CA mise sur la distribution

Stratégies Channel

Après des années investies en priorité sur le marché du mainframe, CA a décidé d’investir massivement sur la distribution avec un programme partenaire et des opérations marketing agressives.

Selon Beatriz Cabrera (photo), directrice commerciale distribution pour la zone EMEA, le marché du logiciel pour mainframe stagne, tandis que celui de la distribution croît en moyenne de 8% : un relais de croissance que l’éditeur ne souhaite donc pas négliger…

CA a donc entièrement revu sa stratégie de distribution en Europe. Le segment volume (outils de sauvegarde et de récupération de données, modélisation de bases de données et sécurité Internet) est désormais entièrement couvert par des grossistes (en France, le VAD D2B et le généraliste Ingram Micro), tandis que le segment valeur (les autres produits de son offre) sera vendu par des VAR et des intégrateurs système traités en direct par l’éditeur. Tous les revendeurs de CA, qu’ils opèrent sur le segment volume ou sur le segment valeur, ont accès à un nouveau programme partenaire, qui s’appuie sur un portail dédié.

Ce nouveau programme est construit autour de 4 niveaux :

  • Platinum (pour les revendeurs pouvant générer un chiffre d’affaires de plus d’un million de dollars par an autour des produits CA),
  • Gold (pour les chiffres d’affaire supérieurs à 200 000 $ par an)
  • Silver (pour les chiffres d’affaire supérieurs à 25 000 $ par an)
  • Et Transactional, pour les revendeurs « occasionnels »

On notera au passage que les partenaires opérant sur le segment valeur n’ont accès qu’aux niveaux Platinum et Gold tandis que les partenaires volumes ont accès l’ensemble des niveaux existants.

Pour appuyer la création de ce nouveau programme partenaires, CA prépare de nombreux outils et actions relayées par ses grossistes et destinées à permettre à ses revendeurs d’augmenter rapidement leur activité autour de son offre : un outil en ligne permettant de suivre les besoins en mises à jour des clients finaux, des opérations marketing (comme un tour de France qui s’est déroulé sur tout le mois d’octobre) ou encore des remises supplémentaires pour les principaux projets enregistrés sur le portail partenaire.

Ainsi, dans le cadre de l’opération « CA Backup Wake Up Call », dédiée à l’outil de sauvegarde CA ARCserve Backup, les revendeurs peuvent obtenir une remise additionnelle pouvant atteindre 37% pour toute migration à partir d’une solution concurrente. D’autres opérations suivront dans les mois à venir, afin de permettre à CA d’atteindre ses objectifs…