Xavier Trasancos, Smart Technologies : « leaders dans les tableaux blancs interactifs »

Stratégies Channel

IT Partners 2010 en a été la preuve: l’un des domaines les plus porteurs du moment, côté grossistes comme revendeurs, est celui des tableaux blancs numériques et interactifs. Ils bénéficient de l’appel d’air créé par une politique volontariste de l’Etat via le plan Ecole Numérique Rurale… Une aubaine pour le leader du marché Smart Technologies, présent sur plusieurs stands d’IT Partners, principalement ceux de Newcom Distribution et ETC Metrologie. Nous avons pu questionner Xavier Trasancos, le Directeur de Smart en France, à l’heure où l’entreprise décidait d’un programme partenaires offensif.

Channel Insider France – Bonjour Monsieur Trasancos, vous êtes le Directeur de Smart Technologies en France. Rappelez-nous d’abord en quelques mots le parcours de cette entreprise…

Xavier Transancos – Nous sommes une société canadienne, créée en 1987. Ses fondateurs et inventeurs (David Martin et Nancy Knowlton, qui ont commencé comme distributeur canadien d’une société américaine de projecteurs) sont toujours à la tête de l’entreprise. En 1991, nous avons créé le premier tableau blanc interactif ; Il utilisait déjà la fonction tactile. Pour consolider sa croissance, SMART a conclu un partenariat stratégique avec Intel Corporation qui détient une partie du Capital de SMART.

Smart Technologies est présent partout dans le monde ?

Oui. Pas moins de 1 300 personnes travaillent pour Smart Technologies dans le monde, la filiale française remontant à un peu plus de dix-huit mois (ses bureaux sont à Puteaux dans le 92) emploie  7 salariés (marketing, commercial et support avant et après-vente en milieux scolaires).

Quel chiffre d’affaires avez-vous réalisé l’an passé ?  Comment vous situez-vous en termes de parts de marché ?

Je peux vous dire qu’il fut supérieur à 500 millions d’euros. Que le secteur de l’éducation représente environ 80% de notre activité en France, et dans la plupart des pays. Que sur le marché mondial des tableaux blancs interactif, nous sommes leaders avec plus de 48 % de PDM.

Votre modèle repose-t-il exclusivement sur l’indirect ?

Oui. Nous sommes sur un modèle 100% indirect, et nous disposons de trois grossistes en France (ETC Métrologie, Newcom Distribution et Imago, spécialisé dans les solutions de vidéoconférence et télé-présence).

Avez-vous été l’un des pionniers du projet gouvernemental ENR (Ecole Numérique Rurale) ?

Exact. En collaboration avec des grands noms des marchés IT (Intel, HP, Microsoft, Apple, …), nous avons contribué au déroulement du projet Ecole Numérique Rurale et nous nous félicitons, pour nos partenaires divers, et en particulier pour les revendeurs locaux et régionaux, que le gouvernement ait lancé cette politique volontariste en la matière.

La présence de vos solutions en province est-elle, du coup, importante ?

Un bon nombre de solutions est d’ores et déjà déployé dans de nombreuses écoles en France. Au total pas moins de 6 700 communes seront servies. Et si bien sûr toutes ne seront pas nécessairement équipées par nos solutions, le plus important est que les écoles soient équipées et que le marché se concrétise. Bien entendu ce déploiement peut nous servir de base et de levier pour équiper des établissements de tous ordres, bien au-delà de l’ENR. Non seulement dans des Ecoles publiques, collèges, lycées et universités, mais aussi par exemple dans des établissements privés et des grandes écoles.

Votre offre est-elle concentrée sur un petit nombre de solutions dédiées exclusivement au monde de l’éducation primaire et supérieur ?

Dans notre portefeuille de solutions, on peut distinguer deux types d’offres : des offres dédiées au monde de l’éducation, et d’autres offres centrées sur les besoins des entreprises (de la PME jusqu’à la multinationale). C’est dans ce cadre que nous avons tenu à lancer notre programme de certification des revendeurs. Programme qui, en résumé, consiste à référencer nos partenaires selon leur valeur ajoutée et leur compétence. Son objectif ? Renforcer les compétences techniques et commerciales de notre réseau de distribution, permettre aux revendeurs les plus actifs de valoriser leur expertise. Cela passe par des remontées de leads, des opérations de co-marketing, la participation de Smart à leurs côtés sur des salons, etc.

Combien de niveaux de certification avez-vous décidé de mettre en place ?

Il y aura deux niveaux à la certification : Gold et Silver. Ce qui les distingue ? Le niveau d’expertise technique. Les Gold bénéficient d’un suivi de proximité. Nos objectifs sont d’avoir dans l’hexagone une dizaine de Gold et une trentaine de Silver par secteur d’activité, sur les deux types d’offres évoquées précédemment.

Etes-vous en relation avec le Ministère de l’Education Nationale ?

Oui. En 2009, nous avons signé une convention avec le Ministère de l’Education Nationale (à l’époque sous la houlette de Xavier Darcos) qui prévoyait un accompagnement de la part de Smart Technologies.

Qui sont ceux que vous estimez être vos principaux concurrents ?
Les principaux sont Promethean, Einstruction ou Hitachi.

Quels arguments mettez-vous en avant pour vous distinguer ?

Le point le plus important pour se distinguer sur ce marché tient principalement à la partie logicielle. Et nous avons les bonnes solutions en la matière, celles qui sont attendues par le corps enseignant et les élèves. Nos écrans sont toujours accompagnés d’un panel de solutions logicielles, intuitives, interactives et adaptées aux besoins des utilisateurs. S’agissant des entreprises, nous avons également une offre permettant de travailler de concert sur les mêmes applications ou documents et sur des sites distants, avec réplication possible sur notebook ou tablette tactile ! A noter aussi que nous avons à notre catalogue des tables tactiles, qui n’ont pas été présentées lors du dernier IT Partners, mais qui arrivent réellement maintenant en France.  

Comment allez-vous faire la promotion auprès des revendeurs de tous poils de vos solutions ?

Nous avons prévu un roadshow entre fin mars et le mois d’avril, afin de poursuivre le recrutement de nos partenaires sur le terrain. Et nous avons été aussi, tout récemment, présents sur les TechDays de Microsoft.

Monsieur Trasancos, je vous remercie.