Toshiba TFIS : densification du réseau de distribution, élaboration d’un nouveau programme revendeurs

Stratégies Channel

Ce n’est peut-être pas la division de Toshiba la plus connue. Mais c’est indéniablement une de celles qui a les plus belles perspectives. Des perspectives d’autant plus belles que l’acteur de l’impression vient d’ériger un nouveau projet d’entreprise baptisé « Imagination 2012 ».

« Imagination 2012 » qui ambitionne de booster l’activité commerciale de Toshiba TFIS comporte en plus d’un volet environnemental volontariste, un volet économique et l’idée d’asseoir la position de N°3 que revendique TFIS sur son marché. C’est en plus, selon Magali Hubert, l’inscription dans le marbre d’une offre de services innovants en complément de l’offre produits.

Le tout s’accompagne de la volonté clairement affichée de densifier le réseau de distribution. « Nous avons 90 points de vente en métropole, explique-t-elle. Comme nous allons clairement vers plus de services, nous sommes encore plus intéressants pour les revendeurs, qu’ils soient bureauticiens ou informatiques ».

A la clé, l’élaboration d’un nouveau programme partenaires, une politique active de formation des commerciaux comme des techniciens travaillant pour les partenaires et une flopée de challenges d’ores et déjà engagés ou à venir.
Quant à la démarche de développement durable, « elle n’est pas un effet de mode, explique M.Hubert. Depuis plus de 15 ans, notre philosophie d’entreprise dite « Monozokuri », nous a vu développer un management environnemental. Notre crédo c’est l’« Impression responsable »  avec une offre de produits et services respectueuse de l’environnement. Tous les « éco » sont de la partie : éco-conception,  éco-fabrication, éco-distribution, éco-maintenance… Au point que l’entreprise annonce à l’échelle mondiale avoir atteint le taux de 91,3% de matières recyclées (bien au-delà de la norme en la matière). En outre, un plan de réduction de l’empreinte carbone a été mis au point avec l’objectif de réduire de 10% les émissions de CO2 en 2 ans.
En interne, la sensibilisation des collaborateurs n’est pas un leurre. Elle a notamment vu Toshiba TFIS organiser un challenge, récemment achevé. Un challenge baptisé « Mission Marula » et consistant à valoriser la performance en la matière des commerciaux, mais aussi  des techniciens et des personnels administratifs. But du « jeu »: faire une belle donation financière afin des soutenir des actions sociales et environnementales au cœur d’un village marocain.

Les clients sont eux aussi sensibilisés avec un programme de compensation carbone zéro, TFIS s’engageant à compenser toutes les émissions de gaz à effet de serre et à développer quatre projets dans le monde, dont des éoliennes en Inde, des poêles haut rendement au Kenya, et d’autres initiatives en Chine et en Angleterre.

Daniel Apolloni, le directeur des Ventes Indirectes de Toshiba TFIS ne se désintéresse pas de l’aspect environnemental, loin de là. Mais il a plutôt tendance à mettre en évidence l’organisation channel de sa firme et son efficacité. En France, au fil du temps, l’entreprise s’est structurée par sédimentation : acquisitions et filialisation de certains partenaires ont permis au constructeur de s’appuyer sur des régions fortes, au nombre de cinq. 50% du business est réalisé de ce fait par les filiales, mais l’autre moitié provient desVARs et des intégrateurs, quand bien même les grands comptes sont traités en direct. Justement les grands comptes ont bénéficié de beaucoup d’efforts de la part de TFIS, avec à la clé l’obtention d’un compte « énorme » (celui de l’UGAP). « Ca nous permet, explique Daniel Apolloni, de revendiquer aujourd’hui la place de N°1 sur les secteurs administration et publics. »

N’allez pas croire pour autant que le Directeur des Ventes Indirectes de Toshiba TFIS ne soit pas à l’écoute et à la disposition des revendeurs, notamment ceux à valeur ajoutée. « Notre ambition est grande. Du reste, pour matérialiser cet engagement, nous serons pour la première fois sur IT Partners cette année ». Mieux : il explique qu’a été mis en place spécialement pour recruter de nouveaux revendeurs un « Welcome Pack ». De quoi signer de nouveaux revendeurs en les rencontrant sur Paris, explique D.Apolloni qui affiche un objectif clair: le recrutement de deux nouveaux partenaires de bon niveau par semestre…