Maguy Aspe (Avira): “les revendeurs sont les ambassadeurs de notre marque”

Stratégies Channel

Rencontre avec Maguy Aspe, responsable commerciale France de l’éditeur de solutions antivirus, qui cherche à se faire une place au soleil sur le marché hexagonal. A noter que tout récemment, SkyRecon Systems a annoncé un partenariat technologique avec Avira consistant en l’intégration de la technologie AntiVir à sa suite de sécurité StormShield version 5.6.
Dans cet entretien, Maguy Aspe revient notamment sur le mode opératoire choisi par son entreprise afin de gagner de l’importance et des parts de marché en France.

Channel Insider France – Bonjour Maguy Aspe. Pouvez-vous vous présentez et présenter Avira en quelques mots à nos lecteurs?

Maguy Aspe – Bonjour, je suis responsable commerciale et marketing France depuis aout 2009 au sein de la société Avira et suis basée au siège de la société, à Tettnang dans le sud de l’Allemagne. J’ai en charge d’effectuer les premiers pas en termes de développement commercial online et channel sur le marché français. Avira fête cette année ses 25 ans en tant qu’éditeur de solutions antivirus dédiées aux particuliers ainsi qu’aux professionnels. Avira dispose de plusieurs sites à travers le monde. Avira emploie plus de 450 employés et contribue de manière significative à la sécurité de plus de 100 millions d’utilisateurs privés (dont plus de 6 millions en France) grâce à la protection antivirus gratuite Avira AntiVir Personal.

Quelle est la vision d’Avira sur un marché où les acteurs ne manquent pas ? Quels sont ses éventuels avantages concurrentiels ?

La vision d’Avira est de proposer un maximum de sécurité sur internet à un maximum d’utilisateurs, notamment grâce à la version gratuite bien connue Avira AntiVir Personal, mais aussi bien sûr grâce à une gamme de produits de qualité. Nos produits développés en interne offre un excellent taux de détection de malware, un scanner rapide et surtout une faible utilisation des ressources de l’ordinateur/serveur.
En tant que membre fondateur de l’association « IT Security made in Germany » (ITSMIG) Avira s’engage à proposer exclusivement des produits de sécurité informatique ne permettant aucun espionnage de données (backdoors).
Une excellente réactivité en termes de lutte contre les malware est assurée par 2 laboratoires antivirus basés en Europe et bientôt sur 2 autres laboratoires (en Asie et aux USA) qui nous permettront de couvrir tous les fuseaux horaires en permanence.

Quelle est votre stratégie de go to market spécifiquement sur le marché français ? Est-ce comparable avec d’autres pays autour ?

Notre stratégie sur le marché français est dite stratégie Freemium : tout d’abord étendre au maximum la diffusion de notre produit gratuit AntiVir Personal – free. En plus de gagner en notoriété sur le territoire français, nous améliorons également par ce biais la qualité technique de l’ensemble de notre gamme de produits (gratuit ou payants).
La seconde étape du Freemium, correspond à la promotion de nos solutions Avira AntiVir Premium et Avira Premium Security Suite, destinées aux particuliers, pour finalement s’adresser à la clientèle professionnelle pour laquelle nous proposons une gamme complète de solutions antivirus compatibles réseaux.
Tout en s’appuyant sur notre réseau de distribution, nous ciblons en priorité une clientèle de TPE et PME/PMI ainsi que les administrations publiques et établissements d’enseignement. Notre réseau se constitue essentiellement de VAR et SSII proches localement de nos clients et ayant un savoir-faire technique.

En quoi AMSS et AMES représentent deux armes de poids en termes de conquête de marché ?

Avira Managed Security Service est notre nouvelle gamme de service de sécurité cloud, dont Avira Managed Email Security est le premier service auquel viendront s’ajouter des services supplémentaires en 2011. Cette gamme cloud nous permet d’aborder le marché des PME-PMI avec des solutions ayant un bon rapport/qualité prix. Elle répond aux exigences de sécurité de nos clients tout en leur permettant de limiter leurs coûts d’infrastructure.
A l’heure de la conquête du marché français pour Avira, nous sommes en mesure d’ élargir notre gamme avec des solutions complémentaires et espérons ainsi répondre de manière pertinente aux attentes de notre clientèle. AMES est aussi un moyen de soutenir pleinement notre réseau car cette solution est uniquement disponible via nos revendeurs.

En quoi les revendeurs et la distribution indirecte en général peut avoir un intérêt pour vous ?

Pour Avira, nos revendeurs sont avant tout des partenaires. Ils sont eux-mêmes les ambassadeurs de notre marque et de la qualité qui y est associée. Ils sont proches de nos clients et leur apportent leur expertise et savoir-faire technique. Sur le marché français nous avons adopté le modèle one-tier. Travailler directement avec nos revendeurs nous permet de leur apporter un soutien commercial et technique de proximité.
A partir du niveau de partenariat Gold, nous transmettons des leads à nos revendeurs, ce qui leur permet d’élargir leur portefeuille client. En effet la vente d’un produit Avira débouche souvent sur la vente de prestations de service associées (installation, maintenance…). C’est là que nos partenaires peuvent mettre en avant leur expertise et démontrer leur valeur ajoutée.
 
En ce début d’année 2011, quelle est votre ambition commerciale pour les 12 prochains mois ?

En 2011, nous poursuivrons notre excellente lancée de 2010 en continuant de promouvoir nos produits dédiés aux utilisateurs particuliers notamment via les ventes en ligne.
Nous poursuivons d’autre part le développement de notre réseau en one-tier en recrutant de nouveaux partenaires, mais surtout en appuyant notre soutient actif et notre relation de proximité avec nos partenaires existant. Ce soutient se traduira notamment par la mise en place d’un support technique français et en renforçant l’équipe France.
 Notre premier grand rendez-vous pour 2011 avec le réseau de partenaires est incontestablement le salon IT Partners les 1er et 2 Février 2011.

Maguy Aspe occupe la fonction de Responsable Commercial France au sein d’Avira depuis août 2009. Elle a en charge le développement de l’offre Avira sur le marché français, la promotion du programme de distribution ainsi que les relations avec les partenaires. Avant de rejoindre Avira, Maguy Aspe évolue de 2006 à 2009 au sein du support commercial de HSM GmbH & Co. KG, une société spécialisée dans le génie industriel, mécanique, bureautique et environnement. Elle a en charge l’administration des ventes France, le management interculturel et la gestion des projets internes.  En 2005, Maguy Aspe débute sa carrière au service support commercial de la société allemande TOX-Pressotechnik, spécialiste des machines outils où elle a la responsabilité de l’administration des ventes sur le marché français. Elle est titulaire d’une Licence Professionnelle Commerce Européen, Université Robert Schuman de Strasbourg.