Greg Davis, Directeur Channel Monde de Dell: “nous offrons des avantages uniques au channel”

Stratégies Channel

Greg Davis, VP et General Manager de Dell pour la gestion globale du channel et de la distribution, était présent la semaine dernière en France. L’occasion de l’interroger sur la situation de Dell, à l’heure où les cabinets d’étude considèrent que la firme texane est sur le reculoir et où il est question qu’un canal grossiste français s’ouvre d’ici la fin de l’année…  

Channel Insider France – Comment se porte Dell sur les marchés EMEA et spécifiquement sur le marché français ?

Greg Davis – Comme vous le savez, sur Q1 l’industrie IT a connu globalement un déclin (incluant l’EMEA et la France), conséquence de l’état de l’économie mondiale.  Mais même avec une économie qui baisse, il y a toujours des opportunités. Nos partenaires français à succès ont mis le focus sur une sélection de solutions  intégrées, telles que le backup et le recovery, les fermes de serveurs virtualisés, ou encore la sécurité et la mobilité.  Le secteur public et l’éducation continuent de tirer la demande dans une économie au ralenti.

Certaines études récentes sur les serveurs, notamment celles d’IDC et de Gartner, montrent que Dell a fait pour le moins du surplace au cours des derniers mois. Comment expliquez-vous cette situation ?

Dans ce qui demeure un environnement de la demande très concurrentiel, Dell a bien réalisé les éléments clés de sa stratégie. Dell a conservé, au cours du trimestre, son focus sur les éléments clés de son business et de sa stratégie sur lesquels il a un contrôle, à savoir : fournir à ses clients une grande qualité en termes de technologie, de service et de valeur, en continuant à se comporter en leader du point de vue des coûts comme de la gestion disciplinée du fonds de roulement.
La société a encore élargi son informatique d’entreprise et ses capacités des services sur Q1, y compris via l’introduction de sa 11e génération de serveurs et a connu une croissance significative des ventes de ses solutions évolutives EqualLogic, des solutions de stockage virtualisées. Une série d’acquisitions a pu être intégrée dans nos services basés sur le Cloud, services de monitoring et de gestion des réseaux informatiques dédiés aux grands comptes mais qui sont désormais étendus aux SMB.
Comme nous l’avons indiqué aux analystes lorsque nous avons fait état de nos résultats pour Q1, nous gérons nos affaires avec un véritable souci de rentabilité, particulièrement en ce moment dans un contexte de demande de l’industrie plus faible.

Etes-vous par ailleurs satisfait de la politique channel instituée il y a peu chez Dell ? Modifie-t-elle en profondeur l’organisation de votre entreprise et la segmentation produits entre solutions « grand public » vendues essentiellement en direct et solutions «pro » ?

En Février, pour aider le business des clients, accélérer l’innovation et offrir une plus grande réactivité, Dell a organisé son activité mondiale autour de trois grands segments de clientèle : les grandes entreprises, le secteur public et les petites et moyennes entreprises. Les activités consumers chez Dell, dirigées par Ron Garriques, étaient déjà organisées à l’échelle mondiale. A la clé, une charte mondiale simple: pour se rapprocher des clients et des partenaires, il faut simplifier et rendre plus facile l’organisation des affaires avec Dell et fournir une valeur supérieure et différenciée. PartnerDirect est une organisation d’accueil, qui sert les trois segments commerciaux mondiaux, les grandes entreprises, les administrations publiques et le SMB.

En dehors de la crise, quels sont les freins réels empêchant en Europe les marchés TPE et SMB de vraiment décoller ? S’agit-il pour vous essentiellement d’un problème de financement de l’activité économique ?

Nous savons que, comme dans le reste de l’économie, les PME sont en manque d’argent. Nous réalisons actuellement un certain nombre d’actions de promotion de financements et de crédit-bail dans la zone EMEA, qui offrent aux clients de Dell, qu’ils soient simplement inscrits ou certifiés, des lignes de crédit alternatives afin de simplifier et d’accélérer les projets de déploiement sur les derniers serveurs Dell et nos technologies de stockage. Ces efforts de promotion doivent permettre aux entreprises de conserver des capitaux pour leurs besoins non-technologiques, tout en accédant aux technologies « up to date ». Nous avons récemment annoncé l’extension de ces offres au 31 Juillet 2009. Elles incluent:
• financement sans intérêt sur tous les produits Dell EqualLogic pendant trois ans
• Financement également à 0% sur les serveurs Dell sur un et deux ans
• Financements spécifiques à certains serveurs Dell sur un an avec paiements différés à trois mois

Avez-vous l’intention, comme la rumeur le laisse penser, de faire référencer vos produits chez de nouveaux grossistes et retailers, ou êtes-vous satisfait de leur présence globale dans la distribution européenne et française ?

Nous avons actuellement quatre partenariats majeurs avec des distributeurs en Europe de l’Ouest. En Grande-Bretagne: Hammer and MicroP. Au Benelux: Copaco. En Espagne: LogisIT.  Notre stratégie en cours avec les distributeurs est que nous parlons avec tous les acteurs du channel. Si nous sentons  qu’un distributeur peut ajouter de la valeur à nos clients, nous envisagerons de travailler avec lui. En France, nous sommes actuellement en discussion avec plusieurs grands “faiseurs” de business et espérons conclure avec l’un d’entre eux avant la fin du second semestre de cette année.

En ce qui concerne les volumes de ventes et les marges de la distribution indirecte, que faites-vous concrètement pour améliorer les ventes et la rentabilité des partenaires commerciaux qui vous font confiance ?

Nous encourageons les partenaires à se certifier avec Dell pour améliorer leurs ventes et leur profitabilité. Par exemple, LNA (Large Network Administration), l’un de nos partenaires certifies en France, a vu ses gains augmenter de 15% en un an depuis qu’il s’est certifié avec Dell. 

Quel message aimeriez-vous faire passer auprès des revendeurs de toutes tailles pour les convaincre de distribuer vos solutions plutôt que celles de la concurrence ?

Le canal retail s’inscrit dans notre business unit Consumers. Cependant, je voudrais dire à nos partenaires français que PartnerDirect offre des avantages uniques pour les fournisseurs de solutions en misant sur les avantages du modèle direct de Dell et en aidant les partenaires à fournir une rentabilité plus grande, plus de croissance et d’efficacité. Dell propose également des offres technologiques différenciantes:
• configuration personnalisée en build to order
• intégration personnalisée en usine
• capacité de « drop-ship »
• des technologies les plus récentes
• une vraie expertise en ligne
• un accès unique pour la gestion de compte
Tous ces éléments devraient inciter les partenaires à travailler nombreux avec nous et à se certifier en nombre.