Interview : Pierre Girard, Directeur Marketing et Communication de Memup, société majeure en multimédia et stockage

Stratégies Channel

Pierre Girard, le Directeur Marketing et Communication de Memup a bien voulu répondre à quelques questions  sur sa société particulièrement en pointe dans le domaine du stockage et du multimédia. Si l’entreprise française, qui fête cette année ses 18 printemps, est surtout présente sur les canaux mass market, elle s’intéresse de plus en plus aux marchés professionnels avec des produits innovants et de qualité. Après avoir resitué l’activité de sa firme, Pierre Girard aborde bien d’autres thèmes qui intéresseront les acteurs du channel de France et de Navarre…   La première interview d’une série qui verra Channel Insider interroger grands “faiseurs” en France, dans le domaine des accessoires, mémoires et périphériques…

Channel Insider France – Redites-nous en quelques mots qui est Memup…


Pierre Girard – Nous sommes une société française basée en région parisienne, employant 75 personnes environ, dont une cinquantaine en France. Notre PDG est Franck Kalifa. Nous réalisons un chiffre d’affaires supérieur à 45 millions d’euros. Nous avons su rester, depuis la création de Memup il y a 18 ans (nous sommes majeurs cette année…), un spécialiste en multimédia et stockage. Depuis quelques années, nous avons clairement mis la priorité sur les produits de stockage que sont les supports flash et les disques externes, principalement multimédias. Sur le segment des disques HD multimédias nous revendiquons plus de 20% de parts de marché, ce qui fait de nous un leader sur deux tiers des canaux de distribution (les spécialistes et le e-commerce). Nous comptons d’ici fin 2009-début 2010 consolider ce leadership dans le domaine des disques externes HD et multimédias.

Et sur les autres segments ?

Nous comptons également reprendre des parts de marché sur le marché hautement concurrentiel des lecteurs/baladeurs MP3/MP4. Nous avons du reste fait un joli 50% de croissance (en PDM volumes) depuis le début de l’année. Par ailleurs, nous avons passé l’accélérateur dans le domaine des mémoires flash (clés USB et cartes mémoire pour l’essentiel) ce qui nous a permis de tripler nos ventes sur le dernier trimestre. Nous avons une belle gamme dans ce domaine, mais il est clair que face à des compétiteurs connus et reconnus, il faut que nous fassions nos preuves.
J’insisterais aussi sur le panel de services dédiés à notre environnement produits : sauvegarde en ligne, récupération de données, extensions de garantie, etc.

Une stratégie qui passe essentiellement par la grande distribution, spécialisée ou non, ou vous vous appuyez aussi sur les revendeurs traditionnels et « corp » ?

Nous adressions peu jusqu’ici les canaux revendeurs et « corp ». Mais notre participation à l’édition 2009 d’IT Partners (ndr : salon organisé chaque année par le groupe Reed, au début du mois de février à Disneyland Resort Paris) nous a remis sur de bons rails et nous a permis de nous relancer vraiment sur ces canaux. Cela dit, pour les grands comptes, nous travaillions déjà avec Computacenter et SCC. Nous avons enclenché la deuxième vitesse avec eux. En outre, nous avons recruté un commercial dédié et nous sommes en discussion avancée avec d’autres grands noms du canal VAR-SSII… Nous communiquerons en temps et en heure sur la question.

Faites-vous également appel à un grossiste pour adresser les revendeurs « traditionnels » ?

Tout à fait. Nous avons pour ce faire ETC, qui remplit parfaitement ce rôle. Et je ne vous cache pas que l’ouverture d’un deuxième grossiste, en complément d’ETC, est en discussion. Notez aussi qu’on adresse en parallèle des canaux « plus exotiques ». Par exemple, grâce à notre produit Kanyon (ndr : un lecteur MP3 étanche, pour nager en piscine avec de la musique dans les oreilles), nous adressons certains revendeurs sportifs. Enfin,  nous sommes présents dans certains réseaux « fidélité », par exemple celui d’une grande banque française.

Vous êtes présent en dehors des frontières de l’hexagone ?

Nous avons entrepris depuis plusieurs années un véritable développement international. Ainsi, en 2007, nous avions ouvert l’Espagne, le Portugal et l’Allemagne. En 2009, nous avons consolidé notre présence au Maghreb, nous nous sommes implantés en Europe de l’Est et au Moyen-Orient (en participant au passage à Distree XXL, salon à l’importance grandissante dans cette région du monde en pleine effervescence). Nous avons également décidé de consolider nos positions au Benelux, en Suisse et en Grande-Bretagne.

Quel argument mettez-vous en avant dans vos discussions commerciales pour qu’on choisisse les produits Memup plutôt que ceux de la concurrence ?

Ils sont nombreux et pas que les tarifs de nos gammes (on est sur un marché où le mieux disant n’est pas nécessairement celui qui propose le prix le moins cher, à l’heure où tout le monde fait produire au même endroit et dans des conditions assez semblables. J’insiste particulièrement en général sur la qualité et le contrôle qualité de nos produits. Je peux dire que dans notre domaine, nous avons les meilleurs taux de retour produits, comprenez les plus faibles… Sur les disques durs externes par exemple nous avons moins de 1% de retour marchandise pour défaut ou panne. Et nous travaillons à réduire sans cesse ces taux de retour qui sont une vraie plaie pour les revendeurs, petits ou grands.

Quels étaient vos produits phare cet été, et quels sont ceux sur lesquels vous comptez pour le « back to school » et d’ici la fin de l’année ?

Nous avons accéléré nos sorties de produits depuis quelques mois, en conservant notre métier : fournisseur de solutions de stockage et multimédias avec une cible élargie bien au-delà du grand public, et segmentées en fonction des usages. Cet été, nous avons rencontré le succès avec un produit lancé en juin : le baladeur MP3 Kanyon, qui est destiné aux nageurs puisque le produit est étanche jusqu’à 3 mètres ! Nous avons lancé en prévision de la rentrée la Student Key, une clé USB destinée comme son nom l’indique aux étudiants avec, sur la clé, une base de 23 logiciels libres fournis. Nous avons pu, grâce à ce produit, répondre rapidement à des appels d’offres de collectivités locales. Par ailleurs, nous avons continué d’innover avec les clés USB, ce qui n’est pas simple. Au-delà du design, nous avons ainsi lancé des clés USB parfumées (banane, pomme verte, fraise). Côté disques, l’un de nos fleurons a pour nom Mediadisk SX en 2,5 pouces (de 160 à 500 Go de capacité), et côté NAS c’est le Q-One. Il s’agit d’un NAS multifonction, qui fait aussi office de routeur, et qui hérite de multiples fonctionnalités que j’invite vos lecteurs à découvrir sur notre site (www.memup.fr/memupqone/). Ajoutez à cela des passerelles multimédias (Mediagate) et un NAS multimédia dans la série des LX LAN Séries particulièrement adapté non seulement au grand public mais aussi aux marchés verticaux (éducation, magasins, etc.)

Et pour Noël, et la fin de l’année ?

Nous n’allons pas nous endormir sur nos lauriers et multiplier les nouveaux produits innovants. Déjà, nous venons de lancer un nouveau baladeur multimédia à écran tactile « multitouch » 2,6 pouces (le M26T HD), une pure merveille à un prix très intéressant.  Faisant à la fois office de baladeur audio et vidéo, d’album photo, de radio FM, de lecteur de podcasts et de dictaphone numérique, son prix n’est en effet que de 99 €  pour 8 Go de capacité, un prix qui ne manquera pas de faire blêmir la concurrence ! Un autre produit tout aussi intéressant devrait ensuite arriver. Son nom : le K-Pearl. Et nous préparons aussi des baladeurs vidéo avec TNT intégrée ! Pour les particuliers, mais aussi pour les entreprises et notam
ment les marchés verticaux, nous allons également passer la surmultipliée en matière de disques de stockage et de NAS. Je pense principalement à un nouveau Q-One qui disposera de 2 baies au lieu d’une, et aussi – et surtout  – à une toute nouvelle solution de stockage 4 baies compatible Upnp !


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