Le nouveau chef du Département Marketing & training de Lexmark France très optimiste…

Stratégies Channel

Etienne Maraval, Chef du département marketing et training au sein de la direction marketing de Lexmark France « Nous sommes très optimistes pour cette nouvelle gamme ».

Fraichement revenu en France, après s’être chargé de la distribution de Lexmark dans divers pays européens, Etienne Maraval, désormais Chef du département marketing et Training chez Lexmark France répond aux questions de Channel Insider autour de l’annonce de la nouvelle gamme des multifonctions jet d’encre couleur de la firme. 8 modèles qui vont intéresser du grand public aux TPE/PME en passant par les professions libérales et le Soho.

Channel Insider  Si vous ne deviez retenir que cinq points marquants de la nouvelle gamme jet d’encre,  quels seraient ces points ?

Etienne Maraval (Lexmark France) : Cette nouvelle gamme jet d’encre à cartouches séparées possède 5 points “uniques” sur le marché qui en font un véritable outil communicant. A savoir un écran tactile  personnalisable “My Touch” qui permet d’imprimer directement depuis Internet sans passer par le PC ou encore de créer ses propres applications et raccourcis grâce à la plateforme SmartSolutions. D’une facilité d’utilisation inégalée, cette gamme possède le statut de premières imprimantes communicantes sur le marché (écran disponible sur 3 des 8 multifonctions de la nouvelle gamme). Une impression sans fil disponible sur tous les produits de la gamme et le WifFi N sur trois modèles. Un bouton mode « Eco » qui permet une économie de papier et d’énergie. Un coût par page de 1centime en noir permettant à la gamme Pro Serie de revendiquer le coût d’utilisation en noir le plus bas du marché. Last but not least : une garantie constructeur de 3 ans sur les produits Home Office et de 5 ans sur les produits Pro Serie.

Pourquoi  autant de nouveaux produits ? 8 références n’est ce pas « trop » ?

La nouvelle plate-forme d’impression jet d’encre  s’adresse à la fois au marché Grand Public et  au marché professionnel d’où les 2 gammes de produits. Chaque gamme est composée de 4 multifonctions qui répondent aux différentes attentes et usages de ces segments de clients. Ces huit multifonctions disposent de la même technologie d’impression (Vizix) et par conséquent  proposent une excellente qualité d’impression, identique quel que soit le modèle.

Les dernières études concordent : le marché de l’impression régresse, comment malgré tout voyez-vous l’avenir ?

Il est vrai que tous les acteurs du marché de l’impression sont touchés par la crise actuelle  Cependant ces équipements restent une interface de conversion  de données numériques en données analogiques (impression) et  de données analogiques en données numériques (numérisation) indispensables pour toute activité familiale ou professionnelle. L’embellie va venir de l’innovation et de l’intégration de plus en plus importante de ces produits à Internet. La nouvelle gamme jet d’encre que nous lançons marque cette évolution avec la possibilité d’imprimer directement des pages Internet sans passer par un PC. L’autre avancée majeure est la possibilité de personnaliser l’interface utilisateur en fonction des besoins propres au client.

 Vous étiez encore récemment en charge du réseau de distribution sur 10 pays européens, comment voyez-vous l’évolution du réseau de distribution en Europe par rapport à la France ?

En Europe, il est intéressant de voir l’évolution des pays Nordiques. Ces pays au coût de main d’œuvre très élevé donnent souvent la tendance sur le reste de l’Europe. Dans ces pays, le réseau de distribution est  déjà  très optimisé avec beaucoup moins de revendeurs qu’en France. Il se  divise en 3 catégories :
•    les VARs : les revendeurs qui vendent principalement de la boîte n’existent plus, ils ont soit évolué vers le service (maintenance, intégration etc…) d’où ils tirent la majeure partie de leurs revenus ou ils ont disparu.
•    les On liners : le marché de l’équipement pur passe en grande partie par eux.
•    les corporate resellers : ont une place dominante sur le marché grands comptes et sont parfois en compétition avec les constructeurs. Mais ces derniers ont eux aussi monté leur propre division de vente en ligne pour adresser de façon optimale la couverture de leur marché à moindre frais.

Comment jugez-vous en ce début septembre l’organisation du réseau de distribution de Lexmark ? En êtes-vous satisfait ? Voyez-vous des pistes pour l’améliorer et comment incitez-vous les VARs à commercialiser vos produits ?

Il est toujours possible d’améliorer le réseau de distribution et les périodes de crise sont souvent des facteurs d’accélération de changements. Cependant Lexmark a lancé en 2008, avant la crise, un programme européen qui se révèle aujourd’hui pour nos partenaires particulièrement opportun. 
Nous nous concentrons sur deux choses, d’une part les partenaires à valeur ajoutée appelés “Expert Partner” pour lesquels nous mettons à disposition un centre complet de solutions qui peuvent être téléchargées et embarquées directement sur nos multifonctions. Ceci permet à nos partenaires de facturer eux mêmes du  service à valeur ajoutée en proposant de personnaliser nos produits multifonctions en fonction des attentes du client. Nous avons également développé un programme spécifique appelé Lexmark ValuePrint Partners  prioritairement destiné aux revendeurs bureauticiens et qui rencontre actuellement un franc succès. Les revendeurs bureauticiens sont actuellement très intéressés à travailler avec Lexmark du fait notamment de l’étendue de notre gamme MFP laser A4 haut de gamme amenée à challenger les gros équipements A4/A3 trop chers et très gourmands en énergie. 
Le deuxième axe, ce  sont les partenaires dits  “volume”  avec la Grande Distribution, les ventes par correspondance ou les ventes en ligne, pour lesquels nous mettons en place des programmes spécifiques, partenaire par partenaire. Et enfin le reste de nos partenaires pour lesquels nous avons mis en place un programme appelé “Premium partner” qui leur permet de bénéficier régulièrement d’une palette d’incentives en ligne en fonction du chiffre d’affaires généré avec Lexmark.

Il semble que Lexmark ait un problème pour référencer ses consommables dans la grande distribution par rapport à ses concurrents : ils sont peu visibles. C’est un point important pour la vente de vos multifonctions. Pouvez-vous commenter ?

Jusqu’à présent, Lexmark proposait des cartouches monobloc, qui ont l’avantage de prendre peu de place en rayon. Par ailleurs, à chaque changement de gamme, nous nous efforçons de commercialiser des cartouches compatibles, fonctionnant sur l’ensemble des nouveaux produits. C’est la raison pour laquelle l’espace requis pour les cartouches Lexmark est optimisé. Ceci est particulièrement apprécié par les magasins qui ont une meilleure rentabilité de leur espace linéaire avec Lexmark; l’inconvénient est effectivement que la marque soit moins visible
Aujourd’hui, nous lançons les cartouches séparées, compatibles avec l’ensemble de la nouvelle gamme de multifonctions jet d’encre et nous travaillons d’ores et déjà avec les enseignes sur la mise à jour des planogrammes afin d’assurer la disponibilité de ces nouvelles cartouches pour nos clients en magasin.

Petit Diaporama (présentation chez Lexmark de la nouvelle gamme)

Ne serait-il pas intéressant pour Lexmark de favoriser le référencement de compatibles Lexmark afin d’accroitre cette visibilité sur les rayons ?

Soucieuse d’offrir des produits de qualité optimale à ses clients, Lexmark recommande exclusivement l’utilisation de cartouches d’origine de sa propre marque. Le rapport publié par le cabinet indépendant Buyer’s Lab est édifiant, en montrant que plus de 40% des cartouches dites “compatibles” ont rencontré des problèmes de fiabilité lors des tests (voir rapport joint). Lexmark compte sur tous les avantages que propose sa nouvelle gamme jet d’encre, pour faire parler de sa marque, séduire les enseignes et les consommateurs. De plus, pour les clients professionnels ou ayant de fort besoin d’impression, Lexmark annonce la cartouche noire 105XL offrant un coût à la page de 1 centime d’euro. A ce prix là; pourquoi se priver de la qualité d’un produit de marque !

Comment envisagez-vous l’évolution de la technologie jet d’encre dans le monde professionnel par rapport au laser, dont le prix baisse régulièrement ?

La technologie jet d’encre était jusqu’à présent freinée par des coûts par page élevés la rendant trop cher à l’usage pour le monde professionnel et par des faiblesses en connectivité réseau. La nouvelle gamme jet d’encre professionnelle que nous lançons permet d’aller jusqu’à un coût par page d’1centime d’euro en noir et de pallier ainsi ces freins.  De même, Lexmark a été le premier à lancer une gamme jet d’encre entièrement WiFi. Cette nouvelle plate-forme offre des champs d’action plus étendus, une plus grande rapidité de transfert des données et surtout une facilité d’installation inégalée. La technologie jet d’encre est loin de dire son dernier mot dans le monde professionnel et cette nouvelle gamme est là pour le prouver, surtout qu’elle reste imbattable en qualité photo par rapport au laser.

S’agissant des SmartSolutions, pourquoi ne pas avoir intégré des liens directs vers les réseaux sociaux type Facebook ? Comptez-vous mettre en place un outil de développement type SDK pour que vos partenaires puissent créer des solutions adaptées à leur entreprise ?

Nous vous avons montré des exemples de personnalisation vers des liens RSS. Il est possible d’en avoir d’autres et de les personnaliser vers des réseaux sociaux. Je vous rappelle que nous annonçons une nouvelle plate-forme d’applications avec des possibilités de personnalisation qui restent  simples à réaliser  mais aussi avec des champs de possibilités infinis encore à découvrir. Nous avons d’ailleurs mis en place un site Internet  propre (http://smartsolutions.lexmark.com) pour la création et l’échange de toutes ces solutions avec un blog dédié afin de faire partager toutes les bonnes idées de nos clients et partenaires.

Nous avons déjà  été approchés par des clients grands comptes qui sont intéressés par ces fonctionnalités de personnalisation pour leurs besoins propres. Cette possibilité  va donner  l’occasion à  nos revendeurs de vendre du service à leurs clients. Il est également prévu de commercialiser un kit SDK l’année prochaine.

Présentation (anglais) du modèle Interpret (S405)

Présentation du modèle Prestige Pro 805


Lire la biographie de l´auteur  Masquer la biographie de l´auteur