Cisco réduit la barrière à l’entrée pour son programme de services managés

Stratégies Channel

Moins de 10% des partenaires de Cisco dans le monde participent activement à son programme de services managés. Afin de développer ces derniers, Cisco est en train de créer de nouveaux niveaux et des obligations variables pour l’obtention de la certification. Cisco explique que ces modifications vont créer de nouvelles opportunités permettant aux petites organisations de se lancer dans les services managés.

Quand il se penche sur ses services managés, Cisco Systems repère un problème: seulement 10% de ses revendeurs et fournisseurs de solutions exploitent son programme ad hoc. Par conséquent, Cisco expliquent qu’ils paient plus des équipements leur permettant de fournir des services à travers le Cloud que ceux qui participent effectivement à son programme.

Les équipements estampillés Cisco – en particulier les commutateurs, routeurs et firewalls – ont longtemps été exploités afin de délivrer des services managés. Depuis 2007, Cisco a soutenu des fournisseurs de tels services via un programme channel l qui permettant ces entreprises de réunir les critères stricts définis par Cisco pour l’achat de produits avec remises et des prix bloqués sur les futurs achats des mêmes équipements. En d’autres termes, ils bénéficient d’une protection tarifaire quand ils ajoutent l’équipement et des opérations d’ampleur autour afin de répondre à la demande croissante de services.

« Cela permet d’obtenir des prix plus prévisibles et plus de compréhension, et autorise les Service Providers a vendre le produit à long terme avec un taux de remise plus prévisible», explique Edison Peres, Senior VP Channel et stratégies Go-To-Market chez Cisco Monde.

Cisco explique que nombre de ses partenaires sont engagés dans les services managés, mais achètent leur équipement par le biais des canaux revendeurs traditionnels. Cela signifie qu’ils obtiennent en général un produit avec un rabais unique de 42%, sous la forme d’un remboursement par le biais du Value Incentive Program (VIP). Tant que le prix est attractif, il est incohérent pour les fournisseurs de services managés d’ajouter des équipements au-delà de l’échelle de leur entreprise. Et chaque fois qu’ils achètent un nouveau switch ou un routeur, leur coût d’acquisition évoluera avec les prix du marché.

A travers le programme pour les services managés, les partenaires qualifiés de Cisco reçoivent un rabais de 45% sur les produits. Mais leurs achats ne sont pas éligibles au plan de remises VIP. Une fois leur achat effectué, ils reçoivent une protection contre les augmentations de prix à chaque ajout d’un produit à leur infrastructure. «C’est plus efficace et plus rentable pour le partenaire », justifie E.Peres.

Les services managés forment le segment ayant la plus forte croissance sur le marché IT. Il va générer plus de 42 milliards de dollars de CA au niveau mondial cette année. Selon la firme d’études de marché Ovum, les services managés vont croitre de plus de 19% annuellement et le marché devrait doubler d’ici 2012 à mesure que des petites structures aux organisations d’entreprises adoptent de plus en plus les offres de services managés.

Les clients adorent les services managés” commente Surinder Brar, Senior Director aux stratégies Go To Market chez Cisco. “La crise économique a mis le focus sur plus de technologie assortie d’un risque moindre. Ils veulent de l’outsourcing, ils réclament le partenaire pour manager leur solution. Les services managés leur permettent de payer via des charges opérationnelles, d’exploitation.

Alors que Cisco a longtemps soutenu les services gérés, il n’est pas simple pour les fournisseurs de solutions d’entrer au sein de son programme « Managed Services ». Pour être agréé et recevoir la certification adaptée, Cisco exige d’eux de disposer d’une certification Network Operations Center (NOC). Construire, opérer une dotation en personnel et maintenir un NOC se révèle souvent constituer une forte barrière à l’entrée pour de nombreux fournisseurs de solutions, en particulier les petites structures.

Dans le cadre du programme de services managés modifié, dont le lancement est programmé pour le 31 août prochain, Cisco va mettre en œuvre trois niveaux, dont un nouveau niveau « Master ». Chacun des nouveaux niveaux inclura de nouvelles structures de remises pour les produits ce qui facilitera grandement les services managés.

Le programme « Master » nécessitera toujours des fournisseurs de services gérés l’obtention d’une certification, qui nécessitera elle-même un NOC fonctionnel et un personnel dédié et compétent ainsi que la mise en œuvre d’un audit des moyens disponibles et des capacités.

Pour les fournisseurs de services managés en 2tier et 3tier,  il sera possible d’être éligibles à  certification NOC en marque blanche ou en outsourcing, auprès d’un provider certifié Cisco. « Les gens ne devraient pas avoir à investir dans un NOC pour participer aux services managés, ils pourront les exploiter en marque blanche,” a expliqué M.Brar.

Alors que ces modifications apportées au programme ont été annoncées lors du Cisco Partner Summit à Boston, les détails du programme n’ont pas été immédiatement disponibles. Cisco a indiqué qu’il allait passer les 3 prochains mois à affiner les programmes offerts et l’information auprès des partenaires sur les changements intervenus dans le programme.

Quand ce travail aura été complètement achevé et le programme mis en place, Cisco croit que les changements intervenus et les nouveaux tiers seront de nature à abaisser les barrières à l’entrée et permettra d’offrir plus d’opportunités aux plus petits « Service providers » d’entrer sur le marché.
“Je m’attends à ce que beaucoup de partenaires adoptent le programme et participent à le faire évoluer dans le bon sens,” a conclu M.Brar.

Un article de Lawrence Walsh, publié initiaiement en anglais sur Channel Insider USA.