Iron Mountain : Fred Pirat, Directeur Technique d’Iron Mountain Digital Europe du Sud.

Stratégies Channel

Fournisseur mondial de services de gestion de l’information destinés à la protection et à la restauration des données, à l’archivage, au ‘e-discovery’ ainsi qu’à la gestion de la propriété intellectuelle, Iron Mountain (www.ironmountain.fr)  a de l’ambition pour l’année 2010 et au-delà. Son Directeur Technique français de la zone Europe du Sud pour la division Iron Mountain Digital est venu à notre rencontre afin d’évoquer les moyens et les ambitions de sa firme, notamment sur le marché français et avec un focus sur le SaaS. Une interview suivie d’une information essentielle pour ses partenaires : l’adaptation de sa solution phare « Connected Backup » à Windows 7.

Channel Insider France – Bonjour Fred Pirat, vous êtes Directeur Technique pour l’Europe du Sud d’Iron Mountain Digital. Pouvez d’abord dresser un tableau rapide de votre organisation en France, pour les lecteurs qui ne vous connaitraient pas ?

Fred Pirat – Oui, bien volontiers. En France, nous sommes basés à Morangis (non loin d’Orly). Nous employons 300 personnes dans l’hexagone et nos autres sites principaux sont Saint-Denis (93), Aix-en-Provence (13), Montpellier (nous avons un contrat mondial avec IBM, de même que avec HP par ailleurs) et Rennes.

Et dans le monde ?

Nous sommes une société américaine, basée à Boston et cotée au NYSE (IRM). Iron Mountain emploie au dernier relevé 20 770 personnes dans le monde et a réalisé en 2008 3,1 milliards de CA.

Comment doit-on résumer vos activités, qui sont extrêmement nombreuses ?

Nous sommes concentrés dans la protection et la gestion du document dans l’entreprise. Cela va de l’archivage physique de documents  à la numérisation, de la gestion du workflow documentaire aux traitements des fichiers clients, en passant par la sauvegarde et l’archivage des documents physiques et électroniques.

En termes de distribution et de commercialisation de vos offres, travaillez-vous en indirect ?

Les métiers représentés en France ont besoin d’une logistique assez lourde, donc nous faisons appel parfois à quelques intermédiaires commerciaux, mais ce n’est pas vraiment systématisé. Globalement Iron Mountain a essentiellement une approche directe, mais dans la division Digital pour  laquelle je travaille,  nous travaillons en indirect car nous sommes un véritable éditeur de logiciels au sein de la structure générale. Notre mission est de créer et maintenir les plateformes technologiques du groupe et de vendre des solutions à l’extérieur du groupe, sous forme de licences et surtout via le Cloud Computing.

Qui sont ici vos partenaires revendeurs ?

Je citerais notamment Atos Origin et HP, et quelques autres grands groupes. Au-delà, on travaille aussi avec Orange Business Services. Pour la cible TPE nous disposons de revendeurs spécialisés, du reste créés autour de nos offres ou bien qui se sont diversifiés avec nous.

Quel profil ont-ils ?

On compte des infogéreurs, ou des hébergeurs à la base, dont le cœur de métier est la technologie. D’autres sont plus des revendeurs « classiques », un peu partout en France. Ce qui est intéressant, c’est que cette dernière catégorie s’est mise au Cloud ou SaaS dès le départ. Leur business model a été créé initialement autour du SaaS. Dans ce cas, l’offre est commercialisée par poste ou unité et par mois. Et ils disposent de leur propre modèle de facturation, modèle qui vient s’agréger au nôtre. Parmi les partenaires, certains s’interrogent sur le fait de passer eux-mêmes au SaaS, de l’adopter en tant qu’outil interne. Le fait déclencheur ? Il y a de plus en plus de données, il n’est pas simple de retrouver rapidement des informations dans ces données et ces sociétés-là n’ont pas de technologie à elles.

Dans l’activité de votre division, quelles sont les offres majeures commercialisées en France ?

Elles sont au nombre de deux : la sauvegarde distante du poste de travail et la sauvegarde distante du serveur. Nous ciblons avec ces offres tous les types d’activités et quelles que soient la taille des entreprises concernées. S’agissant de la sauvegarde des serveurs, sont concernés les serveurs qui ne sont pas situés dans une salle blanche. Cela concerne par exemple les métiers à agences (assurances, immobilier, …), les centres régionaux de traitement (santé, transport, eau …). Ce qui amène un véritable volant d’activité dans ce secteur, c’est la présence dans de nombreuses entreprises d’une infrastructure informatique distribuée et gérée par une équipe centralisée ou externalisée.   J’insisterais enfin sur le développement fort de l’activité du stockage en Cloud de données inactives, qui représentent de gros volume et celle de continuité/archivage de la messagerie.

Quel principe appliquez-vous en matière de tarification ?

Le principe est le même pour tout le monde, nous tarifons le plus possible par unité fonctionnelle (par PC, par serveur, non pas par boite email mais par utilisateur, …) plutôt qu’au volume.

Qu’apportez-vous aux partenaires ?

Le nombre de leads est en croissance, mais pas encore très important. Depuis notre création en 1951, nous avons une culture du secret qui vient du fait qu’on travaillait (et qu’on travaille toujours) aux USA avec l’armée et d’autres administrations à haut risque. Depuis la fin de la guerre froide, nous avons entrepris d’évoluer mais nous pouvons encore faire beaucoup mieux. Il  y a une vraie volonté dans ce sens. 

Et puis ?

En dehors des leads, nous travaillons côte à côte avec nos partenaires (des sociétés de service), à qui nous apportons une plateforme technologique mondiale. Nous ne sommes jamais en concurrence avec les sociétés de service, nous sommes hautement complémentaires avec elles. Il faut comprendre qu’on ouvre un savoir-faire à des partenaires qui ne l’ont pas. A côté de ce savoir-faire on les aide dans le domaine du faire savoir avec une participation dans le co-marketing, dans la participation à des évènements, etc.

Quel est votre challenge principal ?

Convertir des partenaires à cœur technologique vers le Cloud et le SaaS pour leur propre utilisation. Cela passe par de l’évangélisation du marché, des études de ROI et de TCO, un véritable changement de mentalité dans le secteur afin qu’il comprenne qu’on passe dans un modèle totalement différent où le succès et le chiffre d’affaires provient de revenus, individuellement moins élevés en théorie, mais récurrents, plus nombreux et plus fiables dans le temps.

Monsieur Pirat, je vous remercie.

Dernier fait majeur, en matière d’offre : Iron Mountain adapte sa solution Connected Backup à Windows 7
La nouvelle version incorpore également de nouvelles fonctionnalités d’aide à la recherche en cas de litige

Une mise à jour de la solution de sauvegarde Connected Backup pour PC est annoncée. Elle est désormais compatible avec Microsoft Windows 7. Suffixée 8.4, cette nouvelle mouture offre aussi son pesant de nouvelles fonctionnalités d’administration ainsi que des fonctions d’aide en cas de litige. Des fonctions qui permettent la recherche d’informations pertinentes dans le cadre de contentieux juridiques. Les licences logicielles sont disponibles dès à présent et le service sur abonnement sera lancé en mars 2010 dans sa nouvelle mouture.

« Microsoft se réjouit de collaborer avec des partenaires tels qu’Iron Mountain afin de mieux répondre aux besoins des entreprises lors de leur migration vers Windows 7 », commente Alex Pombo, responsable des partenaires ISV chez Microsoft. « Avec Windows 7 et la nouvelle version de la solution Connected Backup d’Iron Mountain, les entreprises peuvent gagner en confiance dans la gestion et la protection des données de leurs PC. »

Connected Backup assure la sécurité complète des données des PC de bureau ou portables, à l’aide d’algorithmes publics de chiffrement et de contrôles de sécurité. Ceux-ci garantissent une protection constante des informations, sur site ou via les services en ligne d’Iron
Mountain. Les technologies brevetées de réduction de données SendOnce et DeltaBlock, intégrées à la solution, peuvent réduire selon Iron Moutain de 85 % les besoins en espace de stockage. Toutes les données sont transmises et stockées sous forme compressée, de façon à solliciter le réseau et les capacités de stockage au minimum. L’option EmailOptimizer réduit pour sa part les besoins de stockage des applications Microsoft Outlook et Lotus Notes en détectant les doubles de pièces attachées et en n’en sauvegardant qu’un seul exemplaire à l’échelle de l’entreprise, ce qui simplifie également leur restauration.