Culture Economique: Les « Mass Affluent », des CGPI à Internet

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Délaissée par les réseaux bancaires traditionnels, la clientèle « mass affluent » s’était tournée vers les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). Aujourd’hui devant l’essoufflement de ce modèle, les acteurs traditionnels reprennent l’initiative mais les distributeurs d’épargne online pourraient rafler une partie de la mise.

En matière d’épargne et de placement, on distingue quatre segments de clientèle : le « mass market » (ou grand public), le « mass affluent », les HNWI (High Net Worth Individuals), et les Very HNWI (c’est-à-dire les très grosses fortunes). Le « mass affluent » correspond aux clients disposant d’un patrimoine financier entre 100 et 500 K€. Cette clientèle a été mal gérée par les réseaux bancaires traditionnels. Pas assez fortunée pour les banques privées, elle a été affectée au réseau physique de la banque de détail et bénéficiait de modes de relation faiblement différenciés. Ceci a été un terreau extrêmement favorable au développement des conseillers de gestion de patrimoine indépendants (CGPIs) qui ont occupés la place vacante, aidés par le boom de l’immobilier et des produits de défiscalisation.

Les réseaux traditionnels (banquiers comme assureurs) s’organisent aujourd’hui pour reconquerir cette clientèle « mass affluent ». Mise en place de réseaux dédiés (agences en appartement de Barclay’s, réseau dédié épargne patrimoniale chez Axa, HSBC Premier), de programmes relationnels spécifiques, ou encore d’une meilleure organisation des ressources internes. Un coup dur pour les CGPIs dont le modèle semblait déjà s’essouffler : absence de marque forte nécessaire pour rassurer les clients, difficultés de l’immobilier, image négative de la défiscalisation, renforcement des exigences réglementaires… Le secteur des CGP n’arrive plus à faire face aux évolutions du marché et va structurellement se consolider. Soit à l’initiative des CGPI qui pourraient former des groupements. Soit par l’intervention des fournisseurs de produits, et notamment des assureurs vie, qui pourraient développer des réseaux de CGP, mettre en place des modèles de franchises ou encore racheter des portefeuilles qui seraient ensuite consolidés ou affectés en location gérance à des salariés.

En parallèle du secteur physique, des acteurs de l’épargne on-line sont apparus. Un phénomène du à la montée en puissance de l’usage d’Internet mais aussi au développement de la culture financière chez les jeunes actifs. Les premiers acteurs à se positionner ont été les courtiers en ligne qui ont profité du surcroît d’intérêt pour la bourse au moment de la bulle Internet. Dans le sillage d’ING Direct qui a démocratisé l’épargne on-line auprès du grand public, des CGPIs comme Altaprofit ou Linxea ont lancé des offres d’assurance vie sur internet. Les jeunes cadres, qui cherchent à limiter les frais de gestion, sont les premiers clients de ces offres

Par l’innovation de leur offre et de leur modèle, les acteurs on-line imposent à l’ensemble du marché de se transformer en profondeur. Sous l’impulsion ce ces acteurs, les clients élèvent progressivement leur niveau d’exigence. Ils attendent désormais une grande transparence, des frais significativement réduits, une réactivité accrue et une gamme d’offres qui étaient auparavant réservées au très haut de gamme (options d’arbitrages, multi-gestion d’OPCVM et d’assurance vie, gestion sous mandat,…). De plus la collecte on-line est en pleine croissance et constituera à moyen terme un canal à part entière. Les acteurs traditionnels n’auront pas le droit de passer à côté de l’ensemble de ces tendances, à moins d’être prêts à se fermer à une part significative du marché.

Nicolas Pontuer, Senior Manager (Cabinet Ineum Consulting)

Laurent Corbineau, Associé