Frédéric Gasnier, Directeur des ventes indirectes chez Hitachi Data Systems: « Prendre 10% de parts de marché dans le mid market au cours des 24 prochains mois »

Stratégies Channel

Récemment nommé à la tête du Channel et du mid market chez l’un des très grands du stockage en France (1), Frédéric Gasnier (un ex-NetApp), a de l’ambition sur le segment SMB et le mid market. Il nous explique en quoi sa société a les outils et les moyens de croitre de façon substantielle sur ce segment et révèle ses objectifs pour 2010…  

Qui êtes-vous Monsieur Gasnier ?

F.Gasnier – J’ai rejoint Hitachi Data Systems (HDS) il y a peu de temps – environ 8 mois – en tant que responsable du channel  et du mid market. Auparavant, j’avais travaillé pendant 7 ans chez Netapp, où j’ai eu différentes missions (notamment celle de District Manager d’une BU à l’activité émergente). En 2006 j’ai rejoint la société Isilon System, alors en plein décollage, pour m’occuper de la France.

Comment faut-il interpréter votre arrivée chez HDS ? Cela correspond-il à une inflexion stratégique majeure ?

Chez Hitachi Data Systems, mon arrivée correspond avec une stratégie mid market ayant pour but de prendre au moins 10% de parts de marché dans les 24 prochains mois. Nous nous plaçons dans la continuité de ce qui a été fait par mon prédécesseur. Nous nous appuyons notamment sur une nouvelle gamme de solutions lancées à la fin de l’année 2009 pour adresser ce segment du marché. Il faut savoir en effet que sur la partie Mainframe (où nous sommes leaders) la croissance est faible voire nulle. Ce qui justifie notre focus sur le mid market en pleine effervescence.

Les partenaires correspondent-ils à ce focus ?

Nos partenaires, notamment ceux que je qualifierais « d’historiques » sont heureusement présents sur ce segment. Je pense, côté partenaires « Platinum » à ARSystemes, SCASIComp, StorData. Et un quatrième, pour l’heure « Gold », au profil un peu différent mais qui a un bel avenir : SCC. L’objectif est de ne pas empiler tous ces partenaires, de faire une vraie analyse de leur marché, celui qu’ils adressent. C’est ce qu’on a fait depuis plus d’un semestre. Puis, il s’agit de les positionner sur ces marchés et une fois positionnés de lancer un programme pour prendre effectivement des parts de marché.

Des temps de formation sont-ils prévus dans ce programme ?

Vous avez raison. C’est le point initial, le plus important : nous avons commencé de les former et de les certifier, par rapport aux marchés qu’ils peuvent adresser. Je prends un exemple, celui d’ARSystemes, qui n’a pas forcément de partenaires sur la partie NAS. Nous avons mis un focus particulier sur lui dans ce domaine. Nous avons mis le paquet sur sa formation et sa montée en expertise tant commerciale que technique de telle sorte qu’il se positionne sur le NAS avec nous. Encore une fois, l’objectif est bien s’adresser à l’ensemble des segments du marché en mettant en avant, en formant et certifiant, tel ou tel partenaire, en faisant en sorte que deux partenaires ne puissent se chevaucher.   
  
Vous n’avez pas envie de certifier de nouveaux partenaires ? Ceux que vous avez actuellement satisfont vos besoins ?

J’allais y venir… Mais je voulais d’abord rappeler le rôle éminent de tous ces partenaires travaillant déjà pour HDS partout en France et affirmer que nous avons à ce jour l’un des programmes partenaires les plus riches qui existent, avec beaucoup d’outils mis à leur disposition.
Un partenaire « lambda » qui surviendrait dans notre écosystème, dans le giron d’Hitachi, il va découvrir en ligne un nombre de programmes conséquents à exploiter. En parallèle, nous lançons un nouveau programme qui pourra peut-être changer à terme de nom mais qui s’appelle les Hitachi Schools. Il est franco-français (comme son nom l’indique !). Il s’agit d’un programme complet de développement de business, de manière commune entre Hitachi et nos partenaires, les invitant à une formation commerciale classique suivie de « biz days » (prospection téléphonique intensive) en utilisant ce qui a été appris au cours de la formation commerciale, dans le but d’obtenir des rendez-vous. Ce, assorti d’un engagement : une quinzaine de rendez-vous pour chaque partenaire du programme.  L’objectif de la formation, pour mon équipe (car c’est aussi important pour moi en interne) de 5 personnes, c’est une remise à niveau sur le plan commercial « pur et dur ». Côté partenaires, il y avait une forte demande en matière de formation et de mise au niveau des équipes commerciales et techniques. 

En interne, vos équipes sont-elles dédiées ?

Précisons les choses: nos ingénieurs commerciaux ont une double casquette puisque, sur ce mid market, ils s’occupent à la fois des partenaires et des clients finaux, ce qui leur donne une parfaite connaissance du marché, l’idée étant qu’ils travaillent en parfaite intelligence et collaboration avec les partenaires. Nous essayons aujourd’hui de pousser du nouveau business chez nos partenaires et pas que de travailler leur base installée, même si bien entendu c’est important aussi. C’est clairement une demande des partenaires et cela tombe bien : nous sommes aussi très motivés pour ça.

Puisqu’on parle de motivation, comment définiriez-vous l’ambition commune que vous avez avec vos partenaires et ce que vous en attendez ?

L’objectif premier, au-delà même des programmes de formation dont je viens de parler, c’est de créer un esprit d’équipe, non pas dans mon équipe mais entre les partenaires et Hitachi. C’est de créer cette motivation commune que j’évoquais. Une entreprise, vous le savez bien, ne « marche » que s’il y a une bonne stratégie, de bons produits et solutions, un bon marketing, mais c’est in fine – et je dirais surtout – des hommes, qui s’entendent bien et parlent le même langage. Il s’agit donc de ne pas empiler les compétences, mais les placer au bon endroit après une analyse approfondie. L’objectif final des Hitachi Schools étant de faire croitre le business, des instruments et des budget co-marketing sont prévus pour faire perdurer le mouvement, entre Hitachi et ses partenaires, au-delà de la formation proprement dite. A la clé : un objectif par partenaire et pour nous, de 15 nouveaux clients à l’issue de l’ensemble du processus. Et tant qu’on n’a pas atteint l’objectif, on relance du co-marketing, on relance des biz days…

Emilie Lieblich, Directrice marketing d’Hitachi  Data Systems France, qui participe à la discussion tient alors à préciser que HDS a acheté une base de données spécialement pour les partenaires. « En fonction de leurs critères de ciblage, explique-t-elle, on va pouvoir router des emails ou lancer du télémarketing sur des critères bien précis et spécifiques. Comme vous le voyez, on a à la fois une méthodologie, du partner bureau avec un certain nombre de documents prêts à l’emploi et on a les données qui vont bien. Tout cela est très précieux.”

Les Hitachi Schools constituent une exclusivité de la filiale française… Aucune autre filiale dans le monde n’a pour l’instant mis en place une telle pratique. Pourquoi ? Est-ce une demande particulière du marché français ?

D’abord c’est une demande du marché français à un instant T. Mais, après en avoir discuté avec mes collègues et mes responsables à l’échelle européenne, il est clair que si l’expérience s’avère concluante d’autres pays européens nous suivront. Tout le monde est très positif, en interne comme chez nos partenaires, pour lancer ce programme. Nous verrons et jugeront sur pièces les résultats. Les premiers retours, qui datent du mois de janvier, ont été excellents.

Le tout est réalisé au seul bénéfice de vos grands partenaires (Pl
atinum et Gold) ?

On a parlé des Platinum et Gold qui sont nos partenaires First Tier, qui sont importants puisqu’il s’agit de nos partenaires historiques. Mais, vous avez raison, il faut aussi parler de nos partenaires Two Tier. Nous avons défini une liste de 10 sociétés (Resilience, DataSystem, etc.). Des acteurs pas forcément très connus, mais bien implantées en régions (un peu partout en France) et autonomes de surcroit. Ce sont des gens qui ont adhéré à notre technologie et qui bénéficient régulièrement de nos visites pour un « refresh technologique». Ils se montrent capables de vendre assez régulièrement une, deux ou trois machines, mais en toute autonomie !

Pour Hitachi, ce type de partenariat s’avère majeur. C’est pourquoi nous avons donc ciblé dix partenaires et avons dédié une personne au suivi exclusif de ces dix là. On va effectuer avec eux, partenaires « 2Tier » le même travail, mais sous forme « Light » qu’avec nos partenaires Platinum et Gold « first tier ». C’est pour nous incontestablement une manne de croissance, mais c’est aussi pour eux comme pour nous l’occasion, via des clients implantés localement mais qu’ils connaissent sur le bout des doigts, de réaliser de belles marges. Mine de rien : ils peuvent réaliser un volant d’affaires similaire en CA à celui de nos partenaires « 1Tier ». Il s’agit donc pour nous de ne pas les négliger ou de les abandonner, ou de donner cette impression.

In fine, vous pensez que ce marché du stockage dans le mid-market verra sa croissance perdurer dans les prochains mois ?

Oui, il est d’abord forcément moins en décroissance que celui du high-end et du mainframe. Mais le deuxième point, et c’est majeur quand on explique qu’Hitachi veut prendre 10% de parts de marché d’ici 24 mois, est qu’il est logique de vouloir prendre plus rapidement ces parts de marché via un segment émergent que sur un segment sur lequel nous sommes leaders. D’où notre focus clair aujourd’hui sur le mid market. Pour nous, la croissance va continuer d’être au rendez-vous.  Cela dit, tout va dépendre bien sûr de la sortie de crise ou de la poursuite sous une forme vive ou atténuée de celle-ci. A ce propos, nous avons amplifié notre partenariat avec Acer, partenaire de très longue date (avec sa marque Gateway) en adressant prioritairement le segment SMB.

(1) www.channelinsider.fr/fr/actualite/2009/10/29/un_nouveau_directeur_des_ventes_indirectes_chez_hitachi_data_systems