Carole Ponchelet, Strategic Alliances & Channel Manager SEMEA de Landesk, fait le point

Stratégies Channel

La responsable des alliances stratégiques et du channel de Landesk répond aux questions de Channel Insider France quelques semaines après l’annonce de l’évolution en profondeur de son programme partenaires.

Channel Insider – Vous avez annoncé au début du printemps, une évolution en profondeur de votre programme partenaires. Quelle sont les buts et la vocation d’une telle évolution ?

Carole Ponchelet – L’évolution du programme concerne nos partenaires Intégrateurs, sous la dénomination d’Expert Solution Provider (ESP) dans le programme partenaires LANDesk. Nos « ESP » ont la capacité de se positionner tant en conseil qu’en intégration et support de nos solutions et sont également revendeurs de celles-ci.

Au-delà de la refonte du programme sur les pré-requis par niveau d’ESP (Simple, Silver, Gold, Platinum), nous avons essentiellement travaillé à motiver nos partenaires à la promotion et la montée en compétences sur les solutions LANDesk complémentaires à la gestion de parc qui font la réputation de LANDesk avec LANDesk Management Suite.  Ce nouveau programme permet désormais à nos partenaires de se distinguer en affichant des domaines de spécialisation : la gestion de Parc, la sécurité du poste de travail, la gestion des Actifs, ainsi que la gestion de la qualité de services informatiques.

Dans le détail, qu’est-ce que cela change ?

Nos partenaires ESP bénéficies de remises supplémentaires pour l’acquisition de nouveaux clients LANDesk ainsi que pour la vente de nouvelles solutions telles que LANDesk Asset Lifecycle Manager ou LANDesk Service Desk à des clients existants LANDesk sur la gestion de parc informatique.Par ailleurs, un nouveau programme de certification ‘Diamond Program’ permettra à nos partenaires de se distinguer dans leurs spécialisations.

Qui est concerné par le nouveau label « Diamond » ? Qu’apporte-t-il concrètement aux sociétés qui en héritent ?

Le Diamond Program permettra à un partenaire ESP simple de garantir le niveau le plus haut de compétences face à un partenaire ESP Platinum dans une spécialisation, ce qui est une garantie que nous souhaitons pouvoir apporter à nos clients lorsque LANDesk fait le choix de s’engager avec un partenaire ESP Simple, plutôt qu’un partenaire ESP Platinum sur un projet. Un ESP peut être spécialisé sur la gestion de parc et la sécurité du poste de travail, mais pas nécessairement sur l’ITSM.

Au-delà de ces évolutions, quel bilan tirez-vous de votre récent « partner day » et quelles sont les thématiques à  avoir rencontré le plus de succès ?

Le Partner Day a été fortement apprécié et cela nous encourage à reproduire ces journées qui visent aussi à rapprocher nos équipes. Nos partenaires sont l’extension de nos équipes commerciales et techniques et ces journées nous permettent de partager nos objectifs et de fédérer les équipes.  Parmi les thématiques évoquées, nos partenaires ont particulièrement réagi sur les analyses du marché LANDesk, les leviers commerciaux et outils que nous mettons à leur disposition, tels que le site communautaire technique que nous venons de lancer ou la refonte du site partenaire qui sont des mines d’informations tant pour les commerciaux, les avant-ventes que les consultants techniques.

Les ventes additionnelles font-elles partie, au même titre que les services à valeur ajoutée annexes, des nouveaux objectifs de vos revendeurs ?

LANDesk est le seul éditeur offrant une telle gamme intégrée entre la gestion de parc, la sécurité du poste de travail, la gestion des assets et le service Desk.  Il est important que nos partenaires, qui sont en conseil auprès de nos clients, les accompagnent dans leurs problématiques de maitrise et de contrôle des coûts informatiques, ainsi que dans la réorganisation des DSI qui évoluent d’un centre de coût vers un centre de services et de profits. C’est en ce sens que le programme vise à motiver nos partenaires.

Quels axes de développement se présentent à vous pour les prochains mois et l’année à venir ? En quoi votre réseau partenaires est-il fondamental pour vous permettre d’atteindre vos objectifs ?

Comme vous le savez, LANDesk a un modèle de vente indirect et nos partenaires n’ont pas tous vocation à aborder les mêmes marchés et les mêmes typologies de clients. Nous sommes Leader sur la Gestion de parc informatique et aujourd’hui le seul à offrir une gamme complète sur laquelle nos partenaires et nos clients peuvent mutualiser leurs investissements.
Nos objectifs se portent sur le maintien de notre position de leader dans la gestion de parc, sur le développement de nos ventes des solutions ALM et Service Desk cette année mais aussi sur le fait d’adresser de plus en plus de grands comptes. LANDesk peut accompagner ses partenaires ou clients en fournissant de l’expertise éditeur, mais nos partenaires ont un rôle primordial en conseil et intégration de nos solutions auprès de nos clients afin de leur permettre d’évoluer étape par étape dans leurs projets.  

Carole Ponchelet, je vous remercie.