“Le grossiste doit pouvoir pratiquement remplacer le fabricant sur le marché”, Florence Antonio (Riverbed)

Stratégies Channel

Florence Antonio, Channel Manager de Riverbed pour la péninsule ibérique, la France et l’Italie, a dévoilé auprès de José Angel Plaza de CHANNEL INSIDER Espagne le nouveau programme partenaires pour votre entreprise. 
 
Propos recueillis par José Ángel Plaza (traduction : Gérard Clech)

Le marché de l’optimisation WAN fait que de plus en plus que plus d’entreprises optent pour un accès à distance aux différentes délégations, ce qui rend nécessaire la rationalisation des  communications et du trafic de données, qui auparavant voyageaient sur les réseaux locaux.

Riverbed, un fournisseur de services spécialisés dans ces types de solutions, est pleinement conscient de ce boom. Sans surprise, le chiffre d’affaires global de l’entreprise est passé de 90 millions de dollars en 2006 à 225 millions en 2007 et 350 millions en 2008.

L’une des pierres angulaires de ce succès : le travail du fabricant effectué en étroite collaboration avec son réseau de distributeurs, une communauté qui connaitra bientôt l’arrivée d’un nouveau programme en Europe du Sud. Le développement et la mise en œuvre de cette initiative repose sur les épaules de Florence Antonio qui, en mars dernier, a été nommé directrice du channel de Riverbed pour l’Europe du Sud (Espagne, Portugal, France et Italie).

Voici les réponses obtenues par J.A. Plaza :

Quels sont les défis auxquels vous êtes confrontés à votre nouveau poste?

Malgré la situation économique, Riverbed connait une forte croissance en Europe du Sud, et a atteint un point où nous avons la nécessité d’accorder plus de soutien au channel. Ainsi, mon premier défi a été d’analyser les caractéristiques de chaque marché afin de comprendre comment les canaux de distribution ont été construits, de proposer une structure des ventes qui soit en ligne avec les clients et qui soutienne le travail de nos partenaires.  Nous travaillons toujours de manière indirecte, mais il est nécessaire d’identifier les lacunes et proposer des changements pour être plus encore plus proches des partenaires.

Qu’ont-ils trouvé en conséquence ?

Jusqu’à présent, nous étions présents sur le marché, mais nous n’avions pas de personnes dédiées auprès du channel et pour que fonctionne au mieux une politique de vente indirecte il faut travailler main dans la main avec les partenaires et les soutenir par tous les moyens possibles.  A la vérité, nous avons travaillé avec plus d’une centaine d’intégrateurs en Europe et nous voulons augmenter ce nombre, mais d’une manière sélective. En d’autres termes, nous ne cherchons pas de partenaires à tout prix parce que notre produit nécessite que les partenaires y apportent de la valeur ajoutée, et pour cela nous devons nous appuyer sur un canal qui a de l’expérience et des compétences techniques.
En Europe, nous sommes désormais trois channel managers: l’un traitant avec le Royaume-Uni, l’autre avec l’Allemagne et donc moi-même pour la péninsule ibérique, l’Italie et la France. Nous nous sommes réunis et avons redessiné ensemble trois stratégies de vente indirecte pour Riverbed afin de répondre aux besoins de chaque région. Nous avons désormais un programme qui nous permet de travailler avec des partenaires nous apportant une réelle valeur ajoutée et étant récompensés pour cela.

Quelles sont les principales nouveautés de ce nouveau programme channel ?

Je ne peux pas encore vous dévoiler beaucoup de détails, car c’est une initiative que nous allons officiellement lancer prochainement, mais ce que je peux vous dire pour l’heure c’est que nous allons pouvoir travailler efficacement dans toute l’Europe du sud, quelle que soit la taille du partenaire. Un nouvel arrivant passera directement au niveau Silver et pourra ensuite évoluer facilement dans les classes supérieures: Gold, Platinum et Diamond. En progressant le long de l’échelle, le partenaire se verra ajouté des avantages liés en termes de formation, de remises et de fonds marketings. 
Une de vos principales tâches sera de coordonner le développement du réseau de vente Riverbed en  Espagne, Italie, France et Portugal. Est-il possible de mettre en œuvre une stratégie globale pour les quatre pays ou s’agit-il d’une tâche difficile compte tenu des différences entre ces marchés?

La stratégie sera abordée de façon similaire dans ces marchés, car après tout le travail d’intégration et de compétences est identique dans tous les pays. Le seul changement notable tient peut-être à la rapidité avec laquelle on peut désormais passer d’une catégorie à une autre, en fonction de la maturité de chaque marché.

Et quels sont les marchés plus matures ?

Le marché de l’optimisation WAN est plus mature en France, le défi sera de développer ces solutions dans la péninsule ibérique et en Italie, car ces zones ont été les plus touchées par le contexte économique général.

 

Avant de rejoindre Riverbed, vous faisiez partie du conseil d’administration qui a contribué à la restructuration de Magirus et avez également fait partie de l’équipe d’Allasso dans la péninsule ibérique, de sorte que vous connaissez très bien les grossistes. Qu’est-ce qu’on peut demander à un fournisseur en regard, et comment répondre à ces demandes?

De ma propre expérience, je suis consciente qu’en insistant sur l’appui du grossiste auprès du constructeur, nous aurons une meilleure idée du produit et du marché. En outre, le client aime toujours que le discours vienne du fabricant, de sorte que l’important est de travailler main dans la main avec le grossiste, pour la vente comme dans le domaine du soutien technique. Le grossiste doit presque pouvoir remplacer le fabricant.

En Espagne, le réseau de grossistes Riverbed est constitué de Magirus et Zycko, à la suite du récent arrêt d’Audema. Envisagez-vous de nouvelles modifications dans ce secteur?

Nous avons développé des produits qui cadrent bien avec les projets de consolidation et de virtualisation, c’est pourquoi nous avons aussi signé des accords avec NetApp et VMware. Nous avons donc décidé de nous en tenir à deux grossistes qui nous donnent accès à des partenaires spécialisés dans la virtualisation et la consolidation des projets. C’est quelque chose que nous avons proposé à  Magirus et Zycko.
Avec Magirus nous avons commencé en Janvier et nous sommes très satisfaits de leur travail, car c’est un grossiste à valeur ajoutée avec un bon background technique, ce qui est très important pour nous. En outre, les solutions de Riverbed peuvent permettre l’établissement de synergies avec des offres provenant d’autres fournisseurs de Magirus, tels que VMware et EMC.
En ce qui concerne Zycko, nous travaillons avec eux au niveau paneuropéen, ce qui est très avantageux car depuis le Royaume-Uni ils pilotent les autres pays. En outre, en Italie et en France ce sont historiquement des partenaires officiels de formation, ce qui est crucial pour nous, cela nous apporte beaucoup de valeur.
Ainsi nous croyons que deux grossistes en Espagne est un nombre suffisant pour un produit comme le nôtre et nous allons nous concentrer sur eux maintenant, leur apporter plus de soutien. Dans le reste de l’Europe du Sud, nous aurons une liste de grossistes similaire: deux en France (Zycko et Distrilogie) et trois en Italie (Zycko, Icos et Magirus).

Sur le marché, il se dit que, dans une première étape Riverbed va miser sur des grossistes mettant en avant son logo. On dit aussi que pour avoir un produit star, on ne peut pas se contenter d’être présent  dans le portefeuille d’un grossiste. Qu’être présent en deuxième ou troisième marque a un impact n