Calinda Software s’engage avec Logica: Interview du CEO Alexandre Mermod

Stratégies Channel

Calinda Software, éditeur de solutions de cartographie dynamique d’échanges d’e-mails, a annoncé au début du mois la signature d’un accord de distribution à l’international avec Logica, acteur majeur du service en business et technologie. L’occasion de poser quelques questions à Alexandre Mermod, son PDG.

Jeune pousse française, éditrice de solutions de cartographie dynamique des échanges d’e-mail, Calinda Software tient avec sa solution “MindUP” une suite logicielle collaborative d’un nouveau genre, construisant dynamiquement une cartographie depuis les e-mails et autres documents échangés au sein d’un groupe de travail, quelle que soit la messagerie utilisée par les participants et sans aucune installation sur les postes de travail.

Partenaire de Microsoft, Calinda Software propose aussi – et surtout, compte tenu de l’actualité de l’éditeur de Redmond – une offre adaptée à SharePoint, baptisée logiquement “MindUP for SharePoint”.  L’actualité du moment reste toutefois l’accord de distribution à l’échelle mondiale signé avec Logica, ce dernier se chargeant de revendre les solutions de la gamme “MindUP” à ses clients et de fournir un support complet tout au long du cycle de vie des projets. Grâce à cet accord, Logica accède aux services dédiés aux partenaires de Calinda Software.

Jean-François Gaudy, Directeur chez Logica en charge des activités Microsoft, témoigne de l’importance que revêt cet accord :  « Les outils collaboratifs présentent de nombreux avantages pratiques et économiques pour les entreprises, nous nous devions de répondre à leurs besoins et de proposer une solution novatrice dans ce domaine à nos clients. Les solutions de Calinda Software répondent à nos critères d’efficacité et d’innovation. Leur vision du marché de la Gestion de Contenu, très proche de la notre, nous a immédiatement séduits. De plus, le partenariat fort qui unit Calinda Software à Microsoft était pour nous un gage de qualité indéniable ».

Du fait de l’accord signé, les solutions “MindUP” se retrouvent intégrées au sein de l’offre “Microsoft” de Logica, et principalement “GO2SharePoint” et “GO2Mail”.

Alexandre Mermod, CEO de Calinda Software, que nous avons retrouvé quelques jours après la signature de cet accord, s’exclame : « Nous sommes ravis de cet accord signé avec un acteur aussi important sur le marché de l’IT en France. Logica nous apporte l’appui et le réseau d’un grand groupe expert dans son domaine, et nous leur apportons une solution résolument innovante et attractive ».
 
C’est au tour de cet accord, et autour de l’extension prévue du réseau de distribution, dont l’objectif 2010 est de nouer pas moins de cinq partenariats en France avec des distributeurs/intégrateurs de poids, que nous avons pu poser quelques questions complémentaires à Alexandre Mermod.

Channel Insider  – En quelques mots, pouvez-vous décrire Calinda Software ?

Alexandre Mermod – Nous sommes un éditeur de logiciel proposant des espaces conversationnels de nouvelle génération avec un usage « naturel ». Ce, au travers d’outils connus (notamment ceux de Microsoft), orientés discussion ou décisionnel. Tout cela dans un contexte où les grandes entreprises tablent sur une utilisation moindre des outils traditionnels de messagerie et sur une bascule plus ou moins rapide vers les plateformes Enterprise 2.0 collaboratives, induisant plus de productivité. C’est une véritable révolution, mais qui se fait dans la durée, qui est adoptée progressivement par les entreprises. Calinda Software, je l’ai créée en 2007 avec deux autres fondateurs (Sébastien Bassompierre et un « business angel » en la personne de Christophe Guyard). Nous avons historiquement un bureau à Marseille, et depuis février 2010 un bureau parisien. Le postulat de base est que le décisionnel assisté par cartographie est efficient là où l’email devient inopérant, et nous avons constaté qu’il y avait non seulement un besoin mais aussi un marché.

En quoi avez-vous développé votre solution phare ? Est-elle compatible avec tous les environnements ?

Notre solution était au départ développée 100% en JAVA, mais depuis peu nous sommes passés à .Net pour l’intégration Sharepoint et Microsoft.  Nous avons déposé en 2007 un brevet sur notre procédé de traçage et de structuration du flux conversationnel par mail (transparent et compatible avec toutes les messageries existantes, sans nécessité d’installer quoi que ce soit).

Votre structure vous permet-elle aujourd’hui d’être efficace et avez-vous prévu des recrutements ?

Comme je vous le disais, nous disposons désormais de deux bureaux (un à Marseille et un à Paris). Nous avons il y a un an procédé à l’embauche de notre Directeur Commercial sur Paris. L’ouverture du bureau parisien a été en outre l’occasion de recruter de nouveau, sachant que le siège administratif et la R&D sont localisés à Marseille, tandis que le commercial et le marketing – par souci de proximité de nos clients principaux – sont localisés à Paris. S’agissant du recrutement, oui nous avons bien l’intention de continuer à recruter, notamment des développeurs .Net sur Marseille et des profils commerciaux à Paris.

Que peut-on dire de votre cible de clientèle ?

Pour l’essentiel elle se compose de grands comptes disposant de Sharepoint, disons à partir de 500 licences. Quant aux métiers concernés, je dirais que notre application s’avère utile dans de nombreux secteurs et métiers, sachant que les tentatives de verticalisation n’ont pas été forcément pertinentes. Cependant, j’indiquerais malgré tout que trois secteurs nous semblent tout particulièrement réceptifs à notre offre. A savoir la finance et l’industrie, et bien entendu l’IT (helpdesk).

Comment sont abordés les grands comptes que vous ciblez ?

Ils le sont pas des revendeurs partenaires de notre société, sélectionnés en adéquation avec notre politique commerciale. Mais la qualité de la relation que nous pouvons nouer avec eux est également un critère important. Je dirais que nous allons naturellement vers des partenaires qui arrivent à bien se structurer pour bien travailler avec nous. On ne veut pas des contrats de partenariat pour avoir des partenariats, mais pour la satisfaction et le business des partenaires.

Comment procédez-vous concrètement pour les choisir, ces partenaires ?

Nous avons décidé d’être extrêmement sélectifs. Ainsi, en 2010, nous avons décidé de limiter volontairement le nombre de partenaires à 5 ! Et le premier d’entre eux, pour lequel nous nous rencontrons aujourd’hui, est Logica ! D’autres seront prochainement annoncés. Notez, en complément de ma réponse précédente, qu’il peut nous arriver d’être abordés diretement par des structures de plus petite taille. Celles-là sont alors servies en SaaS, voire d’un MindUP de base (via minduplive.com). Pour une PME, nous sommes en mesure de commercialiser une plateforme MindUP + Sharepoint en SaaS, avec abonnement mensuel.

A propos d’abonnement, quelle est votre politique de tarification ?

Nous commercialisons une licence globale MindUP for Sharepoint, sur la base d’un euro par mois et par utilisateur (incluant le prix de la licence et la maintenance). Nous pouvons par ailleurs appliquer un tarif dégressif en fonction du nombre d’utilisateurs. Cela débute à 9 euros par utilisateur et cela peut aller jusqu’à 100 users et 2€ par utilisateur. La licence globale est liée à un déploiement global de la solution sur SharePoint. La licence partielle, elle, s’appli
que pour un déploiement partiel, c’est-à-dire ne touchant pas tous les utilisateurs SharePoint du client.

Comment agissez-vous par ailleurs vis-à-vis des consultants ?

Nous avons créé un label de certification constituant le groupe des « MindUP Certified Consultants » (MCC). Ceux-ci sont formés sur un jour, à la fois sur l’utilisation du logiciel et sur les méthodes de coaching, de responsable de groupe. La formation payante (500 euros) mais elle n’est facturée qu’à la première affaire commune. Par la suite, quand nous recevons des demandes de formations, ou d’accompagnement du changement, nous « dispatchons » les leads sur les différents consultants formés, les MCC.

Il y en a beaucoup de ces MCC ?

Un peu plus d’une dizaine. Et nous ne sommes fermés à l’idée de former d’autres consultants encore. Ils sont et seront sélectionnés sur leur positionnement, leur expertise ainsi que sur la taille et la nature de leur territoire d’activité.

Vis-à-vis des revendeurs, quel argument fort mettriez-vous en avant pour les inciter à commercialiser votre solution ?

Je leur dirais que les clients Sharepoint ont un grand intérêt à utiliser notre solution afin de résoudre le problème de la productivité des emails et de contournement de Sharepoint. Au-delà, on peut évoquer le fait que tout ce qui est intégration et développement « vertical » autour de MindUp c’est de l’intégration à forte valeur ajoutée pour eux. A titre d’exemple, Logica a conçu une nouvelle solution autour de notre produit, baptisée Dynamics CRM by Logica. J’incite les gens à la découvrir, car le résultat est bluffant !

Que peut-on dire de votre ambition à court et moyen terme chez Calinda Software ?

Nous cherchons à internationaliser notre solution, car elle fonctionne bien et fait vraiment ce qu’attendaient nombre d’utilisateurs dans le monde : le pont entre emailing et toutes les plateformes collaboratives existants sur le marché. Ici, l’ambition à court terme est déjà d’achever le recrutement de nos grands partenaires, ceux qui vont nous permettre d’accéder aux clients avec plus de force et, justement, d’ambition…

Monsieur Mermod, je vous remercie.

Propos recueillis par Gérard Clech.