Yves Lecomte, PDG Disques et Silice (IDSBox) : « les revendeurs sont vraiment notre cible »

Stratégies Channel

IDSBox vous connaissez ? Cette solution de stockage s’est beaucoup mise en avant ces derniers mois, par images publicitaires interposées et sponsorings d’évènements orientés distribution. Le PDG de Disques & Silice, concepteur de celle-ci a bien voulu répondre à nos question pour nous expliquer les fondements de cette offre et l’intérêt pour les revendeurs orientés services de s’y pencher… 

Channel Insider – Qui êtes-vous? Vous Yves Lecomte, mais aussi, et surtout, Disques et Silices, IDSbox? Qui est derrière cette idée de produit?

Yves Lecomte – Disques et Silice est un grossiste spécialisé en solutions de stockage d’entrée et de moyenne gamme, créé en 1994. IDSbox est le résultat d’un constat d’absence sur le marché d’une solution de sauvegarde avec externalisation, dont les caractéristiques répondent aux impératifs des structures de moyenne et faible importance. A savoir : confidentialité, contrôle permanent des données  et budget de mise en œuvre adapté.
Nous avons fait ce constat lors de notre emménagement dans nos locaux actuels en 1999, ayant pris conscience de la nécessité de réaliser des sauvegardes ainsi que de les extraire au quotidien des locaux afin d’échapper aux risques d’un cambriolage, d’un incendie ou d’un dégât des eaux.
N’ayant pas trouvé sur le marché de solutions répondant à ces critères, nous avons décidé d’en créer une à l’aide des éléments existants sur le marché. Bien que totalement inexploitable par des utilisateurs néophytes, la solution développée à cette époque représentait pourtant ce dont nous avions besoin. Inconvénient de taille : pour assurer la sécurité des transactions sur internet nous avions du louer auprès de FT une liaison VPN qui nous coûtait fort cher à l’époque.
La généralisation des connexions ADSL, ainsi que l’apparition sur le marché de cartes mère puissantes et de faible taille, nous ont poussés à repenser notre solution afin de l’adapter pour une utilisation par des néophytes. Il s’agissait également de la mise au point d’un système offrant une connexion fiable, sécurisée et automatisée entre deux sites distants via le Net sans nécessité de mise en œuvre d’un VPN onéreux et ralentissant de fait les connexions par réduction des capacités de transfert de données.
Ainsi est né le concept de l’IDSbox. L’évolution majeure de ce concept fondateur est la création et la mise à disposition des revendeurs d’outils qui leur permettent d’offrir un service de réplication des sauvegardes de données de leurs clients de proximité.   
 
On vous voit souvent communiquer/sponsoriser, des événements « channel », distributeurs, est-ce le signe que vous avez de grandes ambitions sur le marché français?

L’évolution de ce concept nous conduit naturellement vers les revendeurs que nous considérons comme notre véritable cible de clientèle. Les outils tels que l’IDStorage leur permettent véritablement de construire et d’étoffer leur centre de profit services, la brique sécurité des données étant l’une des briques fondamentales de la relation revendeur/utilisateur final ! Le marché s’accorde à dire qu’il existe environ 10.000 intervenants NTIC sur le marché français. Nous visons le tiers de ces intervenants comme étant des prescripteurs potentiels de notre solution de sauvegarde et de réplication.

Quels sont vos objectifs stratégiques à 1 an?

Nous avons débuté la commercialisation des IDSbox depuis environ un an et nous pouvons revendiquer à ce jour un peu plus de 200 revendeurs actifs sur le marché français, alors même que le concept d’IDStorage n’a lui qu’un mois d’existence. Nous pensons avoir 600 à 700 revendeurs d’ici la fin de l’année 2010. Et Didier Mala, nommé commercial dédié au marché français va prendre, dans cette optique, ses fonctions début mai auprès de nous.

Quel est votre mode réel de distribution, repose-t-il intégralement sur l’indirect ?

Dans la mesure ou nos produits sont exclusivement destinés aux revendeurs, pour leur permettre de mettre en place ou renforcer leur business unit service, par le biais de location et de revenus récurrents mensuels, il n’est pas question pour nous d’envisager notre solution sous un autre angle que celui de la distribution indirecte. D’ailleurs comme nos produits servent avant tout à l’établissement de redevances, nous ne communiquons aucun prix public, la notion du prix du service étant propre à chaque intervenant. Les IDSbox ne sont donc pas proposées à la vente par notre intermédiaire, et si un revendeur décide néanmoins de les céder, libre à lui d’établir le niveau de prix qui lui semble être le bon.

Expliquez-nous la segmentation de votre offre, ainsi que la corrélation de celle-ci avec vos cibles de clients visés.

La segmentation de notre offre est avant tout dictée par des impératifs d’ordre technique, capacités et performances

A l’heure où certains s’interrogent sur l’évolution du monde du stockage, estimez-vous que l’on peut encore faire évoluer ce marché? Si oui, quelles sont vos pistes?

Pour nous, la seule piste est l’optimisation des possibilités extraordinaires existant aujourd’hui : performances, capacités et prix, par la création d’outils, de fonctions qui restent aujourd’hui à inventer ou rendre plus performantes. Je pense à l’archivage qui manque aujourd’hui cruellement de souplesse et de facilité dans le cadre d’une utilisation rationnelle et quotidienne par un utilisateur lambda.  

Monsieur Lecomte, je vous remercie