Acer monte en puissance avec Gateway

Stratégies Channel

Après avoir lancé il y a quelques mois sa première offre de PC et portables Gateway, destinés à une cible de grands comptes et PME, Acer complète son offre professionnelle avec une gamme très large de serveurs et de systèmes de stockage.

De notre envoyé spécial à Milan, Alain Godet

Cette extension s’inscrit naturellement dans l’offre d’Acer, qui ne concevait pas d’approcher ces cibles professionnelles sans ce type de produits. Si le constructeur taïwanais dispose déjà de serveurs sous la marque Acer Altos, ceux-ci sont, selon lui, davantage orientés vers les petites PME, dans le cadre de la segmentation de marché mise en place à l’occasion de la relance officielle de Gateway en Europe.

L’offre présentée à Milan comprend une vingtaine de serveurs, répartis entre des modèles en tour (gamme GT), en rack (gammes GR et GW) et en lames (gamme GB). Ces machines sont construites autour de processeurs quadri-core Nehalem d’Intel et sont équipées de systèmes d’exploitation Microsoft. Elles pourront accueillir des processeurs Xeon quadri- et hexa-core Westmere dès leur disponibilité, selon Gianluca Degliesposti, VP EMEA en charge du développement global de l’activité serveur.

L’ensemble des références pourront être commandées de façon modulaire, de façon à répondre aussi précisément que possible aux besoins des clients finaux tout en simplifiant les processus d’achat. On note ainsi une montée en gamme et en puissance nette de l’offre d’Acer, avec cependant un recoupement partiel avec les Altos sur l’entrée de gamme. En attendant qu’Acer règle ce petit problème (probablement au courant du premier semestre 2010, en intégrant les Altos à l’offre Gateway), les deux marques sont susceptibles de se retrouver en concurrence sur certains appels d’offre.

Positionnement prix agressif, offre adaptée aux besoins du marché

En termes de positionnement prix, les serveurs Gateway devraient être assez agressifs, même s’ils n’ont pas été divulgués au cours de la présentation. Acer ne souhaite cependant pas pratiquer une guerre des prix susceptible de ternir l’image de Gateway, sur laquelle elle doit encore travailler. Gateway est en effet plutôt connue comme marque retail et PME en Europe, alors qu’Acer souhaite la placer comme marque professionnelle.

Acer a également dévoilé une offre de NAS destinée aux PME et construites autour de Windows Storage Server 2008 R2 (gamme GN) et des SAN (gamme AMS) en partenariat avec Hitachi Data Systems. Les serveurs comme les systèmes de stockage sont accompagnés d’une large gamme d’options de connectivité (Fibre Channel, iSCSI et Infiniband) afin que les produits puissent s’interfacer à des fournisseurs comme Brocade ou QLogic. Acer travaille également avec Arista et Intel au niveau des infrastructures réseaux 10-Gbps Ethernet et avec QLogic pour les commutateurs et HCA InfiniBand.

Concernant le partenariat avec Hitachi, il s’agit en fait de l’extension d’un partenariat existant depuis 3 ans. Celui-ci est cependant passé plus inaperçu en France que dans d’autres pays comme l’Italie ou l’Allemagne, où le constructeur taïwanais jouit de parts de marché nettement plus importantes (près de 50% en Italie par exemple). Au travers de ce partenariat, HDS compte s’appuyer sur le réseau de distribution d’Acer pour étendre sa part de marché en Europe en améliorant sa visibilité auprès des revendeurs. En effet, si le constructeur est bien positionné sur les systèmes de stockage haut de gamme, qu’il commercialise en grande partie en direct, il « souffre » en France d’un déficit de visibilité dans la distribution sur ses produits de milieu et d’entrée de gamme, vendus via Zycko et Ingram Micro : ceux-ci sont pour l’heure essentiellement commercialisés en complément de ses produits haut de gamme, par exemple pour des agences de grands comptes utilisateurs de ses gros systèmes de stockage, de l’aveu de Mike Walkey, son Senior VP Global Channels. Le constructeur japonais prévoit d’ailleurs des budgets de marketing conjoints avec Acer pour promouvoir activement leurs produits co-brandés Gateway-HDS.

L’ensemble des nouveaux serveurs et systèmes de stockage de Gateway seront commercialisés, comme les PC, exclusivement en indirect, via un réseau de revendeurs agréés, servis par Tech Data (et Esprinet en Italie) pour des raisons logistiques et financières. Selon Gianpiero Morbello, Corporate VP Marketing & Brand d’Acer (photo), le constructeur taïwanais cherche à cibler en priorité les marchés du HPC (High Performance Computing – météo, exploration spatiale, défense, etc.), de l’informatique technique verticale (automobile, pétrole, chimie, industrie, finance, etc.), de l’informatique en nuage et des datacenters.

Le constructeur cherche à se différencier de ses concurrents par la technicité de ses produits et ses services, notamment au niveau du SAV et de la maintenance (avec par exemple un nombre de pièces détachées moins élevées afin de simplifier les réparations). Acer met également en place une palette de services dédiés pour épauler ses revendeurs : un Solution Center basé à Lugano (Suisse) pour aider les VAR à développer leurs solutions verticales ; des centres de compétences qui feront office de vitrine des technologies de Gateway (le premier en cours de mise en œuvre au sein de l’université de Pise) ; un support financier spécifique (en cours de réflexion) ; des équipes dédiées pour suivre et gérer les appels d’offres des administrations ; un programme d’enregistrement de deals commun avec HDS ; et enfin une intégration des ERP entre Gateway, Tech Data et les revendeurs afin de simplifier les relations au quotidien. Interrogé sur l’opportunité de passer la distribution des serveurs Gateway par un réseau de VAD, plus adaptés qu’un grossiste généraliste pour des produits et une cible très techniques, Gianpiero Morbello n’exclut pas une telle évolution. Mais celle-ci ne se ferait qu’à terme, une fois la mécanique en cours de mise en place définitivement rodée.