Stéphane Duplaix, Directeur Commercial d’EdenWall : « Plus que jamais sur un modèle 2tier »

Stratégies Channel

A la rédaction de Channel Insider France, nous avons rencontré il y a quelques jours, Stéphane Duplaix, le Directeur Commercial d’EdenWall. Cette société, créée en 2004 (initialement sous le nom d’INL) est un constructeur français de solutions de sécurité et l’initiateur de l’Identity Based Firewall, autrement dit le filtrage des connexions reposant sur l’identité des utilisateurs. Un an jour pour jour après une levée de fonds de 2 millions d’euros permettant de se développer à l’échelle européenne, il était intéressant de faire le point avec Stéphane Duplaix. D’autant plus que poursuivant le développement de son réseau de vente 100% indirecte, EdenWall Technologies avait annoncé courant janvier la signature d’un accord de partenariat avec l’intégrateur DCI.

Channel Insider France – Bonjour Monsieur Duplaix, dites-nous d’abord quelques mots sur votre parcours, pour les gens qui ne vous connaissent pas…

Stéphane Duplaix – Bien volontiers, merci de me recevoir aujourd’hui. J’ai 12 ans d’expérience dans la sécurité informatique, dont les 8 dernières années passées chez McAfee (divers postes en France et à l’Europe).

EdenWall maintenant…

L’entreprise a été créée en 2004 par deux ingénieurs (Vincent Deffontaines et Eric Leblond). Son projet était d’emblée de créer des pare-feux innovants, initialement exclusivement logiciel (et même Open Source : nuFW). Ceux-ci ont ensuite été portés sous forme de licence classique, puis sous forme d’appliances. En février 2009, EdenWall a procédé à une levée de fonds à succès, à hauteur de 2 millions d’euros. Le but de cette levée de fonds était de développer la sphère commerciale et marketing, et prévoir l’extension de notre territoire à l’Europe. Aujourd’hui l’entreprise emploie 30 personnes, dont les équipes commerciales et marketing qui ont été recrutées pendant l’été 2009. L’année 2009 aura du reste été une année faste s’agissant du recrutement de nouveaux clients. Je citerais en particulier le Ministère de l’Education Nationale et plusieurs grands établissements de santé.

Depuis votre levée de fonds, vous insistez sur votre modèle indirect (« 2Tier »). Que pouvez-vous nous en dire ?

C’est vrai. Nous sommes sur un modèle 100% indirect, aussi bien sur le territoire français qu’à l’international (nous n’avons pas encore ouvert de bureau, mais nous disposons de partenaires dans plusieurs pays, dont les USA, la Suisse, le Maghreb, etc.)
Nous sommes exclusivement, y compris pour les plus grands comptes, sur un modèle 2tier, notre grossiste unique étant Config.

Avez-vous dans la foulée de votre levée de fonds mis au jour une politique de certification ?

Tout à fait. Il y a trois niveaux à ce programme. D’abord un niveau standard ouvert à qui le désire, ensuite un niveau « Business Class » (comme dans les avions) et un niveau supérieur que nous avons baptisé « First Class » (ndr : ça change des habituels silver, gold et platinum). Les BC ont un niveau de marge supérieur, des budgets co-marketing, l’obtention de notre part de leads, etc. Les FC ont tout ce que les BC reçoivent, mais une marge encore supérieure et leur sélection automatique sur les plus grands projets. Tous les leads obtenus à l’occasion notamment de nos participations aux grands salons de la sécurité sont dispatchés auprès des BC et FC.

Comment transmettez-vous la bonne parole auprès de ces gens là ?

Via des newsletters régulières de notre grossiste, via des trainings certifiants qui doivent démarrer dans le courant du mois de février et nous travaillons actuellement à la mise au point d’un espace dédié sur notre site Web (www.edenwall.com). S’agissant des trainings certifiants (et payants), notez que chaque participant repart avec un boîtier NFR (ndr : la formation a un coût estimé pour le partenaire de 900 euros HT, tandis que ce boîtier est en prix public tarifé à plus de 2000 euros HT).

Etes-vous toujours en recrutement de nouveaux partenaires ? Et si oui, dans quel domaine d’activité et dans quelle région ?

Oui, tout à fait. Nous sommes en quête de spécialistes de la sécurité, désireux de diversifier leur portefeuille de solutions en y intégrant des pare-feux de nouvelle génération (selon la terminologie Gartner*). Au niveau géographique, il nous manque encore quelques partenaires sur la région Ile-de-France, sur Toulouse, Strasbourg et dans la région Nord-Pas de Calais.

Quelle cible clientèle attaquez-vous en particulier via ces partenaires ?

Pour l’essentiel le Mid-market et les grands comptes. Les partenaires BC et FC sont choisis en conséquence. Il faut donc qu’ils disposent d’une expérience significative de ces segments de marché. En revanche, nous ne leur demandons pas de dédier une personne ou plus à nos solutions. Il n’y a pas de clause de non-concurrence non plus… On croit tellement dans la qualité de nos produits et dans la force de nos équipes support, que ce doit être un plaisir de commercialiser nos solutions. La proximité n’est pas un vain mot chez EdenWall. Pour les revendeurs (surtout les VARs) nos solutions génèrent en outre un volant de services non négligeable. Une chose très recherchée par les temps qui courent.

Donnez-nous une fourchette de prix pour vos solutions, qui au départ étaient du domaine du logiciel libre ?

Comptez de 2500 euros environ à 45 000 € HT hors remise.

Avez-vous réfléchi, soit en propre, soit via Config, à mettre en place des aides au financement ?

Nous avons des demandes en ce sens. Nous y réfléchissons et proposerons rapidement des solutions en ce sens.

Pour conclure, quel est votre objectif stratégique pour 2010 ?

Notre ambition est de devenir leader sur le marché des pare-feux de nouvelle génération, sur un marché atomisé où peu d’acteurs présentent des solutions comparables aux nôtres.

Monsieur Duplaix, je vous remercie.

* Schématiquement, un pare-feu traditionnel filtre adresses IP et numéros de ports, les firewalls nouvelle génération filtrent des personnes et des applications.