Rencontre avec Emilie Lieblich, Directrice marketing et communication d’Hitachi Data Systems

Stratégies Channel

Emilie Lieblich, la Directrice marketing et communication de HDS, a échangé avec nous sur un projet en cours à destination des partenaires de la firme spécialisée dans le stockage. Une initiative qui se concrétise sur la toile et porte le nom de Partner Marketing Bureau. Elle évoque aussi le lancement d’une Webtv composée de divers webcasts thématiques en français et l’apparition de nouveaux incentives permettant de booster l’activité sur le segment de marché du modulaire.

La Directrice marketing et communication d’Hitachi Data Systems en France n’a pas perdu de temps depuis son arrivée, en septembre dernier, à la tête du marketing et de la communication de la firme dans l’hexagone. Une firme qui se porte du reste plutôt bien et poursuit ses recrutements (une arrivée importante devrait être annoncée sous peu). Emilie Lieblich est convaincue du savoir-faire technique et de la qualité de la gamme de solutions de stockage du fabricant japonais. Mais elle ajoute qu’elle a entrepris très vite d’y ajouter un nouveau faire-savoir, afin de rehausser l’image de sa société dans l’esprit des décideurs en entreprises et des partenaires commerciaux, qui sont les relais du fabricant auprès de ces décideurs.

La dernière initiative en date de Hitachi Data Systems, menée tant en France qu’à l’échelle de l’EMEA, consiste en un portail regroupant une floraison d’outils à la disposition du canal et des partenaires qui s’y inscriront (très simplement). Les outils en question vont leur permettre de créer des campagnes marketing en ligne avec le support d’Hitachi Data Systems. Les partenaires vont d’ici la fin du mois de juin pouvoir disposer d’un code d’accès sécurisé. Code grâce auquel ils vont pouvoir, au sein d’une interface sympa et ergonomique, sélectionner les thèmes de campagne (virtualisation, réduction des coûts de stockage, business continuité, green-IT, etc.) Au passage, ils auront le choix du type de campagne à mener (opération co-brandée, prise en charge totale, mises à disposition de bannières Internet, etc.). A l’issue d’une campagne, ils bénéficieront de rapports sur leurs résultats et éventuellement corriger le tir en cas d’échec ou de résultats moindres que ceux attendus.

Nous avons pu rencontrer Emilie Lieblich, qui est revenue pour nous sur cette initiative, mais pas que… Puisque la Directrice Marketing & Communication de HDS évoque aussi le lancement d’une WebTV et la mise en place très prochainement d’opérations d’incentives commerciales richement dotées.

Channel Insider Bonjour Mme Lieblich. Avant d’évoquer votre nouveau portail à destination des partenaires d’Hitachi Data Systems, je crois que vous souhaitiez nous parler d’un lancement important. Et, une fois n’est pas coutume, il ne s’agit pas d’un nouveau produit mais d’un outil moderne de communication…

C’est exact. Nous avons lancé en effet une WebTV pour accompagner notre message « plus traditionnel ». Ainsi, sur www.hitachi-webtv.fr, on peut trouver des Webcasts en français, qui durent entre 10 et 15 minutes, réalisés par les chefs produits et sur différentes thématiques, comme la gamme modulaire Hitachi Adaptable Modular Storage 2000, un autre sur la partie Storage Economics, un encore sur notre suite logicielle et aussi sur la partie archivage de contenus. Notre objectif est d’enrichir ce catalogue, au rythme d’un ou deux webcasts par mois… Et toujours en français. Du reste, s’il peut y avoir encore à ce jour quelques contenus en anglais, l’objectif est également d’avoir très vite un contenu exclusivement en français.

A noter qu’à chaque webcast est associé un certain nombre de documents corrélés : white papers, fiches produits, références clients, etc. Toutes ces infos doivent permettre à l’internaute, en les téléchargeant, d’obtenir des infos complètes sur nos solutions et un lien vers les pages liées sur le portail d’Hitachi Data Systems.  C’est aussi un outil pour nous permettre de remonter à nos partenaires des « leads » de qualité, car très qualifiés (pour voir les vidéos dans leur intégralité il faut en effet monter patte blanche en s’inscrivant très rapidement afin d’obtenir un login et un mot de passe).

Quels sont les objectifs poursuivis ? S’agit-il avant tout d’un objectif d’image ?

L’objectif est triple. Il est d’image effectivement avec la volonté affirmée de présenter de façon claire notre offre, mais aussi – comme je viens de vous l’indiquer – de génération de « leads » et également de formation. Cela permet de toucher la France entière et le fait pour nos partenaires de pouvoir se former à tout moment et où qu’ils se trouvent c’est tout de même un avantage non négligeable ! Et ça marche… Nous venons également de signer un contrat avec SCC (voir l’article dans ces colonnes) et on organise ce que l’on appelle des « lunch & learn », plus prosaïquement des journées formation, et bien souvent plutôt que déplacer une ressource interne à Strasbourg, Lyon, … l’ingénieur commercial en charge du compte SCC utilise la WebTV pour lancer le webcast et assurer la formation. C’est vraiment utile à tous points de vue ! Avec cette WebTV, et nous ne publions pas les webcasts qui sont seulement disponibles en anglais ou en américain.

Venons-en à votre nouveau site Web…

Oui, nous allons lancer d’ici la fin du mois de juin un portail sur le Web pour les partenaires afin de faciliter leurs réalisations marketing. Nous travaillons dessus depuis plusieurs semaines, sachant qu’il y avait déjà un site pilote qui fonctionnait en Grande-Bretagne. Celui-ci a très bien marché et nous avons donc décidé de le répliquer dans les pays majeurs que sont, l’Allemagne et la France. Notre prise de conscience est que nous avons beaucoup de partenaires et que parmi eux beaucoup n’ont pas forcément de structure marketing intégrée. Nous avons donc besoin de les aider pour atteindre les clients et répondre aux prospects, en nous assurant aussi que le contenu colle bien avec le message que nous souhaitons délivrer. Ce que nous appelons le « Marketing Bureau » c’est une structure Web avec un SSO (Single Sign On) pour s’identifier. Dès que le partenaire arrive sur ce Marketing Bureau, il accède aussitôt via une interface très claire, on peut dire « graphique », à tout un catalogue de campagnes. Cela va de la gamme modulaire à la virtualisation, en passant par une autre campagne sur le thème « Comment économiser sur votre stockage ? », une sur le Tier Storage, une sur nos solutions AMS, etc. Bref, toutes nos campagnes sont accessibles – pour l’instant une trentaine, dont une bonne moitié en français  – et le partenaire va pouvoir par exemple choisir un « template » d’emailing, un contenu, une page Web, il peut y adjoindre des jours de télémarketing (par exemple, 10 ou 20 jours), des bannières Web, etc. Suivant le package qu’il va prendre, sachant que le premier commence à 500 euros (et ça peut grimper au besoin jusqu’à 15 000 euros), il a à sa disposition un kit prêt à l’emploi. Derrière ce portail Web se trouve une agence de marketing qui se charge d’exécuter la campagne pour eux et de délivrer tous les résultats (rapport sur les « leads », taux de clic, opérations de télémarketing réalisées, etc.)

Quelle motivation concrète aviez-vous en imaginant ce portail à destination des partenaires ?

D’abord la proximité. Les partenaires nous demandent d’être plus proches d’eux, plus professionnels, de fournir des « leads » de qualité, etc. Mais la proximité était clairement quelque chose sur laquelle nous devions travailler. La réponse devait aussi être sta
ndardisée autant que possible. Quand on ne met pas en place le genre d’outils que nous inaugurons via ce portail, c’est toujours difficile de répondre vite et bien aux demandes exprimées par les partenaires, d’être en permanence à leur service. Avec notre solution d’aujourd’hui, on travaille « en volumes », on standardise… Le contenu est validé par Hitachi Data Systems et nous avons les moyens de guider le partenaire en lui indiquant les points sur lesquels nous mettons le focus. Ce que nous proposons aujourd’hui c’est clairement ce que l’on pourrait appeler du « marketing in the box ». Cela dit cela ne nous empêche nullement, bien au contraire, de pouvoir traiter des cas personnalisés et notamment en termes de budget (on sait s’adapter à la réalité budgétaire du partenaire).  Mais si un partenaire ne trouvait pas, au sein du marketing bureau, une campagne adaptée à son besoin, cela serait vraiment étonnant…

Et quid des partenaires qui ont leur propre structure marketing ?

Si c’est le cas, nous pourrons rester dans du « traditionnel », en lui mettant à disposition le « template » qu’il pourra mettre à jour à l’issue d’une validation de Hitachi Data Systems. De la sorte, là encore, nous serons sûrs du message transmis. Mais, il peut s’il le souhaite bénéficier des services du Partner Marketing Bureau afin de se concentrer sur d’autres tâches à plus fortes valeurs ajoutées.

Pourra-t-il y avoir sur le site que vous ouvrez un contenu différencié suivant qu’on est partenaire certifié ou non, ou qu’on a tel ou tel niveau de certification ?

Non, ce n’est pas prévu. Les messages transmis sont les mêmes et le niveau de services est aussi identique, quel que soit le niveau de partenariat. En fait, si sélection il doit y avoir, elle se fera exclusivement en fonction du budget marketing qui leur est alloué. Par exemple, la possibilité de mener une ou plusieurs campagnes et au sein de celles-ci la nature des opérations réalisées.

Pourquoi n’êtes-vous pas partis sur l’idée d’une formule gratuite ?      

Honnêtement cela dépend du type de partenaires. Il y en a certains qui n’acceptent pas les opérations de co-marketing avec une répartition de la dépense à 50/50. Ce qu’il faut bien comprendre c’est qu’Hitachi Data Systems a plusieurs types de budgets et que pour certains d’entre eux il s’agit de financer intégralement la campagne marketing. Pour d’autres, qui ont du budget à investir dans les campagnes, nous allons travailler sur le mode 50/50. Mais nous considérons que la gratuité n’est pas, loin s’en faut, la panacée. Le fait de payer implique le partenaire. Il faut que de part et d’autre que l’on soit responsable de la bonne exécution et des résultats d’une campagne. 

Les grossistes avec lesquels vous travaillez (au nombre de deux), ont-ils été « mis dans la boucle » de ce projet ?

Tout à fait. Ils connaissent bien évidemment le site et ils sont capables de relayer l’information. Nous avons demandé leur feedback, puisqu’une fois de plus ils vont être le relais d’Hitachi Data Systems vis-à-vis des partenaires « second tier ».  Ils ont apprécié la présentation et l’ergonomie du site, sur lesquelles nous avons beaucoup travaillé. C’est clair, il y a un n° de téléphone accessible mis en évidence répondant, en français bien sûr, aux demandes du partenaire. Encore une fois, même si on se positionne sur un concept « marketing in a box », on dit à nos partenaires qu’ils ont toute latitude pour éventuellement s’en éloigner, pour faire – si vous me permettez l’expression et si l’on reprend à l’envers le concept – du « Out of the box »… Pour Hitachi Data Systems, la volonté était de simplifier le message, d’offrir les bons outils aux partenaires et leur donner la main, afin qu’ils ne se retrouvent plus perdus dans des méandres de sites Web divers avec possiblement des contenus en anglais. Là, ça devrait faire leur bonheur : il y a des onglets par exemple et encore une fois tant le contenant que le contenu a été travaillé avec attention. Nous sommes bien évidemment à l’écoute des demandes d’évolutions qui pourraient venir de la part des grossistes ou des partenaires revendeurs accédant à notre site.

En back office, vous vous appuyez sur un outil de CRM pour mesurer notamment l’impact des campagnes ?

Oui, nous avons mis en place récemment un CRM, en l’occurrence Salesforce.com. Nous sommes à présent dans une culture de résultats, encore plus qu’avant. J’ai l’objectif précis de toujours pouvoir mesurer l’impact de ce que selon met en œuvre d’un point de vue marketing et communication, même si la notoriété par exemple n’est pas évidente à mesurer… Il n’y a pas de résultat immédiat et aisément chiffrable. 

Justement, comme avec votre WebTV, on a clairement l’impression que vous essayez également avec ce portail d’accroître la visibilité d’Hitachi Data Systems en France, qui a peut-être par le passé souffert d’un relatif manque de notoriété. Je me trompe ?

Normalement, on pourrait dire que la technologie se suffit à elle-même. C’est vrai que sur notre base installée, nos technologies et nos solutions sont bien connues et appréciées, en termes de fiabilité, de robustesse, etc. Maintenant, par rapport aux autres acteurs du marché, on souffre effectivement d’un petit déficit de notoriété. Sans doute parce qu’on n’avait pas vraiment communiqué depuis longtemps, aussi bien en publicité, en presse, affichage et autre… Nous avons désormais les moyens de le faire et l’on sait que c’est important, notamment pour que les partenaires aient plus de facilité à convaincre et conquérir des prospects. C’est l’un de mes objectifs majeurs que d’améliorer cette notoriété et cette visibilité. Ce, à la fois à titre personnel et vis-à-vis de mon management. 

Au-delà de la WebTV et du nouveau portail marketing à l’attention des partenaires, je crois que vous vouliez annoncer une autre nouvelle intéressante…   

En effet : à partir du 1er juillet nous allons relancer un programme d’incentive (« Incentive partner reward ») pour les partenaires commerciaux, afin de booster les ventes de l’AMS 2000, notre gamme modulaire.  Chaque vente d’un AMS 2100, 2300 ou 2500 se voit récompenser par le choix d’un cadeau dans une liste comprenant notamment iPod, Wii et Wii Fit, Playstation 3, etc. Nous avions lancé un tel programme l’an dernier et il a très bien marché. Nous avons donc décidé de le reconduire en ajoutant dans le cadre de cet incentive le HCAP 300. C’est très motivant de recevoir un cadeau à chaque vente. Plus un individu vend, plus il a de cadeaux…  C’est le nombre de ventes qui est le seul critère pris en compte, non le chiffre d’affaires réalisé, un cumul de marge ou quoi que ce soit d’autre.  Il va y avoir une communication effectuée auprès de tous les partenaires (un emailing) et relayée par nos grossistes. Cette opération est menée sur l’ensemble de la zone EMEA. En outre, nous avons mis aussi en place une opération de rachat de baies concurrentes. On propose aux partenaires d’identifier une ou plusieurs affaires sur lesquelles il y a une baie concurrente en fonctionnement (IBM, EMC, NetApp, etc.) pour inciter son remplacement par une baie HDS AMS 2100, 2300 ou 2500. On donne en conséquence au partenaire une remise allant de 4.000 à 6.000 euros, afin qu’il en fasse profiter son client. On l