Plus qu’un nouveau nom attribué aux formations préexistantes au sein de la division TSG, l’EMEA a une nouvelle ambition, singulièrement plus forte qu’auparavant. Celle de ses créateurs, les dirigeants d’HP, de créer en interne une pépinière de talents afin de préparer l’avenir, améliorer en interne la création de valeur et autoriser l’éclosion de carrières au sein de la firme. Les premières formations rattachées à ce programme ont démarré en novembre dernier, sous la houlette d’Eric Fimbel, auteur d’ouvrages et professeur reconnu de la Reims Management School.
A la clé, la mise en place de classes composées de 15 à 20 personnes maximum, en quête de nouveaux statuts dans l’entreprise (ISR, EAM, IEAM ou AGM dans un premier temps) et d’une reconnaissance de leur travail pour le compte de HP. L’Ecole est une école de ventes mise en place au sein d’Enterprise Business. But recherché par HP : faire en sorte que tout collaborateur formé puisse « développer ses compétences techniques, commerciales et comportementales afin d’évoluer vers la vente consultative ». Il s’agit aussi d’apprendre à mieux connaître les métiers des clients pour une montée vers la valeur, l’amélioration de la marge et par conséquence un réinvestissement salutaire au service des clients de HP.
Chaque collaborateur trouve son compte dans la formation puisqu’elle doit lui permettre d’améliorer sensiblement ses compétences, en les confrontant à la réalité du moment. Ce, qu’il s’agisse de basculer de la vente de produits vers la vente de solutions, de la vente de solutions vers la vente de valeur et, in fine, de la vente de valeur vers la vente consultative. Le tout via trois filières disponibles : la filière « Solutions IT » pour enrichir et développer ses compétences techniques, la filière « Marché IT et Métier » afin d’appréhender en profondeur le métier des clients et la filière « Vente Consultative » dont la vocation est de faciliter l’anticipation des besoins des clients et d’améliorer le conseil qui leur est fourni.
3 questions à Gérald Karsenti, Directeur Général des Ventes TSG chez HP France
Quelles sont les ambitions avouées de l’Ecole du Management des Affaires (EMA)?
Cette initiative vise à développer le capital humain d’Entreprise Business (EB) et à faire progresser vers la valeur. L’environnement IT s’est complexifié ces dernières années. Si la vente transactionnelle (vente de produits) est capitale pour nos affaires, nos clients nous attendent sur le terrain des solutions et de la vente consultative. Nous devons prendre conscience que nous sommes le N°1. L’attente est donc importante. Nous devons relever le défi, ce qui exige que nous montions, en permanence, notre compétence. L’EMA vise à accompagner ce mouvement.
Que doivent en attendre les collaborateurs intéressés par cette formule ?
Chaque collaborateur doit établir son plan de formation, adapté à son profil, avec l’aide et le soutien de son manager. C’est la garantie du succès à terme. L’EMA devenant l’un des éléments clés.
A terme, comment souhaitez-vous faire évoluer ce projet ?
Nous désirons lancer des sessions dans les domaines technique, des ventes et de la vente consultative. C’est là que se trouve notre priorité numéro 1. Nous devons proposer un véritable choix (« à la carte ») aux collaborateurs HP et la faire tourner. Lorsque nous aurons atteint la vitesse de croisière, mon intention est de l’ouvrir aux partenaires qui, par ailleurs, sont demandeurs en la matière ! Quand on sait l’importance qu’ils revêtent dans nos affaires, c’est très encourageant !
