Peter Vogt, directeur commercial pour la France d’Astaro : « Consolider et affirmer notre présence en France »

Stratégies Channel

Astaro… Ce n’est pas le nom d’une planète, tiré d’un quelconque dessin-animé de science-fiction, mais le nom d’uen société d’origine allemande commercialisant des solutions de sécurité via un réseau indirect à valeur ajoutée. Peter Vogt, le directeur commercial pour l’hexagone d’Astaro, a bien voulu répondre à nos questions.

Channel Insider – Pouvez-vous rappeler l’activité d’Astaro en quelques mots?

Peter Vogt – Basée à Karlsruhe (Allemagne) et Wilmington (USA), Astaro est une société dont les objectifs sont le développement et la commercialisation de produits de sécurité destinés à protéger les entreprises contre tous les risques provenant d’Internet. Notre portefeuille de solutions comprend notamment une gamme de produits dits UTM disponibles sous forme logicielle, virtualisée ou matérielle. Ce concept a permis de développer le boitier “tout-en-un” certainement le plus riche en fonctions actuellement disponible sur le marché de la sécurité réseau. Ainsi, Astaro Security Gateway intègre des fonctions de protection réseau, de filtrage Web et de sécurité des e-mails dans une interface utilisateur graphique Web intuitive et simple à utiliser. Pour ce faire, Astaro exploite la plate-forme Linux, via la combinaison de produits de sécurité Open Source et des meilleurs produits commerciaux. A noter qu’Astaro est le 2ème contributeur mondial de la communauté Open Source, après IBM.

Vous avez annoncé au cours du mois de Novembre un renforcement de vos activités sur le marché français. Quel sens faut-il donner à ce renforcement?

Depuis plusieurs mois, nous avons mis en place un certain nombre d’actions et d’événements visant à développer notre réseau de partenaires. Nous avons par exemple organisé en octobre pour la 1ère fois en France un roadshow qui nous a permis de rencontrer nos partenaires, présenter les dernières évolutions de nos solutions et discuter avec eux de notre stratégie.  Cette approche s’est révélée payante puisque nous avons signé un accord de distribution avec un 2ème distributeur, Réseaux One Informatique. Ce succès nous encourage à renforcer nos efforts pour 2011. Nous poursuivons notre programme et envisageons des actions complémentaires, à plus forte audience, comme la participation à des évènements majeurs et notamment certains salons.

Ce renforcement de l’écosystème partenaire était-il majeur pour vous?

C’est une priorité pour Astaro depuis la création de l’entreprise. Notre succès et notre présence au niveau international reposent en grande partie sur le réseau. A ce jour, les produits Astaro sont commercialisés par plus de 75 distributeurs travaillant avec environ 2 500 partenaires certifiés répartis dans 60 pays. Ce modèle a donc fait ses preuves.  

Avez-vous développé une notion de certification? Si oui, combien compte-t-elle de niveaux? Qui sont les principaux partenaires certifiés?

Nous avons effectivement développé 4 niveaux de certification : le 1er étant “authorized reseller” suivi de “preferred partner”, “premier partner” et “enterprise partner” avec bien évidemment des niveaux de remises différents. Au nombre de nos partenaires certifiés nous comptons : ECS, ADMI, Alter Way, Aprias, Aprile, atlantedata, Groupe Folder, Layer Informatique ou encore Pressi Groupe.

Ce renforcement vise-t-il uniquement le marché des small & medium businesses?

Si Astaro est fortement présent sur le marché des SMB, nous ne nous limitons pas à ce périmètre. Nos solutions offrent des garanties de sécurité pour tous les types d’entreprises. Accéder aux grands comptes est une démarche plus longue et elle est désormais engagée. Aujourd’hui, d’importants groupes internationaux font confiance à Astaro pour assurer la sécurité de leurs réseaux. Nous sommes d’ailleurs déjà présents dans certaines grandes entreprises françaises comme Loxam.

Vous avez donc signé un accord avec Réseaux One Informatique. Quel sens faut-il donner à cet accord?

Notre partenaire historique, Hermitage Solutions, a contribué aux premiers succès de notre entreprise dans l’Hexagone. Toutefois, il ne pouvait à lui seul couvrir l’ensemble du territoire. Nous avions donc besoin d’un 2ème partenaire, Réseaux One Informatique va nous permettre de consolider et d’affirmer notre présence en France.

Quelles sont les tendances technologiques et marché que vous anticipez pour 2011?

Anticiper le marché est essentiel pour nous si nous voulons nous différencier de nos concurrents. Pour preuve l’introduction en 2010 des solutions Astaro RED, Astaro Wifi et Astaro Mail Archiving. Prenons un exemple : la collecte de données par Google pour son service de cartographie Street View, qui sauvegardait le contenu non crypté des réseaux Wifi. Cette problématique a soulevé des protestations et mis en évidence la vulnérabilité de certains réseaux wifi en France et en Europe. La solution Astaro Wifi est une réponse offrant toutes les fonctions de sécurité nécessaires. L’affaire Wikileaks, le développement des smartphones, la multiplication des menaces et des fuites de données… La sécurité est aujourd’hui un enjeu majeur pour une grande majorité d’entreprises et l’apparition de nouvelles menaces entraine forcement l’apparition de nouvelles solutions et de nouvelles pratique. On peut donc d’ores et déjà parier que l’année 2011 sera riche en innovations. Mais laissons planer le suspense pour le moment…