La Gendarmerie Nationale choisit XIRING pour sécuriser l’accès à ses postes de travail – Interview de Laurent Maitre, Directeur Marketing de Xiring

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XIRING, éditeur de solutions de sécurité pour les transactions électroniques, a annoncé récemment avoir été choisi par la Gendarmerie Nationale, au terme d’une procédure négociée faisant suite à un appel d’offre, pour fournir des lecteurs sécurisés de cartes à puce, afin d’en équiper un vaste parc de postes de travail. Dans la foulée, nous avons pu poser quelques questions à Laurent Maitre, Directeur Marketing de XIRING.

La Gendarmerie Nationale avait lancé il y a quelques mois un appel d’offre pour la fourniture de lecteurs sécurisés de cartes à puce afin d’en équiper les postes de travail de ses agents. C’est XIRING qui a remporté ce marché public, d’une durée de 4 ans. Il comporte une tranche ferme de 40 000 unités livrables en 2010 avec possibilité d’extension jusqu’à 100 000 unités supplémentaires ! 

Un sacré marché pour XIRING qui l’empoche en mettant en avant son lecteur sécurisé de cartes à puce de bureau qui se connecte aux postes de travail et embarque un logiciel conforme aux spécifications de l’ANTS (Agence Nationale des Titres Sécurisés). Le dit dispositif permet de gérer les droits d’accès aux services autorisés des agents par une authentification forte mais également d’apposer une signature électronique sur un document dématérialisé comme un procès verbal.

Georges Liberman, PDG de XIRING s’était bien sûr réjoui de la nouvelle et avait déclaré : « Nous sommes fiers d’avoir remporté ce marché emblématique de la Gendarmerie Nationale, qui marque le point de départ de l’équipement au niveau de l’infrastructure de l’Administration Française, sur lequel nous nous positionnons. Ce succès marque la capacité de XIRING à répondre aux nouveaux besoins des administrations en matière d’authentification et de signature électronique et à remporter des marchés publics avec des offres compétitives et pertinentes. »

Dans la foulée, nous avons pu poser quelques questions à  Laurent Maitre, Directeur Marketing de Xiring. Voici ses réponses.

Laurent Maitre


Channel Insider – Xiring vient d’être choisi par la Gendarmerie Nationale pour fournir des lecteurs sécurisés de cartes à puce devant équiper les postes de travail. Qu’est-ce qui vous a permis de remporter cette affaire ?

Laurent Maitre – XIRING a remporté ce marché public dans le cadre d’un appel d’offre. Notre proposition était la meilleure selon les critères d’évaluation prévus qui portaient sur les fonctionnalités, l’ergonomie et le prix. Les équipes de XIRING se sont fortement mobilisées pour atteindre ce résultat et nous sommes particulièrement fiers d’y être parvenu dans un contexte compétitif élevé, matérialisant ainsi la qualité et la pertinence de nos offres.

Cette affaire est-elle emblématique des dossiers que vous avez en compte habituellement ?

Elle l’est pour plusieurs raisons. Ce projet s’inscrit tout d’abord dans un contexte de modernisation de l’Etat et des administrations qui vont, progressivement, dématérialiser un certain nombre de procédures internes. Dans ce cadre précis, la sécurité est un élément fondamental pour authentifier les agents et permettre d’apposer une signature électronique sur des actes dématérialisés. En prenant la décision d’équiper ses postes de travail avec un lecteur sécurisé XIRING, la Gendarmerie Nationale confirme son expertise dans le domaine et se positionne en pionnier. Remporter le premier marché de cette importance est un grand succès pour XIRING et nous positionne pour l’avenir.

Les besoins énormes en termes de documents dématérialisés, de signature électronique et d’authentification sont-ils suffisamment pris en compte en France, en dehors des administrations ?

Les besoins sont connus et pris en compte. On peut estimer que les programmes prennent du temps à se mettre en place, mais ceci est lié à leur ampleur. Encore une fois, la sécurité est un élément clé dans le vaste mouvement de dématérialisation des procédures engagé en France et en Europe notamment.

Vous reposez-vous sur un réseau de partenaires et revendeurs à valeur ajoutée pour commercialiser votre offre ? Si oui, comment est-il sélectionné et l’accès à votre offre est-il particulièrement sélectif ?

XIRING a un modèle mixte. En France, nous intervenons essentiellement en direct sur les systèmes pour lequel nous possédons l’expertise adéquate. A l’international, nous nous appuyons souvent sur des partenaires qui sont experts de leur propre système. En effet, l’offre de XIRING est, la plupart du temps, la combinaison d’un matériel et d’un logiciel embarqué que nous commercialisons avec un ensemble de services associés en fonction du contexte. A titre d’illustration, les services attendus par un client, doivent souvent être personnalisés sur une base locale, comme, par exemple, le volet support aux utilisateurs qui ne peut être traité que dans la langue de l’utilisateur. Plus important encore, la valeur ajoutée du logiciel embarqué, c’est-à-dire de l’application, est intimement liée au système dans lequel il sera mis en œuvre, donc il faut en être expert. C’est la raison pour laquelle nous avons mis en place un modèle de commercialisation mixte qui nous permet d’avoir une bonne couverture marché.

Quelles sont les perspectives majeures de Xiring en France en 2010 ? Quelles sont les opportunités et les menaces que vous pressentez en ce début d’année ?

XIRING a annoncé un objectif de chiffre d’affaires de 20 millions d’euros pour 2010, à comparer à 17,5 millions d’euros en 2009 à périmètre comparable (i.e. après retraitement lié à la cession de l’activité bancaire de XIRING au 31 décembre 2009). Cet objectif en croissance par rapport à l’année précédente témoigne de notre confiance à aborder l’année 2010 sans craintes particulières. En effet, XIRING est le leader sur le marché des terminaux santé SESAM-Vitale en France qui permettent l’authentification des professionnels de santé, le contrôle des accès aux informations médicales des patients et la sécurisation des flux financiers liés aux remboursements des frais médicaux. En tant qu’acteur majeur de la dématérialisation et sécurisation des flux assurance maladie et mutuelles XIRING dispose encore de relais de croissance important sur ce secteur d’activité aussi bien en France qu’à l’international. Enfin, les prises de positions en France et en Europe pour une dématérialisation croissante des administrations vont donner lieu à des prises de décisions qui permettront à XIRING de se positionner sur ce marché en phase de démarrage.