PTC pousse son avantage dans le Channel

Stratégies Channel

Dirk Valgaeren, Regional Director France Benelux & Switzerland de PTC, nous a reçu pour discuter de  sa stratégie de distribution. L’éditeur s’appuie sur une stratégie de distribution indirecte pour conquérir le marché. Ce avec la collaboration de près de 350 VARs, dont 6 en France et 5 au Bénélux. Clientèle visée : toutes les industries manufacturières, et notamment l’IT, l’automobile, l’A&D, etc.

Channel Insider – Bonjour M.Valgaeren. Comment PTC a-t-il fait évoluer récemment sa stratégie de distribution et confirmez-vous votre implication dans l’indirect ?

Dirk Valgaeren – Depuis 2004, PTC a défini une stratégie de distribution baptisée « Channel Advantage ». L’importance de nos activités avec nos revendeurs s’est accrue de 11 % en 2004 à 25 % en 2008 de notre chiffre d’affaires total. L’objectif de ce programme est de générer un chiffre d’affaires global de 1,6 milliard de dollars en 2014, nous tablons sur  une contribution de 30 % des ventes indirectes. Cela signifie une croissance de 307 à 680 millions de dollars. À cette fin, PTC a élaboré des programmes et compte en développer d’autres pour créer des conditions favorables à cette croissance, notamment grâce à un partenariat stratégique avec Microsoft, à de nouvelles initiatives de captation de marchés et à des processus de collaboration plus performants et plus automatisés entre PTC et ses revendeurs à valeur ajoutée.

Quelles sont vos cibles principales en tant que clients finaux ? Côté partenaires ?

PTC a mis en place une stratégie de commercialisation à deux niveaux. Nous nous consacrons principalement aux grands comptes globaux sur les marchés stratégiques (Electronique et high-tech, énergie, automobile, aérospatiale et défense, etc.) Le reste est géré par notre filière de distribution et représente 80% de notre portefeuille clients.

La France est-elle un marché « à part » au sein de la zone dont vous avez la charge ?

En tant que directeur pour la France, la Suisse et le Benelux, la France représente bien évidemment un marché important pour mon équipe et moi-même. Dans chaque pays, notre équipe met tout en œuvre pour soutenir nos revendeurs à valeur ajoutée et les aider à développer leurs activités. Outre l’augmentation de notre contribution au chiffre d’affaires de l’entreprise, ma priorité numéro un est d’assurer la rentabilité de nos revendeurs et d’établir avec eux une relation durable et prospère.

En quoi consiste concrètement votre Channel Advantage Program et qu’en attendez-vous principalement ?

Notre programme Channel Advantage définit plusieurs leviers pour développer et maintenir une relation à long terme avec nos revendeurs. 1/ Un plan commun prenant en compte les objectifs de PTC en matière de hausse du chiffre d’affaires sur les quatre prochaines années et les marges des revendeurs 2/ Des activités marketing communes, financées conjointement 3/ Partage des données sur les ventes et des informations sur les produits et les marchés…

Sur le marché hexagonal, qui sont vos principaux concurrents et en quoi votre offre se distingue-t-elle des leurs ?

Nos principaux concurrents sont Solidworks et Autodesk. Par rapport à eux, notre filière de distribution se démarque par 1/ l’impact commercial que notre technologie peut avoir sur le marché (nous obtenons les meilleures notes dans les rapports d’analyse publiés par Gartner & Forrester, …) 2/ le fait que nos revendeurs sont les plus compétents pour tirer le meilleur parti de notre technologie. Cela nous place dans une position idéale et privilégiée pour aider nos clients actuels et potentiels.

Quels sont vos objectifs commerciaux à 6 mois ? À un an ?

Dans le cadre du plan stratégique 2010-2014, nous devons assumer nos responsabilités et stimuler la croissance. L’objectif pour le prochain exercice financier (oct. 2010/sept. 2011) est d’enregistrer une croissance supérieure à 20 %. Pour ambitieux qu’il soit, cet objectif reste à notre portée grâce à une forte détermination et un engagement de tous les instants !

Monsieur Valgaeren, je vous remercie.