Stein Surlien (Oracle EMEA): “pourquoi notre programme partenaires évolue”

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A l’occasion de son passage récent à Paris, pour venir présenter l’Oracle PartnerNetwork (OPN), nous avons pu interroger Stein Surlien Senior Vice President Alliances and Channels Oracle Europe, Middle East, and Africa. L’occasion d’en savoir plus sur les tenants et les aboutissants de ce programme et le sens qu’il faut donner à l’inflexion de la politique partenaires d’Oracle.

Channel Insider France Pourquoi était-il nécessaire de développer le programme Oracle PartnerNetwork (OPN) ?

Stein Surlien – Oracle PartnerNetwork évolue pour tenir compte de la croissance exceptionnelle qu’a connue Oracle, qu’il s’agisse du portefeuille de produits, du nombre de partenaires ou des opportunités commerciales. La motivation essentielle de ces évolutions est de mieux servir nos partenaires et nos clients en leur offrant la possibilité de se différencier grâce à la spécialisation.

Quelles sont au juste les principales évolutions ?

Oracle PartnerNetwork Specialized représente l’évolution la plus importante de ce programme sur les dix dernières années. Ce nouveau programme est axé sur la spécialisation, il permet aux partenaires de se différencier et de bâtir l’avantage concurrentiel dont ils ont besoin pour se distinguer sur le marché. La spécialisation s’obtient grâce au développement des compétences et aux résultats commerciaux : elle est alors reconnue par Oracle et choisie par les clients.
Avec Oracle PartnerNetwork Specialized, les partenaires peuvent :
•    Se spécialiser : approfondir leur expertise de produits leaders sur le marché.
•    Etre reconnus : augmenter la visibilité de leur expertise sur des marchés stratégiques.
•    Etre choisis : étendre leur clientèle au travers du portefeuille des solutions Oracle en constante évolution.

Quels sont les avantages réels d’Oracle PartnerNetwork Specialized pour les partenaires ?

La spécialisation offre aux partenaires l’opportunité de constituer des avantages concurrentiels grâce à la différenciation. Les partenaires deviennent ainsi “Specialized” et sont en mesure développer leur volume d’activité en étant reconnus par Oracle, et choisis par les clients.
La spécialisation permet aussi aux partenaires de mettre en avant leurs domaines d’expertise et de bénéficier d’une signalétique spécifique. De plus, avec cette approche, Oracle reconnaît les partenaires qui ont investi dans son portefeuille de produits, et les clients bénéficient d’un référencement leur permettant de trouver les partenaires qui proposent les solutions répondant à leurs besoins opérationnels.

Quelle est l’importance de votre initiative Oracle 1-CLICK ? Cet outil est-il stratégique ?

Oracle 1-CLICK demeure un outil exceptionnel et fondamental pour aider les partenaires à développer leurs ventes de licences Oracle sur le marché des Petites et Moyennes Entreprises.

Quatre niveaux de partenariat : n’est-ce pas trop alors que beaucoup d’entreprises réduisent leurs programmes à trois voire deux niveaux seulement ?

Les quatre nouveaux niveaux d’Oracle OPN ont été conçus pour offrir à chaque partenaire un niveau adapté d’informations et d’expertises nécessaires pour mieux vendre, développer et implémenter les technologies Oracle.

Le rôle des VAD est-il toujours aussi important qu’auparavant dans votre nouveau programme ?

Oui. Oracle PartnerNetwork Specialized a été développé en étroite collaboration avec notre communauté de partenaires afin de mieux servir chacun de leurs profils.

Le contexte de la crise a-t-il influencé la création et la réorganisation du nouveau programme ?

Les principales motivations de cette évolution sont qu’au cours des dernières années, Oracle a une fois encore fortement étendu son portefeuille de produits, sa base de partenaires s’est développée et beaucoup de ces partenaires cherchent à étendre leur connaissance de l’offre Oracle ainsi que les opportunités commerciales auxquelles elle leur donne accès. Ce nouveau programme Oracle PartnerNetwork Specialized permet aux partenaires qui investissent avec nous de certifier formellement leurs spécialisations pour différencier leur entreprise et leurs offres, être reconnus pour leur expertise et devenir des fournisseurs de référence pour les clients Oracle.

Dans votre argumentaire pour ce projet, vous faites beaucoup référence au Web 2.0, ainsi qu’aux réseaux sociaux. Ces vecteurs de communication sont-ils devenus obligatoires ?

Les médias sociaux constituent un outil essentiel permettant à Oracle de multiplier les possibilités d’interaction avec chaque partenaire, qui peut ainsi entrer en relation partout et à tout moment avec Oracle et sa communauté de 21 000 partenaires. C’est pourquoi nous sommes joignables via OPN sur Oracle Mix, OPN sur Twitter, OPN sur Facebook, OPN sur LinkedIn et OPN sur YouTube.