Stéphanie Bompas (Cisco) : « 500 partenaires SMB supplémentaires d’ici l’été 2011 »

Stratégies Channel

Rencontrée récemment à Paris, la Directrice Commerciale Distribution de Cisco évoque son organisation channel, l’intérêt pour Cisco de booster le canal indirect à l’heure où le segment des petites et moyennes entreprises est devenu majeur et annonce ses objectifs pour 2011. Des objectifs qui incluent notamment le recrutement de dizaines de nouveaux partenaires pour la firme avant l’été prochain.

Channel Insider France – Stéphanie Bompas, bonjour. Vous êtes la Directrice Commerciale Distribution de Cisco et de ce fait la responsable commerciale grossistes pour tous les clients 2tier et SMB. Pouvez-nous rappeler d’abord, en quelques mots, votre parcours ?

Stéphanie Bompas – Oui, Gérard. Je suis chez Cisco depuis 10 ans, après un MBA effectué à l’INSEAD. Pendant quelques années, on m’a confié différentes mission de  business développement sur le marché  PME  dans  la région EMEA (Europe, Afrique et Moyen Orient) ; j’ai aussi travaillé dans la partie grand public (Linksys devenu Cisco Consumer). Avant d’entrer chez Cisco, j’ai commencé dans la distribution  puis j’ai travaillé  chez  Cegetel,   et fait partie de l’équipe qui a lancé l’offre téléphonique 7pro  qui était la première offre de téléphonie alternative sur le marché français du SMB lorsque ce marché s’est ouvert à la concurrence.

Une grande expérience de la distribution donc… Aujourd’hui, de quelle organisation disposez-vous pour mener à bien vos missions ?

J’ai sous ma responsabilité trois équipes. La première est composée de Partners Account Managers pour la distribution (grossistes). Il y a ensuite une équipe concentrée sur les partenaires 2Tier. Enfin, il y a une équipe dédiée au marché SMB. Elle se compose d’une dizaine de personnes, dont sept sont basées en région, et chargée, pour l’essentiel, du recrutement des revendeurs et de la présentation de nos solutions adaptées au marché SMB.  Chapeautant ces équipes, je peux préciser que notre mission globale repose réellement sur une logique d’industrialisation des ventes et consiste à apporter la meilleure valeur et le meilleur service possible pour nos 3 000 revendeurs, afin aussi d’apporter la meilleure solution possible au client final.
Est-ce la particularité du marché SMB qui vous pousse à travailler de la sorte ?
Oui, le SMB est un marché de volume  en pleine expansion, où la notion de couverture est clef.  Il nous parait indispensable d’être présent auprès des PME  via une base étendue de partenaires de tous types (VARs, cataloguistes, e-commerce et opérateurs télécoms, mais aussi les computers shops et les intégrateurs).
Ce qui a évolué en revanche chez Cisco c’est l’organisation par architecture : le « Réseau sans Frontière » (Wan, Lan, Wifi, sécurité), la  Collaboration (ToIP, vidéo, partage de  documents et chat) et enfin le Datacenter.

Cela modifie-t-il votre mission ?

Notre mission est  d’accompagner et de promouvoir  la valeur ajoutée de nos partenaires.
La stratégie par architecture de Cisco  induit une évolution de la stratégie des canaux de distribution indirects qui couvre maintenant plus de marchés et de technologies.  Cela nous permet  aussi d’accompagner nos partenaires qui le souhaitent pour aller vers de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités de business. Ce qu’il faut qu’ils retiennent ? Que nous sommes en mesure de leur apporter plus de valeur et plus de vision dans un contexte où les besoins IT des entreprises ont littéralement explosés.

En quoi l’indirect s’avère-t-il du coup fondamental pour Cisco ?

L’indirect est fondamental à 3 niveaux. D’abord en terme de couverture, notamment sur le marché PME, car la proximité physique et humaine est très importante. Ensuite d’un point de vue technologique, car avoir des compétences technologiques spécifiques et reconnues s’avère être un avantage majeur dans nos métiers. Enfin au niveau des marchés verticaux, car les clients finaux préfèrent que le partenaire connaisse leur métier et soit capable d’intégrer une solution verticale basée sur un écosystème complet et pas uniquement des produits.
Ces trois aspects sont clé pour nous et le canal 2tier correspond à ces besoins

Puisqu’on parle de 2tier, rappelons au passage qui sont vos principaux grossistes ou distributeurs à valeur ajoutée…

Côté grossistes « généralistes », vous retrouvez Azlan Tech Data, Comstor et Ingram Micro qui proposent l’ensemble  de notre portfolio. Côté spécialistes : Distriwan (SMB) et Magirus (Datacenter). L’évolution dans le temps de nos grossistes a correspondu avec l’évolution de notre stratégie.

Quels objectifs vous fixez-vous pour 2011 ?

De poursuivre le recrutement de partenaires et le développement de nouveau business avec nos partenaires actuels. L’objectif est d’avoir 500 partenaires SMB supplémentaires d’ici l’été 2011, encore une fois dans le but de mieux servir le segment SMB en France.

Avec quelles caractéristiques ?

En plus d’améliorer notre couverture sur le marché SMB, nous sommes à la recherche de revendeurs ayant des compétences spécifiques à certaines technologies (vidéosurveillance, Wi-Fi, RFID, etc). L’autre aspect est de mieux connaitre nos revendeurs historiques réseau afin d’évoluer ensemble et de profiter  ensemble des opportunités des nouveaux marchés et architectures (communication unifiée et datacenters).

Vous appuyez-vous exclusivement sur des évènements spécifiques pour ces campagnes de recrutements ?

Nous sortons du Cisco Experience Days notamment. Un Tour de France qui se termine en ce mois de décembre, à destination justement des partenaires SMB. Les participants ont pu assister à des présentations, participer à 16 ateliers qui vont du commercial au technique en passant par le marketing (co-marketing, programmes de marge arrière, etc).  Nous recrutons aussi au travers des événements organisés par nos grossistes et nous participons à des salons propriétaires ou spécialisés (Showcase d’Ingram, IP Convergence). Nous serons très présents sur IT Partners  via les stands de nos grossistes et certains de nos clients opérateurs. En effet nous souhaitons  rencontrer nos partenaires au plus près de leur business.

En ce qui concerne vos solutions et produits, qu’avez-vous annoncé récemment qui puisse intéresser directement le segment SMB ?

Sur le SMB, nous avons fait plusieurs annonces importantes. Je pense notamment, dans la gamme des switchs, à la série 300 qui présente trois avantages: un remplacement gratuit à j+1 en cas de panne, une consommation moindre en électricité (-74%) et l’IPV6 ready. Nous avons aussi présenté des nouveautés en téléphonie, et surtout en vidéosurveillance avec des cameras hybrides jour/ nuit, très intéressantes notamment sur les marchés verticaux tels que le retail où la logistique.

Stéphanie Bompas, je vous remercie.