TelecityGroup France lance un vaste programme partenaires

Stratégies Channel

Spécificité du marché français, le TelecityGroup Preferred Partner Program (TPPP) a l’ambition de développer des partenariats durables avec des revendeurs à forte valeur ajoutée. Ceux-ci pourront de la sorte proposer une offre de services d’hébergement  qualifiés d’ultra sécurisés, de souples et d’évolutifs. Stéphane Duproz, le directeur de TelecityGroup dans l’hexagone, explique de quoi il retourne…

Dernière initiative en date de TelecityGroup, opérateur dans le domaine des datacenters neutres premium: le TelecityGroup Preferred Partner Program ou TPPP. Ce programme, réservé au marché français, vient à point pour doper l’activité de celui qui propose des offres d’hébergement d’infrastructures flexibles et évolutives ainsi que des services à valeur ajoutée.

Outre l’exclusivité française, c’est aussi un choix unique sur le marché des centres de données qui s’adonne principalement à la distribution directe. Ce TPPP a pour ambition de nouer des partenariats stratégiques et durables avec des revendeurs à forte valeur ajoutée, des Intégrateurs et des SSII, persuadés que l’intégration à leur offre, de nouveaux services d’hébergement sécurisés, souples et évolutifs sera au profit de leur propre croissance.

Gagnant-gagnant

Dans le cadre de ce nouveau programme, les revendeurs à valeur ajoutée vont en effet bénéficier de produits et de services dédiés, de plan de reprise d’activité, de virtualisation, ou encore de continuité de service, leur offrant ainsi de nouvelles opportunités de marché. TelecityGroup va également mettre à leur disposition des outils d’aide à la vente, des ressources via un extranet dédié, d’une formation technico-commerciale aux offres et d’un soutien opérationnel.  De quoi pour les partenaires doper leur impact tout en réduisant leurs coûts de gestion d’infrastructure.

Pour TelecityGroup, ce programme va lui permettre, au travers de ce réseau, de promouvoir, encore plus activement son offre d’hébergement et de services managés vers les Grands Comptes, et les PME-PMI.  Stéphane Duproz commente : «Le TelecityGroup Preferred Partner Program a pour volonté de développer un volume d’affaires gagnant – gagnant;  nos partenaires pourront ainsi récolter les fruits de l’expérience de TelecityGroup tout en étendant leurs gammes de prestations. Il coexistera avec notre mode actuel de distribution directe. »

Nous avons pu aller plus loin avec lui, sur le mode « 3 questions à … ». Voici ces réponses.

3 questions à Stéphane Duproz

Channel Insider France : Vous avez lancé courant avril un nouveau programme partenaires ambitieux. S’agit-il d’un mouvement stratégique pour TelecityGroup ?
Stéphane Duproz – Non, il s’agit d’une initiative exclusivement de la filiale française. Et ce n’est pas un mouvement stratégique de celle-ci pour basculer d’un modèle direct dans un modèle indirect. C’est notre réponse à une demande d’un certain nombre de partenaires.  Nous avions déjà des partenaires qui nous apportaient des affaires et ça fonctionnait bien, pourtant sans programme établi. Ces partenaires nous ont indiqué qu’ils voulaient investir dans le relationnel avec TelecityGroup mais qu’ils souhaitaient pour valider leur engagement un cadre contractuel plus élaboré, plus formalisé et avec plus de visibilité. En clair, que nous aussi on s’investisse à la hauteur de leur investissement. C’est vraiment ça l’idée de départ. C’est ce que nous avons fait, nous y travaillons depuis 8 mois avec affectation de ressources dédiées. Nous avons fait hier notre première présentation à des partenaires potentiels. Ils ont trouvé notre programme clair et intéressant. Parmi ceux qui sont déjà venus nous rencontrer il y avait des partenaires existants, et même des entreprises clientes en direct chez nous, en plus de nouveaux partenaires.   

Combien souhaitez-vous recruter de partenaires au final ? Et quels sont les critères de choix ?
Notre souhait est d’axer notre choix sur la qualité plus que sur la quantité. Nous allons nous investir et demandons un vrai retour d’investissement en retour. Nous n’avons pas réellement d’objectif quantifié car, vous l’avez bien compris, il s’agit d’un canal supplémentaire de distribution et pas un canal exclusif. Mais nous voyons bien quelques dizaines de partenaires dans un premier temps, dont la plupart seront nouveaux. Avec eux nous souhaitons instituer un relationnel fort pour un partenariat durable et mutuellement profitable. Nous recherchons des prestataires de services, probablement de taille moyenne, dans un premier temps essentiellement en région parisienne et, dans la mesure où notre métier doit pouvoir s’intégrer à leur gamme de services de manière qui leur soit profitable, il s’agira probablement d’intégrateurs, d’outsourceurs et de fournisseurs à valeur ajoutée.

A quoi peuvent s’attendre les partenaires s’engageant avec vous ? Que leur promettez-vous de concret ?
Il y a un élément auquel on pense tout de suite : la rémunération pour apports de clientèle que nous avons voulue très pérenne. Il pourra aller jusqu’à une rémunération sur 9 ans, et ce sera un pourcentage du revenu récurrent et qui commencera à 8% (avec un pourcentage décroissant au fil des renouvellements du client final). Tout dépendra ensuite du nombre d’années du contrat initial.
Deuxième point, tout aussi important : notre soutien pour leur permettre de faire croître leur chiffre d’affaires. S’agissant des clients, nous serons flexibles, mais nous avons bien sûr défini une cible idéale, la plus active actuellement sur notre marché : les entreprises de taille intermédiaire souhaitant externaliser l’hébergement de leurs structures informatiques. Nous avons conçu en conséquence une gamme de produits spécifiquement adaptée à cette cible pour nos partenaires. Par ailleurs, nous avons également élaboré un programme de formation technique à destination des commerciaux travaillant chez nos partenaires. Il s’agit d’un programme assez poussé qui permettra à nos partenaires de bénéficier d’un transfert de connaissances sur un marché qui est aujourd’hui porteur. Ce que nous appelons une relation « gagnant-gagnant » c’est, qu’en plus de la rémunération, nous fournissons à nos partenaires disposant déjà d’une clientèle correspondant à cette cible, les produits parfaitement adaptés à cette nouvelle demande, ainsi que la notoriété et la solidité d’un prestataire leader comme TelecityGroup . Et nous fournissons également, à ceux qui n’ont pas encore les bons outils ou capacités pour attaquer la cible évoquée, les moyens d’y parvenir.