IT Partners 2011 : Stephanie Bompas, Directrice Commerciale Distribution de Cisco, en tire un bilan extrêmement positif

Stratégies Channel

Quelques jours seulement après la fermeture des portes du salon organisé par Reed Organisations à Disneyland Paris, la Directrice Commerciale Distribution de Cisco tire un bilan très positif de la participation de sa société, via les stands de ses grossistes, à IT Partners. L’occasion pour Stéphanie Bompas de mettre le focus sur l’importance qu’elle accorde à la valeur et aux marges des revendeurs et partenaires de la firme américaine.

Channel Insider – Stéphanie Bompas, vous participiez pour la troisième année consécutive à IT Partners. Quel bilan tirez-vous de cette participation ?

Stéphanie Bompas – Il est extrêmement positif. Nous étions présents sur l’évènement via les stands de nos grossistes. A savoir Azlan, Comstor, Ingram Micro et Distriwan, ainsi qu’Open IP côté opérateurs.  La thématique forte que nous avons exploitée était la démonstration de la valeur apportée par Cisco, que ce soit d’un point de vue solutions que des programmes, avec sur chacun des  stands une thématique distincte.

Channel Insider – Pouvez-vous détailler ?

Stéphanie Bompas – Bien sûr. Ainsi, chez Azlan, nous présentions nos nouvelles offres de financement « Cisco Capital ». Chez Comstor, nous avons opéré la démonstration de nos solutions « Borderless Networks » au travers de l’application Energywise qui permet de contrôler et de maîtriser la consommation énergétique sur le réseau. Chez Ingram, nous avons mis le focus sur les programmes revendeurs, et notamment le programme NFR qui permet aux revendeurs de s’équiper  en matériel Cisco  à moindre coût pour leurs propres besoins. Chez Distriwan, c’est l’offre « small business » dédiée aux entreprises de moins de 100 employés qui a été mise en vedette. Enfin, chez Open IP, nous avons mis en avant Open2Cisco, notre  offre commune tout-en-un « réseau + téléphonie » .

Channel Insider – Et vous me disiez avoir organisé au passage une opération originale…

Stéphanie Bompas – C’est exact. Nous avons organisé une chasse au trésor, avec de jolis cadeaux à la clé. Cette opération a permis aux revendeurs de découvrir toutes les facettes de notre offre via un périple dans le salon sur les stands de nos grossistes. Baptisée “Cisco et les aventuriers du human network”, cette chasse au trésor volontairement « fun » permettait par tirage au sort de remporter des Flip caméras, des week-ends en Europe et de superbes voyages d’une semaine pour deux personnes dans les caraïbes. Avec une telle opération, nous avons travaillé sur la proximité et sur le plaisir pour les partenaires de travailler avec nous…

Channel Insider –  C’est aussi pour vous l’occasion de mettre la lumière sur une idée…

Stéphanie Bompas – Oui, nous avons mis en évidence que la valeur était au centre de notre proposition. Je considère que c’est le rôle du leader que nous sommes d’apporter de la valeur, non seulement au client final mais aussi au canal de distribution. Etant sur une stratégie 100% indirecte, comme j’ai pu vous le préciser dans un précédent entretien (1), le succès de Cisco est de ce fait intégralement corrélé à celui de nos partenaires.

Channel Insider – Par quoi passe la création de valeur ?

Stéphanie Bompas – Elle passe par trois axes. Le premier c’est la proposition de solutions uniques et différentiantes. Le deuxième c’est au travers de programmes, de marges avant et arrière, de certifications et de spécialisations. Enfin, cela passe par un troisième axe : des programmes dédiés aux marches verticaux.

Channel Insider – Le point un concerne donc des solutions exclusives permettant aux revendeurs de s’imposer par la différenciation…

Stéphanie Bompas – C’est cela. Si l’on prend l’exemple de l’application Energywise, exclusivement proposée par Cisco, et disponible en standard pour tout type de réseau Cisco elle permet une mesure précise de la consommation électrique du réseau, de mettre en veille tous les dispositifs et appareils connectés au sein d’un réseau (PC, imprimantes, …) en mesurant l’économie réalisée par cette mise en veille.Grâce à ce type de solution,  le revendeur n’apporte pas seulement son expertise d’intégrateur d’infrastructure, mais aussi une solution à la problématique, ô combien importante désormais, de bilan carbone du client final, tout en lui permettant la réalisation d’économies tangibles. De la sorte, le revendeur se positionne plus aisément par rapport à la concurrence et il protège plus efficacement ses marges.

Channel Insider – Que pouvez-vous dire de votre deuxième point (marges avant et arrière, certifications, spécialisations, etc.) ?

Stéphanie Bompas – Qu’il s’agit, là encore, de récompenser la valeur. Cela passe par exemple par la récompense des nouvelles affaires obtenues sur les marchés PME, Grands Comptes ou dans le secteur public, mais aussi par la mise au point de programmes de marges arrières par architecture par spécialisation selon le profil et le positionnement du partenaire.. Par ailleurs nous avons lancé sur l’IT partners , en complément de l’offre actuelle « 3 ans à 0% », deux nouveaux programmes de financement « 4 ans- 4% » et « 5 ans 5% » qui rapportent 2% de commission au revendeur. Pour un projet à 50000 euros, cela représente donc 1000 euros de commission.C’est un autre moyen de rendre service à son client final tout en consolidant sa marge.

Channel Insider – Et en ce qui concerne le troisième axe ?

Stéphanie Bompas – Je donnerais un exemple: les programmes  concernant les revendeurs ciblant les PME. Il s’agit du programme “Avant-garde” qui comporte deux niveaux (Plus et Start) avec à la clé l’obtention de formations commerciales gratuites, de budgets co-marketing et communication, ainsi que – sur la partie premium – d’un programme de fidélité pour les commerciaux des revendeurs (Cisco Unlimited). L’intérêt est multiple: création d’une communauté, de plus de proximité et in fine de valeur supplémentaire.

Channel Insider – En vous appuyant sur ces trois axes, êtes-vous optimiste dans un avenir proche ?

Stéphanie Bompas – Oui, car le contexte marché est positif. Le dynamisme est vraiment là depuis novembre et de nouvelles opportunités se développent rapidement, portées par des courants tels que le green IT le développement rapide de la vidéo – qui représentera 90% des flux sur le réseau en 2013-ou la virtualisation du datacenter. Dans tous les domaines porteurs, nous avons en portefeuille des solutions convaincantes et les moyens d’assurer aux revendeurs de la valeur et des  marges substantielles.

Channel Insider – Stéphanie Bompas, je vous remercie.

(1)    www.channelinsider.fr/fr/entretien/2010/12/10/stephanie_bompas__cisco______500_partenaires_smb_supplementaires_d_ici_l_ete_2011__