Cegid invite ses partenaires à « viser la pôle position »

Stratégies Channel

Les grèves des transports n’auront pas eu raison, loin s’en faut, de la journée partenaires au sommet qui avait lieu le 20 octobre dernier à Lyon, non loin des locaux de l’éditeur spécialisé dans les logiciels de gestion. Une journée au sommet inaugurée par le Président de Cegid et de l’Olympique Lyonnais, Jean-Michel Aulas, dont la séance inaugurale aura été suivie par de nombreux ateliers destinés aux revendeurs. A la clé, pour Channel Insider France, la prise de parole en vidéo d’Eric Perraud et d’un des partenaires régionaux de poids de Cegid, ainsi que les réponses toujours en vidéo de deux partenaires à la sortie d’un atelier.   

L’intervention à la gloire de l’indirect de JM Aulas

« Nous désirons être un pure player de l’édition logicielle, a expliqué d’emblée Jean-Michel Aulas. Quand nous nous sommes créés, d’autres activités existaient en parallèle, notre image pouvait sembler un peu plus floue et l’organisation directe et sectorielle d’alors pouvait perturber la vision de notre stratégie. » Mais ce temps est bien révolu. Après avoir, au fil des ans, revu de fond en comble l’organisation et les ambitions de Cegid, la direction et son Président JM Aulas ont expliqué aux nombreux revendeurs présents, qu’ils comptaient énormément sur eux. Que l’indirect était le nouveau vecteur de tous ses espoirs sur le marché.

A l’appui d’une volonté stratégique forte et d’une organisation adaptée en conséquence, l’indirect s’est du reste développé au cours des dernières années de façon diablement efficace. Conséquence : un chiffre d’affaires au beau fixe et une croissance organique qui dure depuis de longs mois. Cegid affiche surtout une forte croissance du côté de l’indirect en 2010, en dépit des difficultés conjoncturelles. Elle devrait se situer au-dessus des 17% !

M.Aulas explique cependant : « les évolutions récentes et leur rapidité (location, SaaS, …) nous ont poussé à revoir notre manière de travailler. Nous avons changé notre modèle pour tenir compte de ces nouvelles technologies. Nous avons intégré ces modifications ici comme à l’international. Le tout au profit de l’image et de la crédibilité de l’entreprise. »

Pour le Président de Cegid, l’ensemble du dispositif est désormais mis au service des revendeurs. « Ce fut d’abord le cas avec quelques produits, ajoute-t-il. Mais ça a évolué peu à peu, et je peux dire  qu’il y a désormais de l’indirect dans toutes les activités de Cegid. La présence aujourd’hui de l’ensemble des responsables de BU montre notre engagement pour une organisation sectorielle et transversale, matricielle si l’on peut dire. Et Cegid a la vocation d’être à la fois un éditeur de  progiciels, leader à l’international, tout en conservant une structure de proximité pour vous ».

Actualités récentes

Cegid a vu arriver récemment plusieurs partenaires capitalistiques importants, comme Groupama. Outre une opération de rachat dans le cadre des progiciels pour les collectivités locales, mais aussi bientôt dans le monde agricole et dans le monde associatif, M.Aulas explique qu’a été décidée la reprise d’une partie du capital cédée il y a trois ans. « Nous avons un peu plus de 14% des droits de vote, explique-t-il, Groupama en a 26%. De quoi former un noyau dur nous permettant d’influer sur les décisions de l’entreprise. ».

Cegid a noué historiquement un partenariat fort avec les experts-comptables et revendique la place de Leader dans ce domaine, avec un peu plus de 60% de taux de pénétration chez les Experts comptables. « Culturellement, explique M.Aulas, nous avons travaillé dès 1983 avec les Experts Comptables. Voilà pourquoi il paraissait difficile au début d’envisager une vision indirecte. Mais, de manière concrète, on a compris que les deux choses n’étaient pas incompatibles. Il ne s’agit pas de dire que tous les clients des experts comptables vont passer par vous, mais on a réglé dans nos têtes le problème. L’évolution vers l’indirect est une réalité tangible. »

JM Aulas s’exclame alors : « Nous sommes à vos côtés. Nous vous apporterons crédibilité et enthousiasme des dirigeants de l’entreprise. »

 « Le monde est en train de changer, nous nous sommes adaptés aux réalités, c’est comme en sport nous ne lâchons pas, c’est sur vous que repose le développement de l’activité. La bonne nouvelle de la journée ? Nous sommes fiers chez Cegid que vous soyez aussi nombreux aujourd’hui, nous avons donc des devoirs vis-à-vis de vous ». Et Jean-Michel Aulas, avant de s’envoler pour un match de Champions League (victorieux) avec son équipe de l’OL, de conclure : « Jérôme Seydoux avait toujours ce mot ‘l’important est de gagner ‘. Nous allons gagner et c’est grâce à vous ! »


Patrick Bertrand, Directeur Général : « le client au centre de la démarche de Cegid »

Après le discours de Jean-Michel Aulas, le Directeur Général de Cegid a rappelé la volonté de l’éditeur de mettre à disposition du marché des outils en adéquation avec cette philosophie. Rappelant les grands axes stratégiques de l’éditeur – expertises ciblées, croissances externes, SaaS, International, alternative aux gros ERP, écosystème et multi-canal – il a ensuite évoqué l’importance des marchés sectoriels et verticaux : experts-comptables, retail, mid-market, secteur public, agriculture, etc.

Il a ensuite précisé que le SaaS constituait certes pour Cegid une évolution importante mais pas une révolution. « Cela a mis du temps à démarrer, explique Patrick Bertrand. Aujourd’hui nous y sommes, dans la vague. » Cela permet d’améliorer les conquêtes de nouveaux clients, de faire évoluer aussi base installée, « car, indique P.Bertrand, le SaaS c’est avant tout un outil d’agilité pour les entreprises. » Son conseil aux partenaires dans la salle ? « Ne craignons pas cette évolution, mais inscrivons-la au cœur de notre stratégie. Vous pouvez, vous devez en profiter »

Parmi les autres axes de développement de l’éditeur, le mid-market et les grandes entreprises se posent là. « Elles voudraient avoir le choix entre gros ERP et petit produit moins ambitieux » affirme-t-il, avant d’ajouter : « En 2006, nous avions fait exploser les grosses affaires, aujourd’hui c’est régulier (avec des opérations de 500 000, 1 million et 2 millions d’euros) ».

Jugeant l’écosystème et le multi-canal, P.Bertrand explique « Toutes les entreprises qui se sont bien développées ont compris que l’accélération ne viendrait pas de leurs propres forces, mais via des partenaires et un écosystème. La dynamique est créée par l’augmentation du gâteau, pas par une réservation de la plus grosse part. ». Du coup, chez Cegid, l’offre est en adéquation avec cette idée. Une offre constituée non seulement de produits, mais aussi de services. « Notre travail : être un assembleur, en travaillant avec d’autres éditeurs. » affirme P.Bertrand avant d’ajouter : « Le multi-channel est essentiel, c’est une révolution aussi forte que celle de l’indirect » et le DG de rappeler la  création d’une force de télévente, de l’ouverture à de grands intégrateurs, etc. 

Quant à l’international, « c’est un très beau succès, s’exclame-t-il ». Notamment dans les métiers sur lesquels Cegid disposait d’un avantage concurrentiel, comme par exemple le retail. Et souvent cela démarre quand on démarre avec des clients français à l’international. « Exemple : on signe avec l’Occitane… en dém
arrant par les boutiques en… Australie
! »

Un peu de prospective ?

« D’ici 2014, indique au parterre fourni qui lui fait face, nous allons accélérer nos ventes de licences, faire atterrir en douceur nos activités de matériel et fournitures, et bien sûr augmenter le récurrent et le SaaS. Ce, en s’appuyant de plus en plus sur nos partenaires traditionnels ou intégrateurs. Vous l’avez compris, nous sommes bel et bien dans une vision win-win ».

Après avoir ajouté que le groupe avait signé de très belles entreprises, Patrick Bertrand a affirmé : « Nous travaillons pour le long terme, comme le prouve les 10 000 étudiants formés via Cegid Education ! »

Invoquant une vraie reprise économique, en dépit des secousses, notamment sur le segment du mid-market et celui des grandes structures, Patrick Bertrand conclut : « Soyons confiants, optimistes, bien sûr vigilants. On est à l’aube d’un nouveau cycle, nous sommes prêts à un rebond. Avec nous vous avez le meilleur partenaire pour réussir ! »


L’intervention en séance plénière d’Eric Perraud / Pierre Dianteill

Entrant un peu plus dans le concret, les deux responsables de Cegid sont revenus d’abord sur l’organisation de l’indirect, reposant sur un réseau de spécialistes répondant aux attentes du marché. Ils ont indiqué que le but était d’améliorer rapidement la couverture du territoire car, dit Eric Perraud (voir son interview vidéo dans ces colonnes), « la clé c’est la proximité ». Et Cegid prouve que l’indirect n’est plus un vain mot : « On se retire de certaines régions en direct (par exemple l’Auvergne ou l’Alsace) afin de vous donner la main ». Autre exemple, cette fois en termes de réalisation : « Nous allons réaliser 30% du CA progiciel des offres distribuées en mode indirect à fin 2012 ».

Confirmant les chiffres fournis plus tôt par JM Aulas (+17% de CA à fin septembre 2010) ce qui représentait l’objectif annuel, donc dépassé, Eric Perraud évoque le chiffre de 10 000 clients dont 5500 sous contrat et des offres qui « surperforme », comme l’industrie (+25%) ou le SNF/SIRH (+ 10%).

S’en suit l’annonce du palmarès des meilleurs partenaires 2009 et celui au 30 septembre 2010. Sur 2009, le Top 5 est le suivant :
1 – AVENAO
2- LCS
3- IGOP
4- OPENTOSOFT
5- GROUPE ALTHAYS

Au 30 septembre 2010 :
1- Groupe ALTHAYS
2- LCS
3- AVENAO
4- SDC Conseil
5- OPENTOSOFT

« Cela peut encore bouger, explique P.Dianteill, et on espère que le dernier trimestre sera faste et verra chacun des acteurs signer encore de belles affaires. » Il faut dire que la croissance est explosive à fin septembre 2010 : +60% du CA progiciel ! « Une superbe satisfaction sur une année qui avait été annoncée difficile voire moribonde… » commente Eric Perraud. Globalement l’année 2010 aura été marquée par le lancement de la BY «entrepreneurs, TPE et Associations », d’emblée en privilégiant le canal indidirect. Sur un marché estimé à 3 millions de TPE et 1 million d’associations, l’opportunité avec l’offre SaaS Cegid est unique sur le marché, expliquent-ils. « Notre force ? Commente Eric Perraud, Un go to market offensif via un réseau de distributeurs de choc et avec un modèle de rémunération basé sur le récurrent. »

Une labellisation utilisable à partir du 1er janvier.

Après la mise au point d’une identité commune, d’un label international, de deux distinctions (Gold et Silver) et la recherche systématique d’expertises identifiées, il a été question d’une 1000ème certification à venir très prochainement ! En outre, d’autres certifications sectorielles sont apparues, notamment : Manufacturing CBM, Manufacturing PMI et PAC, Studio (yourcegid) et Immobilisations.

Autre point fort : le CegidStore qui a permis la simplification des process de saisie de commandes. Encore en période de test, en octobre, avec quatre partenaires triés sur le volet, celui-ci sera décliné sur l’ensemble des partenaires en 2011.

Et comment oublier l’apparition de Yourcegid, une marque identitaire ombrelle
et le gage selon P.Dianteill d’un engagement fort auprès des clients ?


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