Jean-Baptiste Pain, directeur commercial France de GN Netcom : « partenaires de tous les acteurs clés »

Stratégies Channel

Le directeur commercial du fabricant danois, mais mondialement connu dans le domaine des micro-casques et autres dispositifs pour et autour de la téléphonie, a bien voulu répondre aux questions de Channel Insider France, quelques jours seulement après une annonce majeure de partenariat avec Avaya et à quelques jours du MedPi, sur lequel GN Netcom sera une nouvelle fois présent avec de nombreux nouveaux produits et solutions en portefeuille…

Channel Insider France – Comment se porte GN Netcom/Jabra en ce printemps 2010 ?

Jean-Baptise Pain – Notre structure GN Netcom/Jabra est en très grande forme. Nous sommes en pleine croissance sur l’ensemble des régions (US, EMEA, APAC). Nous pouvons dire que la stratégie de gains de part de marché est clairement enclenchée. Leader sur le marché des micro-casques professionnels en France, la marque Jabra poursuit son développement pour proposer des produits toujours plus innovants, au plus près des besoins des utilisateurs. Par exemple, Jabra a lancé le premier micro-casque à écran tactile sous la gamme PRO & GO. Il s’agit d’innovations en termes de technologies et de design. Ces deux micro-casques ont été conçus sur mesure pour répondre aux besoins des hommes et des femmes qui évoluent dans monde de l’entreprise.

Quelles seront les grandes annonces à quelques jours de l’ouverture du Medpi ?

Jabra sera présent sur le Medpi via ses deux pôles : GN Netcom CC&O (micro-casques professionnels) et Jabra Mobile. Si la section mobile aura un stand, nous avons fait le choix d’associer la branche CC&O à Intervalle et Electrocom pour des raisons stratégiques. Alors pour connaître les annonces qui seront faites par GN Netcom sur le salon, nous vous invitons dès le 25 mai sur les stands d’Intervalle et Electrocom.

Quelles sont les tendances que vous observez sur le marché des micro-casques professionnels ? Est-ce qu’il y a une guerre des prix sur ce marché ?

Le marché des centres d’appels représente toujours l’essentiel de notre activité, mais n’affiche plus qu’une croissance globale à un chiffre. De nouvelles opportunités se profilent sur le marché de l’Office. Cette tendance se confirme trimestre après trimestre, portée par 2 facteurs principaux : l’adoption du micro-casque dans le monde de l’entreprise et le mouvement impulsé par les Communications Unifiées*. Ce marché est porteur d’affaires de plus en plus importantes, en unités et donc en valeur. Cela nécessite une agressivité commerciale en lien avec les montants investis par nos grands clients. Cependant, notre approche au quotidien consiste à mettre en évidence la qualité et la valeur ajoutée de nos solutions.

* Les communications unifiées (Unified Communications, ou UC) visent à intégrer les différentes technologies de communication (téléphonie, messagerie électronique, messagerie instantanée, etc.) au sein d’une même plate-forme. A ce titre, elles améliorent la communication tant en termes d’efficacité que de productivité. GN Netcom propose des micro-casques « plug and play » entièrement compatibles avec les principales solutions UC.

Vous venez de renforcer votre département channel avec le recrutement de Valentine Vidal au poste de responsable marketing et channel France. Cela veut-il dire que vous souhaitez accroître vos efforts dans l’hexagone ?

Globalement, GN NETCOM France est leader sur le marché du micro-casque depuis des années et compte renforcer cette position sur les marchés des centres d’appels et de l’Office. Asseoir notre position de leader passe également par le renforcement de nos équipes commerciales, marketing, support technique et du back office. L’arrivée de Valentine Vidal représente une nouvelle étape dans le développement des équipes de GN Netcom, elle est assortie de plusieurs recrutements dans d’autres départements stratégiques. Nous accordons une grande importance au suivi des partenaires, et cela passe par un renforcement de nos équipes.

Vous venez d’annoncer que l’ensemble de vos produits avaient obtenu l’imprimatur d’Avaya quand à leurs compatibilités, en quoi cette annonce revêt-elle une grande importance pour vous ? Par ailleurs, quels sont vos autres partenaires technologiques et envisagez-vous d’étendre encore ces partenariats ?

Nous avons mis en place un partenariat stratégique avec Avaya en début d’année pour de nombreuses bonnes raisons.  Avaya fait partie des leaders sur son marché, notamment dans le secteur des centres d’appels. De plus Avaya compte parmi les acteurs stratégiques UC.  Enfin, pour Jabra/GN Netcom, faire partie du programme DevConnect d’Avaya nous donne un argument de poids, car cela signifie que les tests de compatibilité et de développements spécifiques sont réalisés pour que les solutions Avaya et Jabra fonctionnent ensemble harmonieusement. Nous sommes aujourd’hui partenaires de tous les acteurs technologiques clés du marché tels qu’Aastra, Alcatel-Lucent, Avaya, Cisco, Microsoft, Polycom, Siemens, Mitel Networks. Nous avons pour objectif de développer l’interconnectivité entre leurs solutions et les nôtres.

Vous avez annoncé des résultats d’une étude concernant votre micro casque Jabra Biz 2400 qui friserait les 100% de satisfaction, cela vous incite t-il à mettre le frein sur la R&D sachant que vous avez déjà un produit quasi parfait ?

Au contraire ! GN Netcom n’a jamais fait de compromis sur la qualité de ses produits. La force de notre R&D nous permet d’être source d’innovation en permanence. Le Jabra Biz 2400 en est une des illustrations. Nous sommes persuadés que d’autres solutions lancées récemment afficheront aussi ce type de performances. Nous souhaitons que toutes nos solutions connaissent le même succès, et c’est la raison pour laquelle notre laboratoire R&D réalise des tests toujours plus poussés. Un laboratoire dédié aux tests de résistance des produits est implanté au siège mondial de GN Netcom, à Copenhague. Les tests effectués vont plus loin que les normes demandées par l’Union Européenne, ce qui signifie bien que GN Netcom ne met pas de frein sur la R&D ; ce serait même l’inverse.

Pour vos matériels professionnels, vous passez par des grossistes (merci de rappeler leurs noms), êtes-vous satisfaits de votre organisation entre vous et les grossistes d’une part, entre ceux-ci et les revendeurs d’autre part ?

A ce jour, nous travaillons avec 8 grossistes, qui sont :    Alliance Com, Bureautique et Communications, Electrocom, Global Concept,     Intervalle, Itancia, MGCE, Westcom. 
GN NETCOM a officialisé en avril 2008 la mise en place d’un modèle de distribution full-indirect. C’est aujourd’hui effectif à 100%. Un tel réseau de grossistes et de revendeurs nécessite une animation commerciale et marketing permanente. Nous mettons en place au quotidien des actions en partenariat avec notre réseau, ce qui nous permet de maintenir d’excellentes relations commerciales.