Entretien avec Stéphane Gaillard (Symantec) autour du nouveau programme partenaires

Stratégies Channel

Rencontré il y a quelques semaines, Stéphane Gaillard (Directeur Vente et Channel de Symantec en France) a tenu à nous commenter le nouveau programme partenaires lancé le 3 novembre dernier après la fin progressive du précédent programme qui a duré cinq ans (il datait de 2005)… Extraits.

Les objectifs évoqués par Symantec sont d’aider les partenaires à renforcer leur compétitivité, à accroître leur notoriété et accélérer leur ROI. Le Symantec Partner Program amélioré s’articule désormais autour de spécialisations. Celles-ci récompensent les connaissances et l’expérience d’un partenaire sur des solutions ou un secteur précis. Et, dans le cadre de ce programme, apparait notamment une nouvelle catégorie baptisée “Master Specialization” pour la zone EMEA, tandis que quatre nouvelles spécialisations voient le jour. 

« De nombreux changements ont lieu chez nos partenaires de la zone EMEA, en particulier autour des services à valeur ajoutée, des spécialisations commerciales et de la valeur économique des prestations », indique Stéphane Gaillard, Directeur Vente et Channel de Symantec en France. « L’évolution du Symantec Partner Program reflète ces changements en créant de nouvelles opportunités pour nos partenaires et en optimisant leur retour sur investissements auprès de Symantec. »

Expliquant que la transition vers le nouveau programme a été voulue « en douceur » (12 mois ont été proposés pour une migration vers le nouveau programme), Stéphane Gaillard justifie l’existence de SPP par un vrai besoin de compétences et la nécessité de mieux mettre en valeur les spécialisations de chacun des partenaires de Symantec. « Le maitre mot de ce nouveau programme, affirme-t-il, c’est la spécialisation » et il ajoute « On avait du mal à distinguer entre partenaires spécialisés et non spécialisés, et faisions trop appel à deux critères moins efficaces parmi lesquels des certifications techniques et commerciales d’une part, le chiffre d’affaires réalisé d’autre part, qui avait une part prépondérante et permettait d’accéder plus aisément aux métaux les plus précieux parmi les trois disponibles. »

Tout neuf…

Les neuf spécialisations existant désormais au sein de SPP, sont : l’Enterprise Security, le DLP, l’Encryption, l’Endpoint management, la conformité (IT compliance), l’archivage, storage management, haute disponibilité et data protection.  Face à celles-ci, les partenaires spécialisés vont pouvoir bénéficier de conditions commerciales préférentielles, d’un nouveau plan de coopération qui assure la protection des comptes, d’un accès exclusif aux ressources de l’éditeur, d’un support étendu et d’avantages découlant de la reconnaissance de leur expertise par Symantec et par les clients finaux.  A noter que Symantec va tester ces « Master specializations » avant leur déploiement complet en avril 2011.

Dans le cadre de la nouvelle version du programme, les spécialisations conjuguées à la performance réalisée et renseignée dans le système de déclaration des commandes de Symantec seront nécessaires afin d’obtenir le statut Silver, Gold ou Platinum (l’utilisation de niveaux « métallisés » ne change donc pas).  Et Stéphane Gaillard de préciser que nombreux sont les partenaires à disposer déjà en interne des qualifications requises pour ces spécialisations, en fonction des accréditations déjà obtenues par leurs équipes. Il ajoute : « L’historique des commandes enregistrées dans le système de déclaration de Symantec sera également pris en compte ». A noter l’importance nouvelle apportée aux affaires incrémentales « closées » pour le plus grand bénéfice du partenaire. « L’idée est bien celle du donnant-donnant, dit Stéphane Gaillard, et pour nous il s’agit d’établir une relation forte, de confiance, nous permettant de nous appuyer sur plus de bras armés et de forces commerciales afin que nous puissions nous appuyer sur eux. »

Sans évoquer – même à demi-mots – une réduction des forces commerciales, Stéphane Gaillard explique que la nécessité de passer par des partenaires de confiance est évidente car il n’y a pas et il n’y aura jamais assez de commerciaux en interne pour s’occuper de tout… A la faveur du SPP, les forces Channel ont été au passage scindées en deux équipes : l’une plus orientée sur des partenaires techniques, l’autre sur des profils plus « généralistes ».

A la question de la volonté de Symantec de recruter de nouveaux partenaires, Stéphane Gaillard répond : « il n’y a pas forcement de volonté d’avoir plus de partenaires – on en a déjà pas mal même si on en a jamais trop, et de très bonne qualité, mais que nous sous-utilisions. Il s’agit de mieux les utiliser et d’étendre leur couverture afin d’apporter un service de proximité et de qualité aux entreprises clientes.  Nous avons besoin de répondre à une multitude de besoins des clients auxquels il faut répondre en leur parlant solutions et non en leur proposant des produits isolés. »

Nous demandons alors si le nombre de spécialisations du nouveau programme et le fait que les formations pour accéder à ces spécialisations soient payantes sont de nature à freiner la multiplication des spécialisations au sein d’un même partenaire ? Stéphane Gaillard répond par la négative. « Cela fait sens de monter en compétences au sein des spécialisations, explique-t-il, mais aussi de combiner des spécialisations.  D’autant que ça reste accessible : il est seulement nécessaire suivant les niveaux recherchés de former 2 à 4 personnes, et la prise en charge financière de la part du partenaire (même si elle est symbolique) est une sorte de preuve de son engagement à nos côtés. »

Echange

Y’a-t-il de nouveaux outils dans le programme partenaires mis à disposition par Symantec et une augmentation du niveau d’exigence en interne lié à celle demandé en parallèle aux partenaires ? « Oui, répond Stéphane Gaillard, il faut bien comprendre que le programme de spécialisation doit être compris comme un échange, et la pierre angulaire de celui s’appelle le ‘teaming agreement’. Cela veut dire quoi ? Il s’agit d’un contrat que l’on passe, affaire par affaire, avec nos partenaires spécialisés et qui nous engage autant qu’ils sont engagés sur l’affaire. Nous déclarons avec lui que nous allons le protéger sur cette affaire, que nous pouvons l’accompagner si besoin est chez le client et surtout qu’il aura seul des conditions avantageuses et préférentielles. C’est un avantage différentiateur très important puisque jusqu’à présent les partenaires les plus qualifiés pouvaient se plaindre de leur manque de distinction commerciale qui pouvait conduire à la perte d’une affaire par le ‘moins disant’ d’un point de vue financier. Le ‘teaming agreement’ est un gage de loyauté de part et d’autre et l’assurance d’affaires bien menées de bout en bout. »  

Et les grossistes ? « Ils devraient voir prochainement arriver, pour eux aussi, un programme qui leur est dédié. » En conséquence, « il n’est pas impossible que dans le courant du premier trimestre de cette année, il y ait remise en cause de l’appel à certains d’entre eux, nous avons commencé de les auditer… »