La crise ? Sur les marchés IT, elle n’est pas tout à fait derrière nous… Et les revendeurs savent que leur problème récurrent et lancinant de la faiblesse des capacités d’encours n’est plus du domaine du ponctuel. Si l’initiative gouvernementale CAP+ a pu débloquer ici et là des situations inextricables, voire carrément honteuses (celles qui ont conduit à la cessation de paiements de nombre d’acteurs du channel), de nombreux VAR et revendeurs de l’hexagone sont en quête d’une planche de salut, d’un ballon d’oxygène leur permettant de travailler efficacement, sans contrainte majeure.D’où l’initiative que s’apprête à lancer HP France. Prévue pour un lancement le 1er novembre prochain (soit le début de son exercice fiscal), le dispositif en question se nomme « Complément de Garantie ». Et pour Marc Hia Balié, pas peu fier de l’avoir mis en place, il pourrait faire l’effet d’une petite bombe. Son principes est en effet d’autoriser les clients de ses 7 grossistes (Ingram, Tech data, Actebis, ETC, Bestware, Dexxon et Distrilogie) de doubler voire de tripler leur encours ! 15 000 revendeurs seraient concernés, « et pas uniquement nos partenaires privilégiés » précise Marc Hia Balié, qui indique que l’opération va durer au moins un an.
Pour ce faire, HP s’est allié avec le quatrième partenaire commercial de l’assurance crédit en Europe : CSECE, un acteur espagnol. Dans le principe, tout partenaire possédant un encours de 1er rang à travers l’un des grossistes HP, peut bénéficier via l’acteur de 2ème rang – qui est donc CSECE – d’un deuxième encours, qualifié de complémentaire. Et Marc Hia Balié de donner un exemple : « Le Partenaire X qui dispose d’un encours de 100 via la SFAC par exemple, va obtenir un encours supplémentaire de 200 ou 300. ». Le Directeur Commercial Réseau Partenaires et PME-PMI d’HP précise que cette facilité ne concerne que les produits estampillés HP (y compris au sein de commandes hybrides) : PC, écrans, serveurs, systèmes d’impression, produits réseau, etc. Exception notoire : les consommables restent hors du champs d’application de la mesure.
Indiquant que l’opération se caractérise clairement comme une opération « win-win », Marc Hia Balié explique que c’est HP qui se charge du financement du projet, mais que les grossistes sont tout de même appelés à contribuer à ce qu’il baptise « un geste citoyen pour soutenir le business ».
Ne s’arrêtant pas en si bon chemin, Marc Hia Balié ajoute que, d’ici quelques mois, le constructeur va pouvoir également offrir une palette complète de services financiers dans le but de soutenir l’activité du segment SMB. « Des choses très alléchantes… », dit-il avec un petit sourire malicieux. « Je crois, conclut-il, que nous allons quelque peu bousculer le secteur. Mais notre but est réellement que le circuit de distribution tourne, que le business HP soit fluidifié ».
