Philippe Buidin, directeur marketing EMEA d’Honeywell Scanning & Mobility: “Satisfait de nos partenaires actuels, intéressé par les marchés verticaux”

Stratégies Channel

Nous vous avions parlé début avril de l’évolution du programme partenaires de la société Honeywell. Dans la foulée, nous avons pu interroger son directeur marketing EMEA Scanning & Mobility, qui revient pour nous sur les tenants et les aboutissants de sa politique marketing et partenaires…

Philippe Buidin, l’actuel directeur marketing EMEA d’Honeywell pour la partie Scanning & Mobility a rejoint Hand Held Products en 2004. Cette société a été ensuite acquise par Honeywell en 2007 et P.Buidin a alors poursuivi sa carrière au poste de Directeur Marketing EMEA, manageant une équipe d’experts dédiée à la distribution et au marketing produit.

Votre nom est rattaché historiquement en France à l’activité collecte de données. Mais quelle est aujourd’hui votre activité dans l’hexagone ?
Aujourd’hui, Honeywell dispose d’un bureau de vente à Paris avec plusieurs clients français d’importance. A titre d’exemple, GEMO a déployé dans ses 80 magasins français les terminaux Dolphin 7600 Honeywell, pour ses opérations en magasin telles que la réception de marchandises, la gestion des inventaires, la tenue des stocks, l’identification des articles en promotion, les modifications de prix et des retours de produits.
Une autre des nos références clefs est Chronopost qui a déployé avec succès plus de 4500 Dolphin 9500 Honeywell ! L’objectif de Chronopost : informer les clients de leur livraison en temps réel. Le projet a été réalisé en coopération avec Cemi, intégrateur français spécialisé dans l’identification automatique, et Neopost, leader européen en équipement de salles de courrier et de systèmes logistiques.

Quel est votre chiffre d’affaires en France ?
En raison de la politique d’entreprise, je ne peux pas aborder les questions ayant trait au chiffre d’affaires en France. Honeywell est un groupe industriel diversifié réalisant au global un chiffre d’affaires de 37 milliards de dollars. Ses activités de la région EMEA représentent plus de 10 millions de dollars de chiffre d’affaires. Présent dans plus de 35 pays de la région EMEA, le groupe Honeywell emploie plus de 30 000 personnes. Chez Honeywell Scanning & Mobility, nous réalisons la plupart de notre chiffre d’affaires par de la vente indirecte, sauf exception de certaines demandes particulières de nos clients.
Nous appuyons donc l’essentiel de notre activité sur notre réseau partenaires.

Justement, parlons-en de ce réseau. Comment est organisée votre activité indirecte ?
Au cours des cinq dernières années  notre réseau revendeurs a fait partie intégrante de notre succès. Même si parfois les clients nous contactent en direct, nous impliquons et travaillons toujours étroitement avec nos partenaires. Nous nous appuyons sur leur expertise pour fournir des applications spécialisées et des solutions répondant aux besoins de nos clients. Notre programme partenaires est un des résultats concrets alliant le meilleur des offres de Hand Held Products et de Metrologic à destination de nos revendeurs.

Comment sélectionnez-vous vos distributeurs ?
Nous travaillons sur un modèle de distribution qui s’appuie sur la sélection de distributeurs dans chaque région. Les distributeurs vendent à de plus petits revendeurs, garantissant la disponibilité de stocks, le financement et un soutien logistique, tout en permettant un accès local à nos solutions auprès d’un grand nombre de revendeurs spécialisés. De plus, nous travaillons avec des partenaires spécialisés que nous appelons « Strategic Business Partners »,  qui vendent également aux utilisateurs finaux.

Quid des VAR et du recrutement ?
Nous ne recherchons pas forcément à étendre notre réseau de revendeurs en Europe. Nous sommes pleinement satisfaits de l’expertise et de la fidélité de nos partenaires actuels. Toutefois, nous sommes toujours à la recherche de spécialistes sur certaines applications verticales pour ainsi renforcer nos effectifs.

De quoi vont bénéficier vos partenaires ?
En plus de disposer d’une des gammes de produits AIDC les plus complètes du marché, les VAR et les distributeurs bénéficieront de nombreux avantages avec notre programme partenaires. Ils pourront en effet s’appuyer sur les ressources commerciales, marketing et le support technique de Honeywell. Est également mis à leur disposition un portail Web conçu à leur intention et la possibilité de disposer de formations. Dans le cadre de cette démarche, ils bénéficieront également d’une approche très personnalisée, de la notoriété et de la présence internationale de Honeywell. Notre objectif n’est pas seulement de fournir à nos partenaires des produits uniques et innovants, conçus pour répondre aux besoins spécifiques de leurs clients, mais également de leur garantir les meilleures conditions pour la croissance de leur entreprise à long terme. Notre réseau de distribution est un élément clé du succès de notre entreprise. Nous sommes convaincus qu’avec nos partenaires, nous pouvons renforcer la présence de la marque Honeywell. Nous pouvons ainsi développer nos ventes sur des marchés verticaux et spécialisés tels que la santé et la mobilité, tout en contribuant à la croissance du marché dans son ensemble.    

Comment vous situez-vous désormais dans l’hexagone sur le marché de la collecte de données ?
Honeywell Scanning & Mobility est aujourd’hui un acteur majeur dans le secteur de l’AIDC grâce à l’acquisition de Hand Held Products et de Metrologic. Nous avons pour objectif de devenir un des leaders de ce marché.

Quels sont les principaux critères de différenciation de l’offre Honeywell ?
Nous basons notre développement sur le retour et la satisfaction de nos clients. Cela se reflète dans notre offre et lors de lancement de nouveaux produits alliant innovation, performance et robustesse. Nous nous appuyons aussi sur une vision claire et cohérente de notre stratégie partenaires.