Eric Liard, Directeur Distribution France de Promethean : « 90 à 95% de nos ventes sont tournées vers l’éducation »

Stratégies Channel

Rencontré récemment à la rédaction de Channel Insider France, Eric Liard évoque l’activité du leader des tableaux blancs interactifs à l’heure où le marché est en pleine effervescence, conséquence bénéfique du volontarisme des pouvoirs publics en la matière.

Channel Insider – Bonjour Monsieur Liard, pouvez-vous nous rappeler rapidement votre parcours professionnel jusqu’ici ?

Eric Liard – Bien volontiers. Je suis arrivé chez Promethean en septembre 2009,  après 14 ans chez Epson, 5 ans chez Nec France et un an chez Samsung VMB. 

Et Promethean, pour ceux qui ne connaitraient pas votre société ?

Promethean a été créée en 1996. Il s’agit d’une société britannique, basée à Blackburne. Ce sont des enseignants qui l’ont créée, d’où son orientation vers les marchés de l’éducation, dès l’origine. Du reste, les formateurs chez nous sont d’anciens profs et ils parlent le même langage que notre cible privilégiée d’utilisateurs. 90 à 95% de nos ventes sont tournées vers l’éducation.

La France a-t-elle fait immédiatement partie des marchés cibles de Promethean ?

L’entreprise est présente en France depuis 9 ans, avec une quinzaine de salariés. Nous sommes actifs un peu partout dans le monde avec 800 personnes en interne, dont une large majorité qui reste basée à Blackburne (R&D, administratif, support, stock européen,…). Il y a également une forte concentration aux USA et en Asie.

Quid de votre offre, de vos produits ?

Promethean conçoit et développe de A à Z ses produits et solutions. Nous avons deux lignes de produits essentiellement : les TBI (les ActiveBoards de 78 à 95 pouces) et les boitiers de votes. Nos cibles en face de ces produits vont de la classe primaire au secondaire, en passant par les grandes écoles et les universités, ainsi que le « corporate » et les grandes structures de formation.

Quelles sont vos grandes références ?

Parmi nos grandes références, je citerais Microsoft Education, les CDDP CRDP (centres régionaux de documentation pédagogiques), de nombreux conseils régionaux ou des villes, comme par exemple Limoges.

Mais revenons-en à vos produits. Quel est le ticket d’entrée ?

Notre solution principale de TBI commercialisée, est tarifée suivant la configuration de 700 à 3 000 euros, et c’est un mix entre du matériel et du logiciel. Ce dernier, interopérable, peut être vendu séparément au tarif de 299 euros (une version gratuite existe en téléchargement, elle est utilisable par les enseignants à titre personnel afin de préparer leurs cours et rencontre d’ailleurs un énorme succès). A noter que ce logiciel supporte tous les TBI et pas seulement les nôtres et tous les OS (Linux, Windows, Mac os). Petite précision : nous disposons de deux interfaces, une primaire et une secondaire, qui correspondent à des pratiques pédagogiques différentes, avec un « look and feel » dédié.

Vous revendiquez le leadership en France sur le marché des TBI, sur quoi vous appuyez-vous pour vous en prévaloir ?

FutureSource, qui étudie le marché sur lequel nous sommes présents (TBI et vidéoprojecteurs) nous attribue en effet, sur le marché français, la place de leader avec 40% de PDM et qui plus est avec une progression nette par rapport à 2008 de 8% (soit la plus forte progression des acteurs déjà en présence sur le marché). Nos principaux concurrents ont pour noms Smart Technology (avec eux nous réalisons 80% des ventes mondiales de TBI, Smart restant à ce jour le leader mondial), eInstruction et Hitachi.  En France, il faut savoir que d’ores et déjà pas moins de 11 000 classes se sont vues équipées par nos solutions. 36 conseils généraux, 5 conseils régionaux et plusieurs centaines de communes nous font confiance et ont choisi notre offre.

D’un point de vue distribution, travaillez-vous en indirect ?

Nous travaillons exclusivement en indirect, au travers de deux grossistes : Tech Data et Techni Cine Phot. Le premier est bien entendu le leader des grossistes généralistes en France, le second est un grossiste spécialisé dans la photo et la vidéo.

Envisagez-vous la signature d’un autre distributeur ou d’un VAD ?

Dans l’état actuel du marché, ces deux grossistes sont suffisants, mais si on amplifie notre implication dans le domaine B2B, tout est envisageable. Le marché est en pleine croissance, cependant nous ne sommes pas dans un domaine à forts volumes de vente pour le moment. Cependant, comme il y a une volonté politique forte, on peut espérer aboutir à une situation à la britannique dans laquelle 80% des établissements scolaires et d’éducation seraient équipés. Si ça arrive en France, il faudra bien sûr nous adapter à cette situation et compléter notre réseau.

Concrètement, la livraison de vos solutions, et toute la chaine logistique, ne doivent pas être évidentes à mettre en place…

Aujourd’hui, même si la vente est réalisée par un revendeur à implantation locale ou régionale, la livraison part toujours du grossiste, car il faut bien comprendre que nos produits sont de grande taille et demandent en effet une logistique idoine. Tech Data, pour ne citer que lui, dispose en permanence d’un stock de 200 à 300 ActiveBoards dans leur stock francilien.

Quelles relations entretenez-vous avec vos revendeurs ?

Nos revendeurs historiques ainsi que les plus récents sont une trentaine à ce jour. Ils ont l’étiquette de revendeurs « Premium » (ils apparaissent à ce titre sur une carte interactive au sein de notre site Web). Citons par exemple le groupement France Tice présent dans six régions françaises, Quadria ou encore Soft (vendeur spécialisé dans la vidéo). A côté de ces « Premium », il y a les autres dénommés « agréés ». Ils ont un certain nombre de spécificités : engagement annuel et contractuel de CA qui leur permet d’avoir des conditions particulières d’achat, des gens dédiés à nos solutions (installateurs, formateurs,…), deux jours de formation obligatoire prodiguée en français mais au siège de Blackburne avec un accent tout particulier porté sur la sécurité, au moins un commercial dédié et un investissement initial dans un matériel de démonstration (avec soit un showroom, soit l’équipement de leur salle de formation, soit une solution nomade de 50 pouces). A ceci s’ajoute un support technique de deuxième niveau, un chef produit ou un support marketing. On  les incite également à organiser régulièrement leurs JPO.  Mais on peut aussi les convier à des roadshows que l’on organise ou auxquels on participe. Et on peut leur demander de participer à des salons nationaux (par exemple Educatec ) ou en région (Intertice ou Ludovia l’été).

Que pouvez-vous nous dire des actions marketing menées avec vos partenaires ?

Quand nous lançons un mailing, comme par exemple nous en avons lancé un ciblant les établissements privés, ce sont nos revendeurs « Premium » qui en bénéficient d’abord. Autres actions possibles, dont les revendeurs peuvent tirer les fruits : du « try & buy » sur nos boitiers de vote (ActiveExpression). Nous disposons d’un budget de marketing ou de co-marketing (on a fait par exemple une documentation conjointe avec Quadria ou France Tice) dont on leur fait profiter. Nous allons lancer à brève échéance, un espace dédié aux partenaires sur notre site…

Comment vous positionnez-vous par rapport au plan Ecole Numérique Rural ?

Nous sommes membre actif de la commission Fourgous (
voir ci-dessous). Nous avons été bien entendu satisfaits de l’émergence de cette nouvelle politique volontariste en matière d’équipement des établissements ruraux, et l’activité générale a connu un véritable boum ce qui a incité de nombreux acteurs  à se positionner. Si l’on croit FutureSource, ce plan gouvernemental a eu un impact majeur sur le développement du marché et pourrait continuer de croitre à deux chiffres pendant de nombreux mois. Un constat qui ne peut qu’inciter les distributeurs et revendeurs à « en être ».  

Quel est le dernier évènement auquel vous avez participé, au cours duquel vous avez présenté vos solutions ?

Nous avons organisé une rencontre européenne à la mi-mai en Angleterre, avec plusieurs annonces importantes. En particulier l’ActiveBoard Mobile System (système mobile très design). Nous avons étrenné aussi un nouvel extranet à cette occasion
 

ENR et mission Fourgous
« S’agissant de l’ENR, nous nous sommes mobilisés bien sûr au niveau national pour implanter et évangéliser un maximum de décideurs, d’intervenants, d’enseignants, etc. Mais aussi pour démontrer notre valeur ajoutée et l’intérêt croissant de nos solutions. L’Ecole du village de St Thierry (Marne) avait servi d’exemple et avait été entièrement équipée avec des ActivBoard’s  Promethean avant que l’ENR n’ait été lancé. Et je vous rappelle notre participation active à la mission Fourgous, menée par le Maire d’Elancourt du même nom, car nous avons contribué à constituer son rapport, remis à Luc Chatel, avons été auditionnés et consultés à maintes reprises dans le cadre des travaux de cette mission. »