Channel Manager chez Radware France depuis le 21 décembre 2009, Vincent Gaonac’h aborde avec nous l’ambition et les moyens mis en œuvre par la société Israélienne en France et son intention personnelle de booster une organisation channel essentielle à son succès commercial dans nos contrées.
Channel Insider France – Bonjour Vincent Gaonac’h, vous avez été nommé récemment (ndr : le 21 décembre 2009) Channel Manager France de Radwaree. Pouvez-vous vous présenter à nos lecteurs dans un premier temps ?
Vincent Gaonac’h – Bien volontiers. J’étais responsable zone sud France pour Citrix au cours de l’année 2009 après m’être occupé de son offre de Load Balancing depuis début 2008. Auparavant, j’étais en charge du channel d’Arkoon Network Security et j’ai également travaillé pendant 13 ans dans l’intégration réseaux et sécurité.
Pour ceux qui ne connaitraient pas encore Radware, vous présenteriez comment cette société ?
Radware est un constructeur de solutions de haute disponibilité, de performance et de sécurité des applications et des data centers. Il s’agit d’une entreprise israélienne créée à la fin des années 90 et présente outre Israël, aux Etats-Unis, en Europe et en Asie. Radware est l’une des filiales du groupe israélien RAD, côté au Nasdaq. RAD c’est pas moins de 4 000 personnes dans le monde, Radware c’est 740 personnes à ce jour. Notre CEO et président, dont vous avez déjà eu je crois l’occasion de parler sur Channel Insider est Roy Zisapel.
Radware en France, c’est un simple bureau commercial ou c’est plus que ça ?
La France, qui est un marché stratégiquement important pour Radware, a un bureau constitué de huit personnes. L’équipe est constituée pour 50% de commerciaux et pour 50% de profils techniques. Le Country Manager Français vient d’Israël. Il s’agit d’Ofir Hadsor.
Votre modèle de commercialisation est toujours indirect ?
Oui, c’est bien le cas. Nous sommes sur un modèle 100% indirect, en 2 tier. Nous nous appuyons sur des grossistes, mais aussi des VAD et des VAR. Nos principaux grossistes sont ITWay, Magirus et Westcon Convergence.
Quid de votre programme de certification, tel qu’il est pratiqué en France ?
Nous offrons deux niveaux de certification, «Authorized » et « Elite ». Ces niveaux de certification sont en fait liés à des gammes, mais aussi corrélés avec un plan d’investissement, assujettis à des formations techniques (payantes) et commerciales (gratuites).
Qu’apporte de plus le niveau « Elite » ?
Il donne droit à un accompagnement commercial, marketing et technique personnalisé.
Quel sens faut-il donner à votre nomination aujourd’hui ?
Suite à une analyse en profondeur du réseau, notre country manager en accord avec la direction de l’entreprise, a décidé de redynamiser l’organisation channel en France, sur un marché qui – encore une fois – est majeur pour Radware. L’objectif est clairement de nous rapprocher des partenaires, de monter un écosystème plus efficace de jour en jour, et d’en bénéficier en conséquence pour dynamiser notre croissance.
Il y a aussi l’envie de faire bénéficier le marché d’une récente opération de croissance externe de votre firme ?
C’est tout à fait exact. En avril 2009, nous avons fait l’acquisition des solutions Alteon (ex-Nortel) pour 18 millions de dollars. Nous avons d’emblée tenu un discours clair pour rassurer la base installée sur le maintien et le développement de ses solutions. Nous avons pris un engagement sur 5 ans afin de maintenir ces bases et de les suivre en maintenance, en correctifs. C’est assez exceptionnel dans ce genre de situations. Nous avons intégré l’ensemble des ressources techniques en support et en développement, de façon à améliorer la qualité de service autour de ces solutions (qui continuent du reste à s’appeler Alteon).
Est-il compliqué de mixer les deux organisations channel ?
Nous avons hérité d’une base de revendeurs et il s’agissait d’accompagner également ces partenaires auprès de leur base installée, en les faisant évoluer commercialement sur un modèle Radware, de telle sorte qu’il devienne possible de faire du cross-selling entre les deux portefeuilles. Sachant que la gamme Radware est assez large – des projets sécurité aux projets virtualisation – et qu’elle peut s’associer idéalement aux projets de load balancing hérités du portefeuille Alteon. Tout cela s’intègre dans une stratégie baptisée « Business Smart Network ». Nous disposons d’une gamme de solutions applicatives baptisée On Demand Switch (ou ODS). Avec un appliance unique on peut accompagner les évolutions de débit applicatif d’un client simplement par déverrouillage de licences !
Quelles sont vos cibles commerciales principales ?
Nous avons deux cibles majeures de clients finaux : l’ensemble de la base Alteon et celle dont les besoins sont liés à la gamme Radware. Pour chaque type de besoin client, nous nous concentrons sur une offre dédiée. Les grands comptes sont adressés en première intention, mais tous les comptes intermédiaires sont également adressés via des solutions à l’architecture moins complexe.
Et quel est le message que vous tenez aux partenaires pour servir ces clients finaux ?
Notre message principal est que nous sommes là pour servir et tenir compte des besoins réels de nos partenaires, de manière à développer des solutions efficaces de bout en bout pour les clients finaux. Nous sommes conscients de l’importance du réseau mis en place et voulons tout faire pour leur faciliter le travail, car de leur satisfaction et de leur efficacité découleront les succès commerciaux de Radware dont les solutions sont mondialement reconnues comme « au top ». Nous nous apprêtons du reste à révéler bientôt de nouvelles solutions qui vont beaucoup plaire…
