Rencontre avec Philippe Leroy, Directeur Commercial d’EBP

Stratégies Channel

Quelques mois après une inflexion stratégique majeure d’EBP, son Directeur Commercial fait le point devant les caméras de Channel Insider France. Un point complet qui va de la présentation de cette nouvelle stratégie aux efforts de l’éditeur de Rambouillet en matière d’écoute du marché et de coup de pouce aux revendeurs, en passant par une analyse de l’impact de la crise sur l’activité d’EBP et par une autre sur la politique de communication de l’éditeur.

Episode 1 : Retour sur le passé récent – Présentation de la stratégie

Philippe Leroy revient sur les fondamentaux de l’éditeur (spécialisation dans les logiciels de gestion, centrage sur la cible TPE/PME,…). Il explique la refonte complète de la stratégie d’EBP depuis 5 ans et la nouvelle architecture des produits (Open Line) reposant désormais sur bases de données SQL. Un moyen notamment pour l’éditeur d’accéder au Mid Market. P.Leroy évoque aussi la politique en matière de licences et de SaaS, les vecteurs de croissance d’un marché encore loin d’être saturé et l’approche verticale de la gamme EBP.

Episode 2: A l’écoute du marché

Dans cette partie, Philippe Leroy évoque la manière dont EBP écoute le marché et répond à ses besoins. Comment il s’appuie aussi sur des prescripteurs forts, particuliers à son secteur d’activité : les experts-comptables…

Episode 3: du concept de distribution sélective

Dans ce chapitre, Philippe Leroy aborde spécifiquement le mode de distribution choisi par EBP, la nouvelle organisation channel inaugurée à l’occasion du passage à la gamme Open Line, de la notion de « Distribution Sélective » autrement dit la sélection pointue d’un petit nombre de revendeurs très spécialisés sur qui EBP peut notamment compter en matière d’après-vente…

Episode 4: Impact de la crise et politique de communication

Dans cet ultime chapitre, Philippe Leroy commente sans langue de bois l’impact de la crise sur l’activité de l’éditeur et confirme que depuis octobre 2008 l’activité a baissé sensiblement. Evoquant cependant la nécessité de tirer le marché vers le haut, avec des efforts consentis en conséquence par EBP vis-à-vis du channel, il revient enfin sur la politique de communication massive instituée l’an passé et qui pourrait bien perdurer en 2009.