Deny All renforce son programme partenaires

Stratégies Channel

Citant une étude du cabinet Forrester Research, le marché des WAF (ou Web Application Firewall), soit le cœur de métier de Deny All, connait une croissance à trois chiffres (+154% du volume d’affaire entre 2007 et 2008). Un argument tout trouvé pour Deny All, spécialiste européen de la protection et de l’accélération des applications Web, XML et FTP, de réaffirmer et de renforcer son engagement envers son réseau indirect, son programme partenaires baptisé ENAS – rien à voir avec l’Ecole Nationale d’Administration, mais l’acronyme d’Experts Network for Application Security – incarnant cette volonté.

Christian d’Orival, Directeur des Opérations de Deny All, tient au mode de distribution indirect choisi par sa société. Il explique ainsi : « Deny All a constamment et progressivement évolué vers la distribution indirecte qui est au cœur de sa stratégie aujourd’hui. Afin d’accompagner nos partenaires dans la distribution et la revente de nos produits, nous avons créé le programme ENAS en 2005 et aujourd’hui, nous avons souhaité renforcer fortement ce programme, notamment au niveau des droits et devoirs de chacune des parties pour faire face aux exigences de compétences toujours plus grandes des clients.» Pour lui, cette consolidation s’inscrit dans la volonté Deny All de fournir à ses clients « une qualité maximale dans la pertinence des solutions proposées ».

Le spécialiste européen des solutions d’accélération d’application Web, XML et FTP, explique que Deny All fait appel à quatre catégories de revendeurs. A savoir les sociétés de conseil, les VARs, les intégrateurs de systèmes (GSI’s) et les MSSPs (fournisseurs de services de sécurités managés). Deny all a choisi, sur ces quatre catégories, de fournir plus (pour gagner plus) à ceux de ses partenaires existants qui ont choisi de se donner les moyens de la compétence et des nouvelles offres, notamment en ce qui concerne les offres de type MSSP.

Pour ce faire, la société continue de s’appuyer sur deux niveaux de partenariats mis en place à l’échelle européenne, que sont le niveau Silver et le niveau Gold. Dans le cas du premier niveau, les partenaires (intégrateurs et hébergeurs), préalablement formés à la vente des solutions Deny All, prennent en charge la phase d’avant-vente des solutions et leur installation. Ils obtiennent en conséquence une assistance technique de la part de Deny All, qui assure directement le support technique des clients. Afin de figurer dans ce niveau, les partenaires doivent former au minimum un ingénieur commercial et un ingénieur technique. S’agissant du niveau Gold, les partenaires à ce niveau sont des experts des solutions de Deny All et fournissent à leurs clients un excellent niveau de service. En conséquence, ils peuvent accéder à diverses ressources internes de Deny All qui viennent s’ajouter au florilège d’informations commerciales et marketing, outils et du support et autres éléments déjà mis à leur disposition. Pour Deny All, ce niveau requiert logiquement un investissement en formation plus important.
Ainsi, au minimum deux ingénieurs techniques doivent être certifiés. Ceux-ci travaillent en toute autonomie lors des phases d’avant-vente, d’installation et de support. La relation de confiance établie entre les partenaires Gold et leur fournisseur Deny all, permet à ces partenaires de prendre en charge la revente des licences de l’éditeur de façon autonome, en combinaison avec la définition d’un plan marketing conjointement établi avec Deny All.

Le fabricant et éditeur explique que, pour certaines zones géographiques où il n’est pas directement présent, un niveau « distributeur à valeur ajoutée » gère la relation avec les partenaires Gold et Silver. Deny All revendique à la date d’aujourd’hui une dizaine de partenaires environ sur le marché français et une grosse trentaine en Europe.