Philippe Laot, Responsable Commercial de Solstys : « le SaaS s’est imposé comme une évidence »

Stratégies Channel

A l’issue d’un premier article de présentation de l’entreprise française(1) Solstys et de son offre, nous avons pu interviewer son Responsable Commercial. Philippe Laot explique les choix de la société, son organisation commerciale et channel, et montre à quel point sur une cible TPE-PME le choix du SaaS s’imposait…

Channel Insider France – Qui est Solstys ? Quelle est la genèse de cette société ?

Philippe Laot – Solstys est une société localisée à Lannion en Bretagne qui a été créée en 2003 et dont le métier est Editeur de logiciels. Nous commercialisons 2 gammes de solutions : la première sous la marque I-Maj qui est une solution modulaire de gestion de site intranet / extranet / internet, à la fois outils de communication et de travail collaboratif. La seconde, sous la marque Share&Go, est une solution de partage de documents en ligne en mode Software As A Service (SaaS) lancée fin 2009.

Votre solution principale, Share&Go, est donc proposée en vente indirecte et en mode SaaS. Pourquoi ce choix ?

Les besoins que la solution couvrent sont des besoins que toute organisation (entreprise, association), et indépendants ont en commun : le partage sécurisé de documents avec des collaborateurs ou des tiers. La cible adressée est très vaste et tous les secteurs d’activité sont concernés. Nous avons donc besoin de l’adresser via des partenaires aux métiers et profils différents, plus proches des attentes des clients. Le mode SaaS s’est imposé comme une évidence avec la tendance forte de s’affranchir progressivement de l’acquisition de licences et de la gestion de ressources informatiques internes.

Techniquement, qu’est-ce qui distingue principalement votre solution des autres existantes sur le marché ?

Au niveau technique, nous utilisons des librairies et des langages performants qui accélèrent l’affichage, améliorent l’ergonomie et l’expérience utilisateur. L’utilisateur retrouve aisément ses marques par rapport aux outils bureautiques qu’il connait déjà et utilise intuitivement la solution sans besoin de formation. Nous intégrons régulièrement des nouvelles fonctionnalités au fil de l’eau et écoutons les besoins de nos clients pour améliorer techniquement la solution.

Quelle est la typologie de clients finaux que vous ciblez ? Estimez-vous proposer une tarification adaptée à cette cible ?

Les clients visés sont principalement des TPE et PME de tous les secteurs d’activités. Le mode SaaS et les formules évolutives proposées dans nos offres sont particulièrement bien adaptés à ces cibles qui veulent avoir des solutions s’adaptant à l’évolution de leurs besoins.

Quels types de revendeurs ou de prescripteurs ciblez-vous prioritairement et pourquoi ?

Nous visons principalement les agences de communication et les agences conseil comme prescripteurs / apporteurs d’affaires ; les revendeurs de logiciels / société de services informatiques ainsi que les opérateurs télécoms alternatifs / indépendants pour la marque blanche. Ceux-ci sont de plus en plus des opérateurs de services et sont donc amenés à proposer de plus en plus des logiciels en tant que services à leurs clients professionnels.

Il y a donc aussi un système de marque blanche ?

Oui, un système de marque blanche existe et permet à des partenaires d’intégrer Share&Go à leurs bouquets de services sous leurs propres marques.

Qu’apportez-vous aux partenaires en échange de leurs efforts commerciaux et de communication ? Envisagez-vous des formations techniques ou, à terme, une certification ?

Déjà, les partenaires qui signent ou apportent leur 1er client Share&Go bénéficient gratuitement d’un pack pour leurs besoins internes. Ils ont une commission (ou une remise selon la type de partenariat) sur le prix facturé au client final de manière récurrente. Les partenaires peuvent bénéficier par ailleurs du support technique et de l’avant-vente Share&Go si besoin.
Comme la solution Share&Go est très simple à utiliser en tant que client final, mais également à proposer en tant que revendeur / prescripteur, il n’y a pas de certification commerciale prévue. Une certification technique sera en revanche rapidement mise en place pour les partenaires qui veulent motoriser les plateformes Share&Go à partir de leurs propres serveurs. Par défaut les plateformes Share&Go sont hébergées et gérées par Solstys. Les partenaires qui désirent donc aller plus loin et gérer les plateformes physiques sur lesquelles sont installés les applicatifs Share&Go devront suivre une formation pour pouvoir installer et maintenir les plateformes.

Etes-vous mono-produit ou Share&Go est-il le premier de cordée d’une gamme complète de solutions à venir ?

Share&Go est historiquement la 2e gamme de produits de Solstys, la première étant I-Maj. Nous ne nous interdisons pas de créer dans le futur des déclinaisons de Share&Go en fonctions des besoins spécifiques de marchés cibles ou de secteurs verticaux identifiés.