« Nous recherchons des relations de long terme avec des partenaires ». Interview de Thibault de Valroger, VP Marketing & Business Development de KEYNECTIS

Stratégies Channel

Keynectis revendique la place de leader européen des services et technologies de confiance. Il vient surtout de lancer son réseau de vente indirect baptisé Keynectis International Network (ou KIN pour les intimes). Pour cette société créée en 2004, il s’agit d’un changement important de stratégie, car elle a toujours commercialisé ses solutions en direct jusqu’à maintenant. L’occasion d’interroger son VP Marketing et Business Developpement. Voici ses réponses…

Channel Insider France – Keynectis se lance dans l’indirect. Quel sens faut-il donner à ce mouvement stratégique ?

Thibault de Valroger, VP Marketing & Business Development de KEYNECTIS – L’objectif principal est de déployer commercialement les produits et services de Keynectis à l’international, et notamment sur la zone Europe. Nous avons passé 3 ans à construire et packager une suite de produits de confiance robuste et adaptée aux besoins de nos clients, nous devons maintenant dépasser notre marché national, cela ne peut se faire qu’avec l’aide de partenaires à forte valeur ajoutée, bien implantés dans les territoires que nous ciblons.

Comment avez-vous décidé de vous organiser depuis cette évolution importante de votre distribution en France ? 

Nous avons commencé par les produits à cycle de vente court dans notre portfolio. Au début de notre recherche, nous avons commencé par nouer quelques partenariats revendeurs avec des spécialistes de métiers verticaux, puis nous nous sommes rapidement mis en quête d’un distributeur. Notre distributeur en France est la société NIS, spécialiste de la carte à puce et de la sécurité depuis 15 ans. NIS anime son propre écosystème de partenaire, mais nous continuons également à rechercher des partenaires dont l’activité correspond à nos produits et qui pourront bénéficier de la distribution NIS.

Quels sont les fondements de votre programme partenaires ?

Nous sommes avant tout une entreprise de technologie. En dehors des marchés régaliens que nous adressons au travers d’intégrateurs dans le monde, toutes nos autres offres ont vocation à passer majoritairement par nos partenaires (90% sur la zone EMEA d’ici 5 ans). Nous recherchons donc des relations de long terme avec des partenaires qui connaissent nos marchés. Nous leur proposons une formation certifiante sur chacun des produits qui les intéressent et nous réalisons des actions marketing en commun adaptées au contexte local. L’objectif est d’introduire progressivement tout notre portfolio dans le programme partenaire. Nos partenaires bénéficient également d’un extranet qui leur permet d’enregistrer leurs commandes et de piloter leur activité.

Quels types de partenaires ciblez-vous particulièrement ?

Nous recherchons des acteurs spécialisés dans la sécurité ou la GED / dématérialisation, ayant un intérêt pour les produits innovants car ces marchés sont en croissance et nécessitent parfois de la pédagogie avec les clients. Certains de nos produits, notamment la ligne de produit sur la dématérialisation et la signature électronique, s’adressent plutôt à des partenaires ayant une culture métier et des spécialisations sur des marchés verticaux (santé, pharmacie, media, banques, gouvernement). Certains autres s’adressent à des profils très précis, comme par exemple notre gamme K.SSL de certificats serveurs SSL qui s’adresse principalement aux ISP, Hébergeurs et Registrar.

Pouvez-nous vous repréciser quels sont vos chevaux de bataille en matière de certification et de dématérialisation ?

Le marché de la dématérialisation est en fort démarrage aujourd’hui. Il était quasiment inexistant il y a 3 ans, et représente aujourd’hui entre 50 et 100M € sur la France, ce qui est encore peu au vu du potentiel à terme. Nous travaillons exclusivement sur des besoins marchés avérés, par exemple :
–    facture électronique
–    bulletin de paie électronique
–    la gestion de l’identité dans l’entreprise (IAM : Identity & Access Management)
–    sécurisation de la banque en ligne
–    traçabilité dans le domaine pharmaceutique
–    traçabilité dans le domaine aéronautique
–    souscription dématérialisée de produits financiers / assurances
–    GED à valeur probante

Quelles sont les grandes tendances que vous observez sur votre marché ? Celui-ci est-il suffisamment porteur pour que des VARs ou des SSII qui ne s’y étaient pas intéressés jusqu’ici s’y attellent ?

La dématérialisation et l’IAM ne sont plus des marchés de niches réservées à de petites sociétés de technologie spécialisées. Ces sujets rejoignent aujourd’hui les grands blocs de l’IT comme le content management, la supply chain, la gestion financière, la modernisation administrative. Les majeurs (IBM, EMC, Microsoft, etc.) s’y intéressent sous la pression de leurs clients qui veulent tirer parti du tout électronique avec des processus intégrés et automatisés, tout abandonnant le papier en toute confiance. Ils sont toutefois pragmatiques s’agissant des technologies de la confiance électronique, et restent focalisés sur leur cœur de métier tout en allant chercher sur le marché les produits éprouvés répondant aux exigences locales ou sectorielles. Passer à côté de cette tendance lourde serait une erreur stratégique et les SSII le savent.


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