Avaya : présente aux partenaires Avaya Connect, son nouveau programme mondial

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Avaya Connect doit conduire les partenaires Channel à la profitabilité et à la croissance en fournissant une structure mondiale harmonisée. Tel est le souhait d’Avaya qui vient de profiter l’édition 2010 de son EMEA Partner Conference à Prague pour dévoiler le nouveau programme mondial aux partenaires de la firme.

Et voici Avaya Connect. Soit le programme mondial d’Avaya, destiné – selon ses propres termes – « à stimuler la profitabilité ainsi que la croissance des partenaires Channel ». Pour le fabricant et fournisseur mondial, l’Avaya Connect se présente comme une modernisation du programme partenaire existant au sein du groupe.

Il doit fournir au niveau mondial un cadre cohérent permettant de rationaliser les processus, d’en faire de même avec les tarifs ainsi qu’avec les besoins en certification, tout en faisant en sorte que les partenaires Channel puissent servir plus efficacement  les clients.

Cette annonce réalisée à l’occasion de l’Avaya EMEA Partner Conference, dont l’édition vient de se tenir à Prague (République Tchèque) a pour ambition supérieure de muscler les activités des revendeurs et distributeurs d’Avaya. Comment ? Par la multiplication des avantages financiers, par la progression du support technique, par des plans marketing et commerciaux ambitieux et par la délivrance d’un programme de formation et de certification qui se veut à la fois efficace et simplifié.

Dans ce cadre, les différents types de partenaires – des intégrateurs systèmes et fournisseurs de services aux revendeurs de proximité– ont été « mis dans la boucle » et Avaya va s’attacher à répondre à leurs besoins de façon adaptée.

« L’idée est simple, explique  Jeremy Butt, VP Worldwide Channels d’Avaya.  En renforçant les liens avec nos partenaires, et en leur donnant ainsi la possibilité de réussir leurs activités, nous allons encore plus loin dans la satisfaction de nos clients. » Il ajoute :  « Avaya Connect contribue fondamentalement à augmenter les rétributions grâce à une hausse des contrats reposant sur les solutions Avaya. Avec à notre portefeuille de produits et de services innovants, nos partenaires disposent, grâce à Avaya Connect, de davantage d’atouts pour séduire plus de clients, Au final, les clients bénéficient d’un plus large choix pour guider leurs activités vers la croissance. »

Et à la clé ?

Le nouveau programme Avaya Connect, qui sera effectif dans le monde au 1er février 2010, tout en autorisant les partenaires existants à migrer vers le nouveau programme d’ici un an (février 2011) inclut une série d’avantages et d’aides financières pour les partenaires Channel, comme des remises à plusieurs niveaux et de nouveaux systèmes de primes. Des méthodes de financement doivent en outre améliorer la rémunération des vendeurs et des partenaires, leur couverture du marché et les taux de conversion.

Pour ce faire, Avaya dit avoir simplifié plusieurs éléments clés du programme et des procédures – liées notamment aux transactions – afin que les partenaires aient la possibilité d’être plus réactifs face aux opportunités. Une liste de prix unique, réalisée au niveau mondial, facilite la compréhension des grilles tarifaires chez les clients et accélère la prise de devis chez les partenaires. Le nouveau programme consent désormais des crédits depuis le point de vente, au lieu d’un remboursement effectué après la vente, comme l’imposait le précédent système, abaissant le temps de traitement à quelques secondes. De plus, Avaya Connect simplifie les demandes de candidature de nouveaux partenaires, via une procédure qui prend moins de deux heures.

Les partenaires ont enfin accès à un portefeuille plus étendu de services, de support marketing et se voient dédiées des ressources liées à la technique et au design. Côté formation, le nouveau modèle préconisé et mis en place au sein d’Avaya Connect doit permettre à la fois d’économiser du temps et de l’argent aux partenaires. Il passe d’une méthode d’apprentissage reposant sur le produit à une méthode se penchant sur chaque type de solutions, comme les communications unifiées, les centres de contacts et la gestion du cycle de vie des solutions pour PME, depuis la conception à la vente, en passant par l’intégration et la maintenance. Pour la firme, cette nouvelle approche, voulue complète, doit permettre aux partenaires de mieux répondre aux besoins des clients, aujourd’hui comme demain.  Précisons que le nouveau programme de formation a été ramené à une série de 13 parcours orientés solution, contre 97 formules de formations et de certifications précédemment. Conséquence bénéfique détaillée par Avaya : une réduction significative du temps et de la complexité nécessaires à l’obtention du certificat. Le programme de chaque cursus a été optimisé et condensé, tandis que des cours dirigés depuis des classes virtuelles sont disponibles partout dans le monde.

Et au niveau des niveaux ?

Avancée majeure d’Avaya Connect : la simplification des critères d’entrée et des procédures d’accès aux niveaux Platinium, Gold et Silver, ainsi que certifiés, et l’harmonisation de l’ensemble à l’échelle mondiale. Au fur et à mesure que les partenaires franchissent des niveaux de certifications et de compétences, Avaya Connect leur propose des compensations et des remises plus importantes. Par ailleurs, Avaya a décidé d’étendre au reste du monde les spécialisations Services Expert et  Small and Medium Enterprise Expert. Elles ont pour vocation d’identifier les partenaires ayant développé une forte pratique dans les services ou auprès des PME. Deux titres qui, jusqu’ici, n’étaient attribués qu’en Amérique du Nord.

Une composante Désignation Géographique (Geographic Designation) fait encore son apparition. Son but ? Permettre une meilleure prise en compte des besoins des multinationales et des partenaires qui les supportent. Des désignations aux niveaux régional ou mondial aideront ces clients à trouver le partenaire idoine, tout en profitant d’un pool de ressources centralisées et compétentes.

« L’un des facteurs clé du nouveau programme Avaya Connect est qu’il reconnaît la nécessite d’avoir recours à plusieurs types de partenaires – de l’intégrateur système au fournisseur de services jusqu’au revendeur pour PME – et y répond de manière adaptée. Ce qui n’avait jamais été vu chez Avaya jusqu’alors », affirme Phil Adams, directeur de vente de système chez les distributeurs, Nimans et Rocom.


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