Mitsubishi Electric : Serge Garnero, Directeur des Ventes vidéoprojection et moniteurs pros

Stratégies Channel

Rencontre avec Serge Garnero, un homme issu de l’audiovisuel pro. Après un début d’activité chez Thomson dans le broadcast (jusqu’en 1994), puis une période en tant que créateur d’entreprise, il entre en 1997 chez un grossiste spécialisé, C2M Intelware. Son arrivée chez Mitsubishi Electric date de 2006. Il prend alors les responsabilités qu’il occupe toujours aujourd’hui. Dans cet échange, Serge Garnero aborde l’activité de sa société dans deux domaines précis : la vidéoprojection et les moniteurs pros.Et il va jusqu’à aborder l’arrivée de la 3D, y compris dans la sphère professionnelle…

Channel Insider France – Avant d’aborder des questions plus précises, pouvez-vous rapidement nous faire un descriptif de votre division au sein de Mitsubishi Electric ?

Serge Garnero – Bien volontiers. Nous sommes donc la division Display et employons 14 personnes (sur les 200 que comprend l’entreprise en France). Nous avons en charge les écrans pros, les vidéoprojecteurs toutes gammes, les murs d’images et les écrans géants, ainsi – ne l’oublions pas – que l’activité photo (labos photo, imprimantes à sublimation thermique, consommables). En France, notre exercice fiscal 2009 (clôt fin mars 2010) sur l’ensemble des activités nous a permis de générer un CA de 27 millions d’euros, avec une rentabilité stable dans un contexte économique pourtant peu favorable.

Vous avez une image surtout forte dans les milieux industriels, n’est-ce pas ?

C’est exact. Nous avons une image d’entreprise proposant des gammes de solutions et produits qualitatifs. Nous sommes reconnus comme une marque A, fiable et pas forcément mieux disante en termes de tarifs. Nous ne battons pas sur la variable prix du mix marketing et donc par conséquent nous n’essayons pas de réduire les marges de nos revendeurs. Nous avons par exemple fait passer toutes nos garanties des vidéoprojecteurs à 5 ans et à 2 ans sur la lampe dès 2008 pour insister sur la fiabilité et la valeur ajoutée de nos produits. En termes de choix technologiques par rapport à la vidéoprojection nous avons choisi d’adopter les deux technologies en vigueur (DLP et Tri-LCD) en fonction des gammes et des types d’utilisation afin d’offrir aux utilisateurs le meilleur de chaque technologie. A ma connaissance, nous sommes parmi les seuls du domaine à agir de la sorte. Un domaine qui, je vous le signale, concerne un volume de ventes estimé à 250 000 unités cette année, avec une croissance en volume toujours au rendez-vous, même si elle s’est un peu ralentie depuis l’avènement de la crise. L’écran plat de petite taille, dont le tarif est allé à baisse, dans de petites salles, ont peut-être contribué à la marge à ce ralentissement. Ce qu’il faut retenir c’est que le marché devient mature et qu’en tant qu’industriel digne de ce nom notre R&D travaille déjà à des technologies de substitution.

Comment travaillez-vous commercialement le marché français et quel est votre modèle de distribution ?

Nous utilisons plusieurs canaux, à savoir les grossistes spécialisés, les intégrateurs audiovisuels, les magasins spécialisés dans la hifi et le home cinéma. Nous ne travaillons pas à ce jour avec des pure players Internet. Là où nous sommes sans doute pas assez connus et représentés c’est sur les marchés IT. Mais c’est un peu logique dans la mesure où notre positionnement n’est pas idoine pour les acteurs IT qui cherchent avant des marques low cost et des prix.

Vous me disiez que justement l’inflexion de votre stratégie de marque allait peut-être changer les choses. Dans quel sens ?

En faisant des études sur nos parts de marché, nous avons réalisé que nous étions présents sur les produits haut de gamme et à forte valeur ajoutée, de façon significative. Et nous allons poursuivre et même amplifier nos efforts en matière de R&D sur ces cibles. D’ici 2012, des produits de forte puissance vont du reste apparaître dans nos gammes. Mais, en parallèle, un marché de petits produits portables ou de faible puissance constituaient 70% des ventes de projecteurs multimédias, et que notre clientèle fidèle nous réclamait aussi. En conséquence, nous avons développé une gamme, baptisée « E » comme Ecologique et Economique, destinée aux marchés de l’éducation et du corporate.

Que ce soit pour cette nouvelle gamme ou pour les gammes « historique » chez Mitsubishi Electric, avez-vous mis en place une organisation channel dédiée ?

Ce n’est pas prévu pour l’heure et nos équipes sont, à mon avis, suffisamment dimensionnées et compétentes pour couvrir la distribution quels que soient les besoins et les canaux exploités. Cela ne nous empêche nullement d’être proche de nos partenaires et utilisateurs finaux, ce qui aboutit à un volant d’affaires très intéressant et des leads de qualité. Nous allons organiser très prochainement (ndr : à partir du 6 mai à Paris, mais dans d’autres grandes villes françaises par la suite) un roadshow sur la thématique du display en général et sur les opportunités commerciales qui en découlent.

Aurez-vous à cette occasion l’envie d’évoquer le boom de la 3D ou n’est-ce pas dans vos priorités ?

Vous ne croyez pas si bien dire. C’est incontestablement le bon moment pour évoquer ce sujet et présenter des projections 3D avec des solutions adaptées de bout en bout, et un intervenant spécialisé qui va, je pense, répondre à beaucoup de questions et de sollicitations. Les solutions que nous poussons dans ce registre utilisent la technologie DLP 3D Ready associée à une luminosité élevée et sans incidente tarifaire par rapport à la 2D.

Vous pensez que le réel décollage de cette technologie est pour quand ?

2010 est une année charnière, avec la production de nombreux grands films, avec la popularisation de téléviseurs HD et 3D et avec l’apport réel à certains domaines verticaux (je pense en particulier à l’éducation nationale). Nous souhaitons réellement faire un effort majeur en la matière en prêchant chaque fois que ce sera possible pour l’intérêt de cette technologie qui n’est pas toujours, loin s’en faut, un gadget !

Monsieur Garnero, je vous remercie