Aressy, bilan et perspectives de la distribution IT. Vidéo : Laurent Ollivier, DG d’Aressy.

Stratégies Channel

« Regards Croisés », tel est le nom de l’étude que publie chaque année l’agence Aressy, dont nous avons rencontré récemment, à la rédaction de Channel Insider et en vidéo, le Directeur Général Laurent Ollivier. Précisons que nous étions partenaire cette année de l’étude qui confronte, comme son nom l’indique, les points de vue des acteurs de la distribution : grossistes, revendeurs et fabricants/éditeurs.

Que pensent d’un point de vue marketing les grossistes des revendeurs et inversement, que pensent-ils à leur tour des fabricants et que pensent les fabricants du travail accompli par les grossistes et de celui des revendeurs. Les résultats apparaissent dans l’étude publiée par Aressy et disponible auprès de cette agence de marketing et communication. Mais il était intéressant d’avoir un « feedback » de la part du Directeur Général d’Aressy et à ce titre grand organisateur de l’étude, dont Channel Insider était partenaire au même titre que d’autres confrères de la « presse channel »…

Mais d’abord qui est Aressy ?

Aressy est, depuis dix ans, une agence de marketing et communication. Elle emploie un peu moins de 50 salariés. 40% de son activité est dédiée aux acteurs de l’IT avec une forte expertise dans l’animation de réseaux de distributeurs. Cela intègre le recrutement de partenaires, la montée en compétences, le co-marketing, les roadshows, les challenges et incentives.
Laurent Ollivier en est le Directeur Général.

L’intérêt de l’étude

L’étude Regards Croisés, désormais publiée tous les ans, doit son succès – selon Laurent Ollivier  – à « sa formule unique qui permet de comparer les attentes des acteurs de la distribution IT.  Les constructeurs donnent leur avis sur les grossistes et les revendeurs. Ces derniers donnent leur avis sur les grossistes et constructeurs. Les constructeurs évaluant leurs revendeurs et grossistes. Les sujets étudiés restent cependant centrés sur le marketing et Regards Croisés permet de faire émerger des attentes précises et des tendances globales. » Il ajoute : « Le recueil terrain se fait par le Web et sur le salon IT-Partners au cours duquel des hôtesses incitent les visiteurs et exposants à répondre notre enquête. Nous avons récolté ainsi, cette année, 340 questionnaires complétés. De quoi avoir une vision large du marché… ».

La suite de l’interview en vidéo

 

Quelques constats de l’étude en résumé

Ce qu’attendent les revendeurs de la part des constructeurs :
Cette année encore, les 3 attentes prioritaires sont les mêmes que celles de l’année passée :
— produits de démonstration à conditions préférentielles (52,75%)
—    contact commercial direct (45,9%)
—    prospects qualifiés (37,6%)

«Les produits de démonstration » sont une attente exprimée pour la 3ème année consécutive. Et les chiffres prouvent que cette attente n’est toujours pas satisfaite. La faute sans doute aux organisations globalisées des constructeurs / éditeurs qui rendent complexe et coûteux le traitement de ces demandes.

Ce qu’attendent les grossistes de la part des constructeurs :
50% des grossistes attendent des dispositifs de motivation de leurs plateaux et autant attendent des dispositifs de génération de leads
47,6% des grossistes attendent un contact commercial dédié et suivi de la part des marques distribuées.

Alors que l’année passée, le premier item était « ouverture aux nouveaux marchés », cette année, le focus est mis sur le business immédiat… D’ailleurs la formation n’est plus citée que par 35% des grossistes. La priorité est à la vente quel que soit le produit / solution.

Ce qu’attendent les grossistes de la part des revendeurs :
52,4% des grossistes aimeraient que leurs revendeurs soient plus proactifs.
50% des grossistes attendent des revendeurs qu’ils relaient plus efficacement les promos et les nouveautés
45,2% des grossistes déclarent également attendre que les revendeurs accordent plus de temps à leurs équipes pour les former et suivent plus efficacement les leads proposés.

Les revendeurs sont dans le collimateur de leurs grossistes à qui ils reprochent de ne pas avoir fait leur part du travail et avoir assuré à minima le relais des offres et des promotions.

Ce qu’attendent les constructeurs de la part des revendeurs :
• Etre plus proactif (55%)
• Suivre plus efficacement les leads (51,25%)
• Relayer les nouveautés et promos (47,5%)

Ce qu’attendent les constructeurs de la part des grossistes :
Dans le détail, aucun item ne se détache comme attente prioritaire ou différente de l’année passée.
• Relais des nouveautés / promos (45,5%)
• Pro-activité (45%)
• Formation des équipes (33,75%)
• Traitement efficace des leads (31,25%)

Alors qu’en 2009 le jugement des constructeurs était  totalement «négatif », cette année une certaine forme de compréhension face aux difficultés semble s’être développée.

Ce qu’attendent les revendeurs de la part des grossistes :
• Le relais des disponibilités annoncées (50%)
• Pro-activité (40%)
• Meilleur connaissances produits (40%)

La disponibilité des produits est une vraie souffrance exprimée ici par les revendeurs. L’année passée cet item n’était même pas dans le trio de tête. Il reste facile de comprendre la frustration voire la colère d’un revendeur qui, après tous les efforts consentis pour convaincre un client,   se retrouve confronté à un grossiste qui ne livre pas le produit commandé et attendu par le client final !

 

L’étude complète (36 pages, PDF Interactif, Slideshare)