Paul Dujancourt, DG Kroll On Track France en interview dans Channel Insider France

Stratégies Channel

Paul Dujancourt, Directeur Général de Kroll Ontrack France, a bien voulu répondre à nos questions à l’issue de la conférence de presse, organisée il y a quelques semaines au cours de laquelle on a parlé de solutions de destruction de données et d’effacement sécurisé (voir l’article d’Olivier Robillart). Un enjeu majeur pour les grands comptes, mais aussi pour le mid market et le marché des opérateurs… 

Channel Insider – Vous venez de nous présenter des solutions innovantes de destruction de données et d’effacement sécurisé, alors que votre nom est plutôt attaché à l’idée de récupérations de données accidentellement perdues. Ce sont les deux faces de la même médaille ?`

Paul Dujancourt – Nous avons développé pour et grâce à notre métier historique – la récupération de données perdues – une forte maîtrise de la structure intimes des médias : nous savons où sont normalement stockées les données, où elles pourraient se « nicher » suite à incident ou à une mesure volontaire de l’utilisateur voire du constructeur. Sachant si bien où se nichent les données, et comment elles deviennent irrécupérables, nous avons développé une grande expertise dans l’effacement sécurisé de données que se soit sur disque dur, téléphone mobile et bande magnétique. Cette expertise est également applicable à l’investigation numérique et l’administration de bases Exchange et SharePoint, deux domaines très porteurs.

En quoi vos solutions sont-elles différentes de ce qui existait déjà sur le marché ?

Aujourd’hui, plusieurs solutions gratuites et payantes sont disponibles, aux niveaux d’efficacité très contrastés. Nous avons développé un produit permettant à une entreprise d’avoir une productivité maximum tout en garantissant une traçabilité totale.  La marque Ontrack est par ailleurs un gage de qualité sur le marché.
 

Comment avez-vous organisé votre channel et cette organisation correspond-elle à un public principalement composé de PME ?

Nos solutions sont adaptées aux profils et besoins des entreprises. Les PME seront avant tout intéressées par des services d’effacement. Nous effaçons alors le contenu de leurs supports (disque dur, téléphone, bande magnétique) de façon sécurisée. Les grandes entreprises s’orientent davantage vers l’acquisition de solutions pour utilisation interne. Dans tous les cas, la distribution se fait en direct et via des revendeurs réputés et sélectionnés par nos services.

Quel est l’intérêt majeur pour un revendeur, un intégrateur ou une SSII à travailler avec vous ? Que leur offrez-vous pour distribuer efficacement vos solutions ?

Les solutions actuellement sur le marché tendent à être des solutions peu industrielles. Les revendeurs et intégrateurs trouvent des solutions professionnelles complémentaires à leur gamme de produits sécuritaires grâce à notre souci de traçabilité totale.
Les SSII trouvent dans nos produits un service complémentaire à faible coût de mise en œuvre et forte valeur ajoutée grâce à notre souci de productivité maximale.

Vous proposez désormais des solutions pour les téléphones mobiles et les smartphones. Est-ce un marché important pour K.O. ?

Le marché des terminaux mobiles intelligent est naissant et croit très fortement. Ontrack Eraser software pour téléphones mobiles vient compléter notre gamme. Nous sommes les premiers à proposer la « convergence de l’effacement ». Une entreprise peut ainsi intégralement se protéger contre la fuite d’information en effaçant de façon sécurisée tous ses médias qui sortent de ses murs en fin de vie ou qui changent d’utilisateur: disque dur, clé USB, téléphone mobile, bande magnétique. L’entreprise est totalement maître de ses données et préserve son autonomie.
 

Qui ciblez-vous prioritairement et comptez-vous adresser ces clients avec les mêmes canaux que pour l’informatique ?

Notre approche est multi canal. Il est fort à parier que la convergence se renforce dans quelques mois, ce qui changera forcément la donne et nous permettra de ne plus parler que d’un seul canal.
Les Grands Comptes entreprises ont très bien accueilli nos solutions et nous initions des premiers contacts avec les opérateurs de téléphonie mobile.
 
Quels sont les problèmes spécifiques posés par ce marché ?

Ce marché est structurellement assez complexe. La pluralité des téléphones mobiles, la diversité des mémoires et contrôleurs de type Flash et le manque de maturité (manque actuel de convergence) de ce type de service sur le marché mobile nous oblige à nous adapter en continu au marché, tout en étant proactif.
 
Allez-vous faire évoluer votre communication en conséquence, aussi bien côté B2C que B2B ?

Cela nous oblige à être extrêmement réactif au niveau de notre communication. Nous avons une approche B2B pour les produits Ontrack Eraser software et Ontrack Degausser, B2B et B2C pour Ontrack Eraser software pour téléphones mobiles.