes :
    * Renforcement des compétences de nos partenaires avec des leviers qui fonctionnent. Ainsi les partenaires qui investissent dans le desktop ont augmenté leurs revenus par 7, et ceux qui investissent sur la continuité d’activité (SRM) par 3.
    * Recrutement. En 2010, nous avons recruté 30 % de partenaires en plus aussi bien dans le monde qu’en France. En 2011, nous envisageons une croissance du même ordre. De plus, nous souhaitons élargir notre réseau au deuxième cercle des revendeurs-intégrateurs, celui des PME.
Par ailleurs, notre programme SVPP [VMware Service Provider Program] fonctionne plutôt bien, puisque sur les 400 fournisseurs de services en ligne identifiés en France, nous en comptons déjà 70 dans notre réseau. En 2011, nous comptons bien en recruter 80 supplémentaires. Avec ce programme, le fournisseur en ligne dispose de licences VMware via une location mensuelle en “Pay as you go” [paiement à l’usage], avec des solutions personnalisables pour ses clients.
Au VAD qui s’équipe et investit dans un portail avec fidélisation et suivi, nous proposons le VSPP Agregator. Ainsi, ce VAD peut proposer le SVPP à des fournisseurs de services et obtenir des revenus récurrents de chacun de ses clients.
Pour améliorer la compréhension de l’offre, nous avons simplifié la tarification du SVPP, qui est maintenant basée sur le nombre de VM et la quantité de VRam en millions d’octets.