SAP veut éclairer les PME

Stratégies Channel

Le leader mondial du progiciel souhaite éclairer le chemin des PME. Opération « Clarity of business » visant à réaffirmer son leadership sur ce segment de marché, pour fidéliser ses partenaires, et en attirer d’autres…

Par José Diz

Meeting in London

Fin de semaine dernière, SAP réunissait des journalistes européens à Londres pour confirmer son positionnement de leader de l’ERP sur le mid-market, témoignages de clients à l’appui.

Parmi ses 64.000 clients PME/PMI dans le monde, SAP annonce avoir signé avec plus de 1100 nouvelles PME au second trimestre 2009, uniquement dans la zone Emea (Europe, Moyen-Orient et Afrique). Une hausse de 30% par rapport au second trimestre 2008! Un succès que SAP attribue à ses 880 partenaires sur cette région.

Le marché des progiciels pour les grandes entreprises (ERP et BI notamment) arrivant à maturité, les éditeurs cherchent désormais à se positionner sur le potentiel économique que représentent les PME.

Outre les multiples «versions PME» des uns ou des autres, la réussite passe forcément par le réseau de partenaires. D’où la course effrénée que se mènent les acteurs du marché, pour renforcer leur maillage et recruter des partenaires qualifiés.

En effet, une SSII locale ou régionale ne peut pas former ses ingénieurs et développeurs à toutes les technologies du marché. Les initiatives d’incitation et de séduction des partenaires poussent comme les champignons après la pluie.


Trois déclinaisons ERP pour cibler plus large

Avec Business One (jusqu’à 100 employés), All-In-One (de 100 à 2500 employés) ou encore sa solution SAAS Business By Design (reportée-revue-relancée…), SAP se positionne clairement comme un acteur majeur pour PME/PMI. Cependant, l’image d’ERP pour grande entreprise avec armées de consultants lui colle encore à la peau, malgré de nombreuses références sur le mid-market. Durant cette manifestation de Londres, les responsables distribution de l’éditeur et des entreprises de diverses tailles de plusieurs pays sont venues témoigner de leur choix en faveur de SAP. Voici trois des entreprises qui illustrent le choix des différentes versions ERP de SAP à destination du midmarket.

Dishman Netherlands, filiale hollandaise du groupe pharmaceutique emploie 60 personnes et réalise 15 millions d’euros de chiffre d’affaires. « Nous avons choisi All In One de SAP pour nos 50 utilisateurs, car ils étaient les seuls dont un partenaire fournissait une solution approuvée par la FDA [Food and drugs admnistration], tout en présentant le TCO le plus intéressant », explique Mark Ipema (photo), directeur opérationnel chez Dishman Netherlands. « En effet, les best practices SAP correspondaient bien à nos processus, ce qui nous a permis un déploiement en 11 semaines, d’avril à juin 2009 ! » En outre, le Groupe utilisait déjà SAP, mais le dirigeant assure que cela n’a pas été déterminant. « Auparavant, nous avions installé Sage dont nous étions satisfaits. Toutefois, ils ne nous proposaient pas de solution verticale capable d’accompagner notre montée évolution. »

Kompak, le spécialiste de l’emballage hollandais depuis 60 ans devait accentuer les procédures de contrôle et de visibilité de ses activités. Pour accompagner ses 28 utilisateurs de Business One depuis 2005, il rencontre le partenaire Produmex qui propose des add-ons spécifiques répondant à ses besoins. « Nous ne produisons pas les produits pour nos clients, mais de nos clients. C’est pourquoi nous devons suivre des processus spécifiques, un suivi strict et une bonne vision des stocks par le client », explique le directeur informatique.

« En tant qu’opérateur de services managés de téléphonie comme la VOIP, nous devons fournir aux PME/PMI une qualité de service que les opérateurs réservent essentiellement aux grandes entreprises. Pour lutter contre des géants comme British Telecom, l’automatisation de nombreuses tâches et la BI s’imposent », lance Jim Williams (photo), responsable SAP chez l’opérateur de télécommunications britannique TMG Telecom. De mai 2008 à juillet 2009, l’entreprise a déployé la solution en ligne de SAP Business by Design avec les fonctions Finances, SRM, CRM, et HCM. « Nous ne disposions pas de l’investissement initial nécessaire. Cette solution nous a donc totalement satisfaits


Vous avez dit PME ?

Ces quelques exemples montrent des entreprises de taille modeste. Mais qu’entend-on par PME chez SAP ?

« Globalement, il s’agit d’entreprises de 100 à 2 500 employés ou réalisant entre 10 millions et 500 millions de chiffre d’affaires. Je mentionne ces chiffres, car cette indication nous est souvent réclamée. Cependant, de nombreuses entreprises plus modestes utilisent aussi nos solutions. Ainsi, nous comptons même quelques entreprises réalisant moins de 10 millions d’euros. Néanmoins, les sociétés de cette taille se contentent généralement d’un tableur ou d’une solution de comptabilité basique » précise Prasad Akella, directeur marketing des solutions SME (small and medium enterprises) chez SAP.

Un éditeur en peut consacrer un budget trop important en avant-vente aux PME/PMI, qui investiront au final beaucoup moins que les grandes entreprises. D’où la nécessité des partenaires qui favoriseront une couverture que l’éditeur seul ne peut assurer.

« Avec 4500 partenaires pour PME/PMI actifs dans le monde, dont la moitié en région EMEA, nous sommes très bien placés sur ce marché. Et nous proposons de nombreux outils pour réduire les coûts d’avant-vente pour le partenaire. Les démonstrations en ligne, nos cas clients exposés sur le site Web, notre moteur de profilage… tous ces outils génèrent de nombreux contacts qualifiés que nous transmettons aux partenaires. Et bien sûr les documentations en ligne pour les partenaires : autant de mesures permettant de diminuer les frais marketing et de structure pour nos partenaires. Et donc de parvenir à un coût final plus intéressant pour le client.»


Réduire les délais et améliorer les pratiques

Sur All-In-One, de nombreux partenaires ont développé des add-ons métier (verticaux) permettant d’accélérer le paramétrage pour parvenir à des délais de déploiement annoncés entre 8 à 16 semaines en moyenne. « Nous avons défini les meilleures pratiques sectorielles afin de répondre à une large partie des besoins en standard. Et cela vaut aussi bien pour All-In-One que pour Business One ou Business by Design. D’ailleurs, les clients d’All-In-One utilisent 90 % des best practices des grandes entreprises ! », répète Prasad Akella.

Pourtant, la solution Saas de SAP a connu quelques mésaventures… En quoi peut-il réellement intéresser les partenaires ? SAP prévoit-il d’en faire une solution «prête à l’hébergement» à destination des hosters applicatifs ? Pour Prasad Akella, « Business by Design a fortement évolué avec la FP2 (Feature Pack 2). Il intègre toutes les fonctions SAP et commence à développer un écosystème ou chaque partenaire s’assurera un revenu récurrent. D’ailleurs, nous avons ouvert la plate-forme permettant aux partenaires de créer des add-ons, et donc de générer plus de revenus en collant au plus près du besoin du client final. Mais laissez-nous encore un peu de temps ! Je ne sais pas encore si nous proposerons une solution BbD pour hébergeurs. Nous allons déjà regarder vivre le produit.»


Cibler les moins de 500 employés

Le leader mondial de l’ERP cherche à accentuer l’adoption d’All-In-One par les entreprises de moins de 500 employés. « L’outil de profilage sur le site web apporte déjà une première assistance aux partenaires. Basé sur les best practices, ce moteur propose un questionnaire qui détermine le matériel, le logiciel et les services répondant au besoin du client. En outre, les partenaires disposent de Demo Assistant. Ce logiciel effectue une maquette en quatre heures à partir des données appartenant au client. Ce dernier dispose en une matinée d’un exemple de type prototype dynamique utilisant ses propres données. Un outil d’aide à la vente que les partenaires apprécient», conclut Prasad Akella.


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