Maguy Aspe (Avira) « 10 partenaires gold et 3 premium, très vite »

Stratégies Channel

Nouvel acteur décidé à en découdre dans l’hexagone, sur le marché des antivirus et autres outils de sécurité, l’allemand Avira (qui s’est fraichement “payé” Cleanport) est bien décidé à s’appuyer sur l’indirect pour booster son chiffre d’affaires et amplifier son impact sur un marché ô combien concurrentiel. Maguy Aspe, sa responsable commerciale pour la France, s’explique.

Channel Insider France – Présentez-nous d’abord Avira pour les lecteurs qui ne vous connaitraient pas…

Maguy ASPE, AVIRA – Avira GmbH est un fournisseur mondial de solutions de sécurité IT, avec un accent mis sur Les produits anti-malwares, ce pour un usage professionnel et privé. La société a été fondée en 1986, avec près de 25 ans d’expérience, c’est l’un des pionniers dans le domaine de la sécurité. Avira est une enterprise intégralement autofinancée..

Tjark Auerbach est le fondateur et PDG d’Avira GmbH. Le siège d’Avira est basé à Tettnang près du lac de Constance, et l’entreprise dispose de plusieurs bureaux à travers le monde (Bucarest / Roumanie, Vienne / Autriche, Kuala Lumpur / Malaisie, Tokyo / Japon, Zurich / Suisse, Hong Kong / Hong Kong. S’y ajoutent maintenant Doetinchem / Pays-Bas – à partir de la fin de Mars – et Pékin en Chine.

Surtout connu pour ses solutions  «libres», présentant des garanties de base, Avira a une clientèle supérieure à 100 millions d’utilisateurs dans le monde entier. Les clients payants, nationaux et internationaux, comprennent quelques-unes des entreprises les plus connues côté au NY Stock Exchange, mais aussi des PME, des établissements d’enseignement ainsi que des  autorités gouvernementales. En France, nous avons plus de 6.000.000 utilisateurs. En 2009, le revenu d’Avira dépassait les 45.000.000 d’euros, avec une croissance supérieure à la moyenne.

A quoi faut-il s’attendre de votre part en 2010 ?

 
À la fin du mois de Mars, nous allons présenter la nouvelle version de notre solution AV 10. La version localisée d’AV 10 sera disponible le 10 Mai. Elle inclura des fonctionnalités supplémentaires telles que les HIPS, une fonction de réparation générique, etc.
 
 
Avira a récemment acquis Cleanport, un spécialiste des services de sécurité managés. Quel est le but de cette opération de croissance externe et son ambition?
 
CleanPort BV / ISP BV / NextIdentity Group BV a été fondée en 2001. L’objectif ? Créer des solutions de services managés, à titre d’exemple de services managés de sécurité de messagerie (filtrage des codes malveillants et le spam). Axées sur la convivialité, les solutions mettent en évidence leur intuitivité et leur souplesse. Elles sont donc adaptées aux petites entreprises et peuvent cependant s’adapter à un grand nombre de clients de toutes tailles. CleanPort a plusieurs fournisseurs multinationaux de services et des start-up au sein de sa base client et de sa base de partenaires.


Cela se traduit-il par un changement en profondeur de la structure ?

Le nouveau Avira (CleanPort + Avira) va employer environ 350 personnes, est riche de plus de 100 millions de clients dans le monde (~ 10% des PC connectés à Internet) et représente une contribution significative au sein du monde de la sécurité IT. Via ses produits et services en portefeuille, et sa clientèle, la firme a une capacité unique d’accès aux malwares et a une vision globale sur les tendances qui menacent à l’échelle mondiale. Avira est bien positionnée pour offrir encore plus de valeur à ses clients, en fournissant le meilleur pour l’environnement informatique des utilisateurs grâce à une combinaison unique de produits et de services managés.

Et s’agissant de votre ambition sur le marché ?

Nous comptons « ouvrir » de nouveaux marchés et étendre notre base de client avec un produit plus ouvert. A la clé une offre de « multi-layer security », combinant end point, passerelle et services managés (souvent dénommés “dans le Cloud “). C’est ce qui nous permet de mieux répondre aux besoins de nos clients et de fournir un niveau de sécurité supérieur à ce qui existait jusqu’ici. Afin de nous permettre de capitaliser sur les opportunités du marché, le personnel et sa capacité à coopérer et à innover sera critique. Grâce à un environnement du marché de la sécurité qui se montre très dynamique, alliant les domaines d’expertise (end point, passerelle et services managés), nous avons pu renforcer notre position de leader, et assurer notre compétitivité future.

Quelle est la nature de votre positionnement en France et comment avez-vous décidé d’organiser votre réseau de revente ? Travaillez-vous exclusivement sur un mode indirect ou non ?
 
Notre stratégie est simple – nous offrons notre AntiVir Personal, solution antivirus primée, à tous ceux qui en France en ont besoin gratuitement. Cela donne une protection fondamentale contre les virus à tous les PC. Pour ceux qui veulent aller plus loin et cherchent une protection complète – étendue à la messagerie et avec pare-feu, etc. – nous proposons une mise à niveau à nos AntiVir et AntiVir Premium Security Suite. Comme les gens ont ainsi pu reconnaitre la qualité et la performance de nos produits, nous commençons également à approvisionner le marché grâce à nos solutions d’entreprise, permettant la gestion centralisée et la protection des autres services, tels que l’e-mail et les web-services.

Les plans sont d’augmenter le nombre de revendeurs et de fournir le même niveau excellent de soutien pour les clients que celui que nous pratiquons sur nos autres marchés clés. Pour l’année 2010, nous recherchons 10 partenaires channel Gold et 3 partenaires Premium. Nous avons d’ores et déjà un partenaire local très fort avec Nexway qui partage son expérience locale avec nous pour le commerce en ligne dédié au segment consumers. Notez par ailleurs qu’Avira s’engage à ne faire que du business indirect, via des revendeurs. Avec un modèle unique (one-tier) grâce auquel nous voulons donner à nos revendeurs le meilleur soutien et la meilleure proximité possible.
 

Quel type de partenaires ciblez-vous en particulier dans l’hexagone ? Etes-vous plutôt enclin à sélectionner des partenaires nationaux ou régionaux ?
 
Avira a des clients dans tous les segments. Cela dit notre segment le plus « fort » à ce jour est celui des entreprises de taille moyenne, disons au-dessus de 2.500 postes clients. Nous sommes donc intéressés au premier chef par tous les revendeurs travaillant sur ce segment.
Avira a connu une véritable success story  dans d’autres pays que la France, et nous sommes prêts à connaitre le même succès ici en en faisant profiter les revendeurs.

Quelles sont vos principales priorités de business d’ici la fin de 2010 et comment souhaitez-vous communiquer à propos de vos solutions ?
 
La satisfaction des clients, la qualité et la performance vont continuer d’être différenciants sur le marché. C’est simple : nous offrons la meilleure et la plus légère des solutions antimalware disponible à ce jour. Nous enregistrons constamment la première place aux classements provenant des tests indépendants des logiciels de détection des malwares.
Poursuivre notre stratégie devrait nous conduire à une amélioration de nos positions sur le marché consumer. Mais nous allons accroitre notre notoriété aussi bien auprès des consommateurs que sur le marché professionnel, en nous appuyant sur notre agence de presse (Boomerang). Je le répète, la satisfaction des utilisateurs est un des facteurs clés du succès.
A la fin de l’année, nous aurons une base de revendeurs pleinement entrainés et connaisseurs de nos solutions, de même qu’une équipe de support en français dédiée aux clients professionnels (pour les particuliers, le support en français est d’ores et déjà disponible).

* Maguy Aspe occupe la fonction de Responsable Commercial France au sein d’Avira
depuis août 2009. Elle a en charge le développement de l’offre Avira sur le marché français, la promotion du programme de distribution ainsi que les relations avec les partenaires. Avant de rejoindre Avira, Maguy Aspe évolue de 2006 à 2009 au sein du support commercial de HSM GmbH & Co. KG, une société spécialisée dans le génie industriel, mécanique, bureautique et environnement. Elle a en charge l’administration des ventes France, le management interculturel et la gestion des projets internes. Sa carrière débute en 2005 au service support commercial de la société allemande TOX-Pressotechnik, spécialiste des machines outils où elle a la responsabilité de l’administration des ventes sur le marché français. Maguy Aspe est titulaire d’une Licence Professionnelle Commerce Européen, Université Robert Schuman de Strasbourg.