David Small, VP Channels EMEA de Juniper Networks évoque la nouvelle politique partenaires de sa firme

Stratégies Channel

A l’issue des deux jours du Press Summit européen de Juniper Networks, non loin d’Alicante, nous avons pu interroger (en vidéo), le VP Channel pour la zone EMEA de Juniper Networks. Une interview en anglais (mais les questions sont en français) dans laquelle David Small revient notamment sur le programme J-Partner, sur les priorités de Juniper en matière de réseaux hautes performances et sur l’aide apportée par la firme auprès de son canal de distribution indirecte à un moment crucial de son développement  et dans un contexte économique morose…

De notre envoyé spécial à Terra Mitica, Alicante, Gérard Clech

David Small est le responsable channel pour la région EMEA chez Juniper Networks. Cet écossais  travaillant en Irlande a 18 ans d’expérience dans l’industrie I.T., notamment dans l’avant-vente et la vente dans les domaines informatiques, réseaux, sécurité et logiciel. Avant de rejoindre Juniper Networks, il a été le responsable channel EMEA chez Neoteris et a travaillé ensuite au channel EMEA et amérique latine pour Trinagy.  Il a également travaillé dans le passé chez  Anite Networks (acquise par Cable and Wireless)et a occupé plusieurs postes dans les ventes et l’avant-vente d’Olivetti U.K.

Retrouvez ici, la première partie de son interview :



A l’occasion du Press Summit d’Alicante,  la deuxième journée était principalement consacrée à des tables rondes, dont une « drivée » par David Small était consacrée au Channel de Juniper. Outre David Small, David Ellis – le directeur e-Security, professional services & training chez le britannique Computerlinks – était également présent pour dire tout le bien qu’il pense de la politique channel de Juniper  et pour confirmer l’intérêt du programme J-Partner, sa flexibilité.

Auparavant David Small est revenu sur les principes de J-Partner (le nom du programme partenaires de Juniper) et les moyens mis en œuvre en regard. Il a évoqué l’ambition de sa firme d’offrir aux partenaires EMEA une grande profitabilité mutuelle (sur le mode gagnant-gagnant), de tout faire pour assister les revendeurs afin qu’ils accroissent leurs parts de marché. David Small a également parlé des opportunités qui naissent à la faveur des nouvelles gammes de solutions Juniper et est revenue sur une politique de certifications et de niveaux de partenariats qui tient désormais compte du type de partenaires, entre les consultants, les spécialistes de l’infrastructure et les MSP (Management Services Providers).

Pour Juniper, il s’agit de pousser une stratégie channel qualifiée de “Value based » («reposant sur la valeur » plus que sur l’accroissement permanent du chiffre d’affaires) . Lors de sa présentation, David Small a indiqué que la société poursuit plusieurs focus de front, focus produits et technologique principalement, car il ne peut pas y avoir de succès auprès du channel et vis-à-vis des clients finaux sans un portefeuille produits et technologique « au top ».

Insistant sur la flexibilité de J-Partner qui doit embrasser tout type de partenaires pour au final toucher aussi bien les entreprises que le secteur public et les ISP,  il précise les niveaux de partenariats : Reseller, Select et Elite pour les « Enterprise Solutions Providers » ; Select et Elite pour les « Carrier Solution providers » et enfin, pour les MSP, le niveau générique MSP ou le niveau supérieur « Premier ».  En outre, David Small indique l’importance accordée par le programme à la spécialisation qui peut être de trois type : Advanced Network Infrastructure, Network Infrastructure et Advanced Security (hormis un certain nombre de solutions qui sont disponibles pour tout le monde). Les « resellers » (statut générique) accèdent aux produits disponibles pour tout le monde, les « Select » accèdent aux « Juniper Point products skills » et les Elite aux « Juniper Portfolio/solutions skills ».

Evoquant ensuite le mode opératoire de la remontée de l’opportunité commercial, à la reservation du lead jusqu’à la passation de commande et à l’implémentation de la solution, il termine son exposé sur une pirouette: « Great people + great products + Great partners = Global Success » que l’on pourrait traduire par « le succès global de notre firme repose sur des gens de qualité, des produits de qualité et des partenaires de qualité »…

Retrouvez ici la deuxième partie de son interview :