Le Channel Partner Forum de Lenovo a eu lieu à Paris fin janvier

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Organisé en partenariat avec Intel et Microsoft, le Channel Partner Forum a eu lieu les 26 et 27 janvier dernier à Paris. Ou plus exactement à Roissy, au grand Hôtel Hyatt, en présence de Yuanqing Yang, CEO de Lenovo. Au programme : une journée riche en enseignements sur l’activité du fabricant sino-américain, sur son business channel avec Rory Read, président et COO de Lenovo ainsi qu’avec le français Vincent Fauquenot, VP and General Manager Channel Partner Organisation pour l’Europe de l’Ouest. A l’issue de la séance plénière, nous avons pu poser quelques questions à Laurent Caron de Lenovo France.

La crise ? Elle ne semble pas avoir impacté Lenovo qui, par la voix de Y.Yang son CEO, explique que jamais la firme, depuis la reprise d’activité auprès d’IBM, ne s’est mieux portée… Croissance rapide, parts de marché en hausse et retour à la profitabilité ont été au rendez-vous de 2009, en dépit du ralentissement général et mondialisé de l’économie. Le CEO de Lenovo attribue ces résultats à trois facteurs clés : une stratégie idoine, des gammes de produits excellentes et adaptées aux besoins des marchés où sont commercialisés les produits Lenovo et un business modèle qui « tient la route ».

En ce qui concerne justement le modèle économique, la direction de Lenovo insiste sur le rôle majeur joué désormais par le channel. Elle explique que 95% de l’activité dans le monde est pilotée par l’indirect, et qu’en Europe de l’Ouest c’est même 100% du business auprès des segments SMB qui est du ressort du Channel. Yuanquing Yang fait du reste ouvertement la corrélation entre cet engagement dans l’indirect et la forte croissance du CA et même des bénéfices au cours de l’année 2009 dans la zone Europe de l’Ouest. D’où la prolongation et même l’amplification des efforts auprès de la distribution de la part de Lenovo : « Nous voulons démontrer notre engagement auprès de vous, a expliqué le CEO, car nous savons que l’essentiel de notre business ici c’est vous qui le générez, notamment dans les secteurs les plus porteurs ».

Sur la même longueur d’ondes, Rory Read, Président et COO de Lenovo s’est permis au passage, pour décrire l’évolution des affaires du constructeur, une analogie avec la boxe anglaise. « Ma main gauche me protège (en Chine, dans les pays émergents, ce qui améliore la profitabilité de la firme), ma main droite me permet d’attaquer (être de  plus en plus un acteur global, grignoter des parts de marché, mettre un peu plus le focus sur le SMB sans négliger les canaux consumer, poursuivre les efforts sur les marchés émergents, continuer à innover…). »

Après le discours d’autres dirigeants, on a assisté au discours de Vincent Fauquenot (VP and Gal Manager Channel partner Organisation Western Europe) qui a insisté sur les efforts entrepris dans la zone EMEA auprès des grossistes et des revendeurs, sur l’unification de l’équipe channel du fabricant et sur les investissements significatifs consentis. Des investissements donc consacrés à l’amélioration de l’organisation channel

Questions à Laurent Caron, Lenovo France

C’est la première fois que vous consacrez un évènement de cette importance au Channel chez Lenovo ?

Oui, c’est la première fois. C’est une fierté que ça ait lieu en France, et qu’on se soit ainsi associés avec Lenovo et Microsoft. Pas moins de 130 personnes étaient conviés à l’évènement, représentant toute l’Europe de l’Ouest, essentiellement nos principaux partenaires : corporate resellers, revendeurs moyens et grossistes généralistes pour la France. Nous voulions renouveler notre message d’attachement au channel, montrer que nous avons écouté nos partenaires et que nous avons réalisé plusieurs avancées significatives depuis le quatrième trimestre calendaire.

S’agit-il d’un évènement appelé à se répéter ?

Incontestablement. A priori, ce sera chaque fois dans un pays différent.

Dans le discours liminaire, il a été question d’acquis forts, de fondations solides, de bonnes relations avec la distribution. Pourquoi y’avait-il ainsi la nécessité de réaffirmer votre engagement vis-à-vis de vos partenaires ?

L’acquis est une chose, mais plusieurs changements de taille ont été effectués en octobre 2009, et il fallait que nos partenaires soient rassurés sur notre volonté de poursuivre, et même amplifier, les efforts entrepris à leur côté. Que si leur succès peut dépendre de nous et de notre capacité à innover et à lancer les bons produits aux bons moments, nous dépendons tout autant d’eux. Nous sommes dans une relation de proximité qui repose désormais sur trois pieds essentiels. Soit d’abord la création d’une Business Unit dédiée au channel à l’échelle européenne, puis déclinée dans chacun des pays. Dans notre zone, Vincent Fauquenot est le VP Europe, et moi je m’occupe spécifiquement de la France. Deuxièmement c’est l’inauguration d’un « plan de rebates » couvrant l’intégralité du business, alors qu’avant seuls les produits « Top Sellers » étaient concernés. C’est enfin la possibilité qui est ouverte à nos partenaires d’obtenir très vite des cotations sur les produits « Top Sellers ». Avec un tel arsenal, nous sommes mutuellement armés pour obtenir des résultats commerciaux excellents et améliorer ensemble nos positions.

Cela concerne-t-il les nouveaux partenaires et êtes-vous toujours appelé à en recruté de nouveaux ?

Oui, nos programmes datent du trimestre dernier, et nous poursuivons nos recrutements de nouveaux partenaires. IT Partners en sera une des prochaines occasions (ndr : l’interview a précédé le salon). Ce qui fait notre force en la matière pour attirer de nouveaux partenaires ? J’évoquerais la largeur de notre gamme, de notre portefeuille de produits. Ce, qu’il s’agisse de  notre gamme de notebooks bien connue, des desktops, des serveurs et des stations de travail. Nos gammes sont en outre bien étagées en termes de tarifs, de produits d’entrée de gamme aux solutions les plus onéreuses et les plus sophistiquées…

S’il fallait conserver un seul message à l’issue de cette réunion au sommet, ce serait lequel ?
Notre attachement viscéral à nos partenaires. Nous voulons être le constructeur de choix, celui avec lequel ils vont vouloir travailler dans la durée…