Gateway ne travaillera qu’au travers du réseau indirect

Stratégies Channel

Programme de recrutement de partenaires et confirmation d’un modèle 100% indirect via un grossiste unique en France (Tech Data). Gateway, filiale d’Acer, qui revient dans l’hexagone adopte le modèle qui lui parait le plus approprié pour toucher la cible professionnelle.

Contrairement à la maison mère Acer, Gateway ne cible que le secteur professionnel. A ce titre, ses promoteurs dans l’hexagone dont Kevin O’Donoghue (voir son entretien dans ces colonnes), expliquent que l’indirect est au coeur de leur démarché.

A l’appui de leur crédo, ils citent une étude récente. Une étude qui a montré que 60% des choix dans le secteur professionnel dérivaient de l’habileté du revendeur. Et que, dans près de 38% des cas, un “bon revendeur” réussissait à faire changer d’idée l’acheteur en lui proposant une meilleure alternative.

Conclusion tirée par Gateway: il est fondamental pour le constructeur réintroduit en Europe (et en France) de “construire un rapport très étroit avec ses partenaires en leur garantissant une série de services exclusifs, une couverture de vente et d’assistance sur une échelle nationale et une rentabilité garantie par l’exclusivité de la marque”.

Dans ce contexte,Gateway dit avoir conçu un programme de recrutement précis pour ses partenaires : tous les partenaires potentiels seront sélectionnés en fonction de facteurs tenant compte de leur organisation technique et de vente ainsi que de leur capacité à agir avec succès sur les
marchés des moyennes entreprises, des grandes sociétés et des administrations publiques.

À la fin du processus de sélection, le fabricant dit ne vouloir en conserver que 35 ou 40. Une sélection appelée à être intégrée dans le Business First Partner Program du fabricant. Ceux-ci vont dès lors représenter la “meilleure source d’approvisionnement en produits Gateway pour les entreprises”.

Gateway précise certains de ses apports liés à l’obtention de ce partenariat, de la présence d’un portail réservé (intranet) au sein duquel les partenaires triés sur le volet pourront télécharger toutes les informations
techniques sur les produits, partager leurs expériences et demander (ou
fournir) des conseils à un niveau international.

Pour Antonio Papale, l’EMEA Gateway Division Director, la politique de Gateway va induire une valeur ajoutée élevée pour le réseau, une faible
concurrence entre les partenaires pour garantir une plus grande rentabilité, l’un des modèles commerciaux les plus simples de l’industrie, une capacité d’innovation et d’intégration avec les technologies du futur, des services haut de gamme et une concentration à 100% sur les moyennes entreprises.