3 Questions à… Jack Mandard, CEO de Compubase

Stratégies Channel

Compubase vient de publier une étude passionnante sur le ressenti des revendeurs face à leurs grossistes en France (voir article et extraits dans ces colonnes). Il nous a paru intéressant d’aller un peu plus loin en obtenant de l’auteur de l’étude (Compubase, par la voix de son CEO Jack Mandard) quelques précisions rapides… Voici ses réponses.

Channel Insider Quels chiffres vous ont le plus surpris dans cette étude ?

Jack Mandard, Compubase
– La faiblesse de la demande des revendeurs en termes d’aide à la formation. Les dispos et les prix restent toujours les points d’intérêt les plus forts, ce qui conforte le rôle des grossistes dans leur coté traditionnel, cependant, ne renforce pas le rôle de la valeur ajoutée des revendeurs.

Vous qui avez une vision paneuropéenne, et même mondiale, considérez-vous qu’il y a une exception française et si oui en quoi ?

Désolé je ne crois pas à l’exception française. Nos revendeurs sont comme les autres en Europe, juste le reflet du tissu économique local, centralisé en UK et en France, décentralisée en Allemagne, atomisé en Italie, bipolaire en Espagne. Dans les zones de forte densité économique, les acteurs informatiques se spécialisent afin de pouvoir démarquer leur territoire commercial, dans les zones de faible densité les acteurs se généralisent afin de pouvoir couvrir une forte zone de chalandise. Il y a de ce point de vue une certaine similitude entre le métier médical et le métier informatique, entre généralistes et spécialistes, les spécialistes se trouvant dans les grandes villes… A l’exception près que l’informatique n’a pas la sécu comme soutien financier…

Au vu des chiffres que vous avez obtenus, dans quel secteur les grossistes informatiques présents dans l’hexagone devraient-ils améliorer leur fonctionnement et enrichir leur relation avec les revendeurs ?

Je pense sincèrement que les grossistes Français ont fait durant les dernières années un formidable travail pour faciliter le quotidien des revendeurs, un travail sur leur site et sur leur process même si certains sont mieux que d’autres, un travail aussi de vérité sur les prix (cf facturation des frais de transport).
Le challenge pour eux est de faire face à un bouleversement certain du paysage de la revente informatique. Bouleversement qui ne sera plus uniquement physique mais aussi incorporel avec le développement du « cloud computing ». Beaucoup de VARs fuient la logistique liée à la vente de produits banalisés, la notion d’apporteurs d’affaires me semble un axe intéressant de travail pour les grossistes et devrait être mieux valorisé dans les années à venir.

Monsieur Mandard, je vous remercie.


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